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Sales Team 360° Was du nicht messen kannst, kannst du nicht lenken. Peter F. Drucker, amerikanisch–österreichischer Ökonom und Management-Vordenker Eine.

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1 Sales Team 360° Was du nicht messen kannst, kannst du nicht lenken. Peter F. Drucker, amerikanisch–österreichischer Ökonom und Management-Vordenker Eine animierte Präsentation. Neue Leistung im Vertrieb ist für Sie immer nur einen Mausklick entfernt. Alternativ können Sie auch das Maus-Rad benutzen.

2 Mit Sales Team 360° messen Sie die Leistung Ihres Vertriebes und steuern zu besseren Ergebnissen. In vielen Bereichen. Mehr Umsatz? Höhere Rendite? Mehr Kunden? Lukrativere Kunden? Höhere Mitarbeiter- zufriedenheit? Mehr Abschlüsse? Höhere Abschlüsse? Mehr Effizienz in den Vertriebsprozessen? Geringere Kosten in Vertrieb & Marketing? © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de Kontakt zu uns Sales Team 360°

3 Mehr Umsatz. Eine höhere Rendite. Man kann höheren Umsatz nicht einfach befehlen – es funktioniert (leider) nicht. Aber man kann kurzzeitig den Druck auf die Vertriebsmitarbeiter erhöhen. Den Schlendrian beseitigen. Sie zum Kunden scheuchen. Mehr Engagement einfordern. Das funktioniert bei vielen recht erfolgreich zum Ende eines Quartals oder zum Ende des Geschäftsjahrs. Zu anderen Zeiten aber eher nicht. Es gibt viele Größen, die Einfluss auf das Vertriebsergebnis haben - Interne wie Externe. Welche, die man steuern kann und solche, die man kennen muss, um wiederum an anderer Stelle gegenzusteuern. Wir machen diese Faktoren sichtbar und messen sie. Damit verbessern wir Ihre Prozesse und vermeiden unberechtigte Forderungen und fortwährende Gegenargumente. © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de

4 Einflussfaktoren (eine Auswahl) Preise und Konditionen Interne Prozesse/Abläufe Abschlussquote Zahl der Aktivitäten Zahl der Verkaufsabschlüsse Größe des Teams Zusammensetzung des Teams Zahl der qualifizierten Leads Länge des Verkaufszyklus Erfüllung der Umsatzvorgaben Neben diesen quantifizierbaren Einflussfaktoren gibt es auch qualitative wie zum Beispiel die Nutzenargumentation für Ihre Angebote, die Motivation im Team, die richtige Qualifizierung des Kundenbedarfs. All dies muss berücksichtigt werden bei der Planung der Umsätze und der Steuerung des Vertriebs. © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de

5 Wir messen diese und weitere relevante Einflussgrößen. Und vor allem auch das Zusammenspiel zwischen ihnen – zum Beispiel der Abschlussquote und der Nutzenargumentation Ihrer Verkäufer. Und wir bewerten und optimieren die ermittelten Ergebnisse. Bis hin zur Mitwirkung bei der operativen Umsetzung. Daher auch Sales Team 360°. Eben ganzheitlich. Wir schaffen Transparenz und Objektivität und entkräften die Gegenargumente aus der Bauchgegend. Denn was man messen kann, das kann man auch lenken. © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de

6 Mehr Kunden. Lukrativere Kunden. Wer ist schuld, wenn es nicht so recht läuft? Wenn die Nachfrage ausbleibt? Wenn zu wenige Leads auf den Schreibtischen liegen? Der Vertrieb oder das Marketing? Die eine Gruppe beklagt sich über fehlende Leads und eine sub-optimale Außen- darstellung, die andere über schlechte Umsetzungen, vergebene Chancen und zu geringen Input im Vorfeld von Kampagnen. Viele Unternehmen können die Frage nicht beantworten, wie viele qualifizierte Leads denn überhaupt benötigt werden zur Zielerfüllung. Dies trifft besonders dann zu, wenn man zusätzliche Aspekte wie die Abschlussquote, den durchschnittlichen Verkaufspreis oder noch andere wichtige Werte berücksichtigt. © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de

7 Auch wissen viele Firmen nicht, was das effektivste Instrument für die Gewinnung ihrer Neukunden ist. Welche Methode oder Botschaft am schnellsten mit den geringsten Kosten zum Abschluss führt. Wie Formulierungen im Marketing mit der Nutzenargumentation im Vertrieb synchronisiert werden sollten, um mehr Momentum zu erzielen. Auch hier gilt: Erst messen, dann mosern. Neue Sachlichkeit schaffen. Konkrete Ergebnisse und Vorgaben wirken mehr als ständige Meckerei. Sales Team 360° misst die Effektivität des Marketings und gibt klares Zeugnis, wie viele Leads benötigt werden und durch welche Aktionen man sie erhält. © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de

