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Jörg Roth 03-08 Dr. Peter LOISEL Vorstand Marktmanagement VAV.

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Präsentation zum Thema: "Jörg Roth 03-08 Dr. Peter LOISEL Vorstand Marktmanagement VAV."—  Präsentation transkript:

1 Jörg Roth Dr. Peter LOISEL Vorstand Marktmanagement VAV

2 Jörg Roth Chancen und Entwicklungsfelder für Makler im zukünftigen Wettbewerb der Vertriebswege aus Sicht eines Versicherers Dr. Peter Loisel ?-

3 “Wer, wenn nicht er ? ” - Chancen und Entwicklungsfelder für Makler im zukünftigen Wettbewerb der Vertriebswege aus Sicht eines Versicherers Gliederung: 1.“Wer ist er ?” – aktuelle Marktanteile der Makler 2.“Wie wird es ihm in der Zukunft gehen” ? 3.“Wie kann er in der Zukunft noch erfolgreicher sein”

4 Das „Maklerversicherer - Kleeblatt“ Gemeinsam auf der Seite der Makler aktiv

5 Die VHV/VAV Gruppe in Deutschland (S/U + Leben) und Österreich (S/U) Als Maklerversicherer auf der Seite der Makler Geschäftsfelder: Versicherungen und Lebensversicherungen Verträge:9,1 Mio. Prämieneinnahmen:EUR 2,7 Mrd. Kapitalanlagen: EUR 14,8 Mrd. Mitarbeiter: Konzernsitz:Hannover Marktpräsenz:DE, AT Partnerschaftsabkommen: CH, FR, ES, BE, IT, TR No. 1 in der Bauversicherung in Deutschland No. 2 in der Risiko-Lebensversicherung in Deutschland No. 4 in der Kautionsversicherung in Deutschland No. 5 in Autoversicherungen in Deutschland VHV Gruppe: Marktpräsenz in Europa Empfehlungen der Rating-Agenturen (Standard & Poors: A)

6 „Wer ist er ?“ - Makler-Typologie nach den Achsen Größe und Spezialisierung Einteilung der ca Makler in 4 grobe Cluster Hoch Niedrig Spezialisierungsgrad (Geschäftsfeld, Know How,Abwicklungsprozesse) Niedrig Gesamtumsatz pro Makler Internationale Makler (z.B. GreCo, AON, etc.) „Breiten-Makler“ eigenständig tätig, Geschäftsfeld Privat- und Gewerbekunden Makler- Organisationen (Zusammenschlüsse, „Makler-Ketten“) z.B.: IGV, EFM, Versfinanz, etc.) Spezialisten (z.b. STYRIAWEST, Ärzte-Service, etc.)

7 „Wer ist er ?“ – Größenstruktur der Makler in Österreich Es überwiegen kleinere Betriebseinheiten Beschäftigte in ca Betrieben = ca.1,7/Betrieb Quelle: AssCompact - Maklerstudie

8 Größenstruktur der Makler in Deutschland und deren Entwicklung bis 2020 Die Betriebsgrößen werden aus Sicht der Makler steigen Innendienst + 100% - 8,3 (2015), 16 (2020) Außendienst +63% - 10,4 (2015), 17 (2020)

9 Produktion und Marktanteil des ungebundenen Vertriebes im Jahr 2013 Quelle: Vertriebswege-Statistik des VVO 16 % Produktion des ungebundenen Vertriebes (Makler und Mehrfach-Agenturen) 2013 (Neu- und Mehrprämie in €) Marktanteil des ungebundenen Vertriebes (Makler und Mehrfach-Agenturen) 2013 Însg. 937, € davon ca. 2/3tel Schaden/Unfall

10 Die Entwicklung der Marktanteile der Vertriebswege In S/U ist der gebundener Vertrieb immer – noch – die Nr. 1, der ungebundener Vertrieb gewinnt Marktanteile (angestellter Außendienst und Exklusiv-Agenturen) (Makler und Mehrfach-Agenturen) Quelle: VVO Vertriebswegestatistik 2013 – Vergleich historischer Bestand zu Produktion 2013

11 Die Entwicklung der Marktanteile der Vertriebswege In Kfz gewinnen die Makler Marktanteile – insbesondere zulasten des gebundener Vertriebs (angestellter Außendienst und Exklusiv-Agenturen) (Makler und Mehrfach-Agenturen) Quelle: VVO Vertriebswegestatistik 2013 – Vergleich historischer Bestand zu Produktion 2013

12 Die Entwicklung der Marktanteile der Vertriebswege In Leben bauen die Banken ihre starke Position aus, der gebundene Vertrieb, aber auch der ungebundene Vertrieb verliert Marktanteile Quelle: VVO Vertriebswegestatistik 2013 – Vergleich historischer Bestand zu Produktion 2013 (angestellter Außendienst und Exklusiv-Agenturen) (Makler und Mehrfach-Agenturen)

13 Wen erleben die Makler als Vertriebswege-Konkurrenz AssCompact-Maklerstudie im Vergleich zu : Ja in % / Trend: 8 % 26% 40% 57%