8 Höhere Mitarbeiterzufriedenheit. Unzureichend motivierte Mitarbeiter im Vertrieb sind tödlich. Wie sollen sie ihre Kunden entzünden, wenn sie selbst nicht brennen? Die fehlende Motivation kostet ein Vermögen. Die eigene Wahrnehmung der Verkäufer unterscheidet sich oft dramatisch von der Fremdeinschätzung. Während Vorgesetzte und Kollegen aus anderen Bereichen die Vertriebsmitarbeiter oft als launische Diven betrachten, fühlen diese sich falsch verstanden, ungerecht behandelt und überfordert. Auch in diesem Spannungsfeld ist neue Objektivität und Sachlichkeit gefragt. Fakten statt Vorwürfe sind angesagt. Konkrete Hinweise und Maßnahmen zur Verbesserung als bloße Vorhaltungen und unberechtigte und emotionale Kritik. © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de

9 In systematischen Befragungen und mit Hilfe der Auswertung aller relevanten Kennzahlen und Einflussgrößen ergibt sich ein objektives Bild der Leistung und der Leistungsfähigkeit. Von der Beherrschung der Kundenqualifizierung bis hin zur Abschlusssicherheit. Von der richtigen Bewertung der Arbeitslast bis zur Verkürzung des Verkaufszyklus. Das schafft Motivation, Vertrauen und bessere Leistungen. Dauerhaft. Sales Team 360° hat die richtigen Fragen, die richtigen Algorithmen und die richtigen Tools und Trainingseinheiten für diese Fälle. Mehr Mitarbeiterzufriedenheit durch neue Objektivität. © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de

10 Mehr Abschlüsse. Höhere Abschlüsse. So manches hoffnungsvolle Vertriebsprojekt scheitert im letzten Moment. Geht verloren an einen Mitbewerber, der vorher nicht einmal sichtbar war. Der den Deal auf dem Golfplatz gewonnen hat oder durch einen Dumpingpreis. Und wieder andere Projekte verlaufen einfach im Sande. Erst wurde immenser Aufwand erzeugt und dann gab es kein Lebenszeichen mehr vom Kunden. Auch Projekte, die eigentlich von vorneherein zum Scheitern verurteilt waren und - bei besserer Qualifizierung - gar nicht erst hätten begonnen werden dürfen, sorgen für Frust, leere Kassen und hohe Kosten. Auch das lässt sich durch Sales Team 360° messen. Und dann verhindern. © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de

11 Mit unseren Tools ermittelt wir den Aufwand der Projekte, die Abschlussquote, die entstehenden Verluste sowie den daraus resultierenden Mehrbedarf an Effizienz, Personal und auch Leads. Und weil niemand gerne zusätzliches Personal für die Kompensation von verlorenen Aufträge einstellen oder sein Marketingbudget aufblähen möchte, sorgen wir mit unseren Bausteinen und Trainingseinheiten für höhere Effizienz bessere Abschlussquoten. Durch gezielte Nutzenargumentationen entlang der individuellen und rollen- bezogenen Kundenbedürfnisse sind höhere Umsätze und geringere Preisnach- lässe erzielbar. Und das nicht nur einmal. © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de

12 Mehr Effizienz in den Vertriebsprozessen. Verkäufer sind immer etwas eigen, tanzen gerne einmal aus der Reihe und halten sich ungern an festgelegte Prozesse. Auch wenn dies teilweise nachvollziehbar ist, so ist es doch nicht tolerierbar. Denn die damit einhergehenden Reibungsverluste sind zu hoch. Andererseits werden teure Vertriebsmitarbeiter mit Aufgaben überfrachtet, die immense Opportunitätskosten erzeugen und auch anders gelöst werden könnten. Wir ermitteln die quantitativen und qualitativen Produktivitätsbremsen und sorgen damit nicht nur für bessere Ergebnisse, sondern auch bessere Stimmung. Und für eine bessere Balance zwischen wertschöpfender Arbeit und lästiger Routine. © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de

13 Ausgehend von den ermittelten Werten schauen wir uns Ihre Artefakte und den damit verbundenen Entstehungsprozess von Angeboten oder Konzepten an. Wir unterbreiten Vorschläge zur Optimierung der Abläufe und somit zur Steigerung der Effizienz.. Man muss dabei nicht immer die ganz großen Räder drehen. Oft reicht es aus, an den kleinen Stellschrauben zu drehen. Aber es sollten die richtigen sein. © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de

14 Geringere Kosten in Vertrieb & Marketing. Dort, wo das Personal (zumeist) am teuersten ist, wo hohe Ausgaben in Form von Spesen und Reisekosten verursacht werden, aber wo vor allem das Geld verdient wird, kann man auch vorzüglich sparen. Im Vertrieb. Bessere Qualifizierung des Kundenbedarfs reduziert den Presales-Aufwand, erhöht die Abschlusschancen, verkürzt den Verkaufszyklus. Schon allein Effekte in diesen Bereichen können sich dramatisch auswirken. Deshalb ist es wichtig, genau hinzuschauen: Wo wird unrentabel agiert, wo kann man zielgerichteter vorgehen. Wo kann Überflüssiges gestrichen, aber Notwendiges beibehalten werden. Das bewahrt die Motivation und vergrößert das Verständnis der Mitarbeiter für Einsparungen. Auch diese Einflussgrößen messen wir. © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de

15 Viele unserer Maßnahmen zielen auf beide Effekte – Erhöhung des Umsatzes bei gleichzeitiger Reduktion der Kosten. Gerade im Vertrieb ist es wichtig, das Richtige richtig zu tun. Und nicht Irgendetwas. So aus dem Bauch heraus. Meistens geht es sogar gut. Ist aber teuer. Und riskant. Wir zeigen Ihnen die Einsparpotenziale in Ihrem Vertrieb. Und natürlich auch die Chancen für neue Geschäfte. © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de

16 Sales Team 360° ist ganzheitlich. Und nachhaltig. Die Methodik und Arbeitsmittel von Sales Team 360° sind über viele Jahre entstanden. In sie sind mehr als 30 Jahre Erfahrung in Vertrieb und Management bei namhaften Firmen eingeflossen und immer wieder im vertrieblichen Alltag verprobt worden. Nicht zuletzt dadurch entstand eine innovative und im deutschen Markt einzigartige Lösung, die sich als methodische und tool-gestützte Analyse der strategischen und operativen Leistungsfähigkeit des Vertriebs versteht. Sales Team 360° ist enorm effektiv und effizient, so dass UK Services nach einer kostenpflichtigen Voranalyse das Angebot unterbreiten kann, Optimierungen und Unterstützungsleistungen ausschließlich auf Erfolgsbasis durchzuführen.

17 © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de Sales Team 360°. Ein paar Einblicke in die verschiedenen Module.

18 © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de Sales Team 360° besteht aus folgenden Elementen: Programmgestütze Analyse Ihrer Kennzahlen in Vertrieb und Marketing. Programmgestützte Analyse Ihrer Vertriebsprojekte. Interviews und Workshops zur Bestimmung der Motivationslage, von Opti- mierungspotentialen, der (Selbst-) Einschätzung des Vertriebs in kunden- individuellen Kernfragen. Analyse von Prozessen und Artefakten Kurzseminare und Workshops zur Optimierung der vertrieblichen Leistung (teilweise mit Partnern) Bereitstellung von Arbeitsmitteln für den Einsatz im Tagesgeschäft

19 © UK Services - Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) 2012; Fotos © Fotolia.de Der Ablauf vom ersten Kontakt bis zu ganzheitlichen Maßnahmen ist einfach und sehr kunden- und leistungsorientiert: Nach dem erstem Kontakt übermitteln wir Ihnen einige Fragen zur Eingrenzung des Problems und zur Vorbereitung der weiteren Qualifizierung. Nach der Rücksendung dieser Fragen erfolgt ein ausführliches Telefonat zur vertiefenden Qualifizierung des Bedarfs und der Ziele. Danach erfolgt die Vorstellung der Methodik, der Tools und der Vorgehensweise im Hause des Kunden. Und erst jetzt erhalten Sie unser Angebot und können entscheiden Sie, ob und wie es weitergehen soll. Das ist fair, planbar und einfach.

20 Wir haben Ihnen nun einiges gezeigt. Wie wir vorgehen. Wie wir helfen können. Jetzt wäre der optimale Zeitpunkt für ein erstes Gespräch. Finden Sie nicht auch? UK Services Unternehmensberatung Ulrich Kramer UG (hb) Gerhardstraße Ratingen Telefon / Telefax / URL Mail


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