14 Wie wirkt sich das Internet im Versicherungsvertrieb aus - als Informations-Medium oder Abschluß-“Kanal“ ? Quelle: Google-Studie Deutschland in Kooperation mit AXA, % der Deutschen schließen bei einem Berater ab, nicht im Internet In Österreich sind es > 90% Warum präferieren Versicherungskunden „persönliches Service“ und nicht ? (häufigste Kunden-Antworten) -Weil ich die endgültige Entscheidung gerne im Gespräch/Dialog mit einem Berater treffen möchte -Weil bei Versicherungen das Service nach dem Abschluss sehr wichtig ist – insb. im Schadenfall „Service“ (insb. Schaden-Service) als Wettbewerbsvorteil der Berater im zukünftigen Wettbewerb (siehe Alpbach 2014)

15 Wie wirkt sich das Internet im Versicherungsvertrieb aus - als Informations-Medium oder Abschluß-“Kanal“ ? Quelle: Google-Studie Deutschland in Kooperation mit AXA, 2013 Der „ROPO“-Kunde: recherchiert im Internet, will aber vor-Ort Beratung & -Service Kunden, die nur auf die Informationen des Anbieters vertrauen, ohne sich im Internet zu informieren, nehmen stetig ab (Annahme)

16 Wie recherchieren die Kunden im Internet ? Nr. 1: Online-Suchmaschinen – dominiert von Google

17 Wie recherchieren die Kunden im Internet zum Thema Versicherungen ? – Vor allem über Google und stark auf vergleichende Informationen ausgerichtet

18 Die Maklerschaft hat Aufholbedarf bei „Online-Fitness“ Test: wieviele Makler findet man auf der Seite 1 in Google bei Eingabe „Versicherungsmakler + Stadt….“ ? Landeck: 1 Liezen: 2 Bludenz: 3 Baden: 4 St. Pölten: 4 Villach: 4 Wels: 5 Wiener Neustadt: 6 Zahllose Makler haben noch immer keine Website Zahllose Websites erfüllen nicht einmal die Basis-Funktionen Nur wenige Makler sind gut auffindbar în Google (sei es organisch oder via AdWords) Die Makler erkennen aber zunehmend die Bedeutung eines ordentlichen Web- Auftritts für die Zukunft/ “für die nächste Generation“

19 „ROPO“und VAV: Über Kundenanfragen werden p.a. über die Vertriebspartnersuche an unsere Makler-Partner geleitet

20 Die Vertriebspartnersuche auf der VAV-Website: Moderne Aufbereitung via Google-Maps/Beispiel: Graz Einer davon beispielhaft:

21 VAV unterstützt die „Online-Fitness“ ihre Vertriebspartner durch ganz konkrete Aktivitäten „Website-Check“ in Kooperation mit Herold Business Data Finanziert von VAV Support & Hilfestellung bei der Erstellung/Überarbeitung von Makler-Websites in Kooperation mit ausgewählten professionellen & preiswerten Web-Agenturen Beispiel: (Kosten: 800 € für die Website-Entwicklung) VAV /// FORUM ZUKUNFT Veranstaltungsformat mit interaktiver Diskussion über konkrete Zukunftsthemen gemeinsam mit ausgewählten Vertriebspartnern Kooperation mit Google-Österreich – Tipps & Tricks für Makler für erfolgreiches regionales Google-Marketing

22 VAV unterstützt die „Online-Fitness“ ihre Vertriebspartner Beispiel Website VAV Versicherungs-AG / / Seite 21

23 „Ah, sie sind Makler – bei welcher Versicherung …?“ Das Dilemma des unscharfen Berufsbildes beim Kunden Argumente für Makler auf

24 Die Maklerversicherer machen fach Werbung für die Makler,indem sie auf ihren Polizzen folgendes Gütesiegel andrucken

25 „Wie gut ist er“ (im Vergleich zu anderen Vertriebswegen) Aktuelle Studie der AK und des VKI zur Beratungsqualität

26 Zusammenfassung: „Wer, wenn nicht er “ Chancen und Entwicklungsfelder im Maklergeschäft Der Kundenorientierung „verpflichtet“ („Bundesgenosse des Kunden“) Produkt-Führer (kann Angebote aller Versicherer beschaffen) ; best Advice Kunden-Nähe & persönliches Service Fachwissen Stärken des Berufsbildes „Makler“ sind bei vielen Kunden noch nicht angekommen Einige Makler unterscheiden sich in der Ausnutzung des Marktangebotes noch nicht wesentlich von Agenten/Außendienst Komplexität des Geschäftsmodells ( z.B. in der Administration) – bessere Prozesse nötig Der Makler kann am meisten von der Produkt- und Preistransparenz aufgrund des Internets profitieren Fortsetzung des Gewinnes von Marktanteilen vom gebundenen Vertrieb Digitalisierung der Abläufe Regulierung (IDD II ff) Überalterung – Unternehmens-Nachfolge Engpass qualifiziertes Personal Konkurrenz durch andere Vertriebswege Intern Extern Stärken Schwächen Chancen Risiken

27 Wer wen nicht er ! Vision: In S/U überholen die Makler in den nächsten Jahren den gebundener Vertrieb und werden der Nr. 1 Vertriebsweg (angestellter Außendienst und Exklusiv-Agenturen) (Makler und Mehrfach-Agenturen) Nr. 1

28 VAV Versicherungs-AG / / Seite 27


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