Verkauf gezielt steuern, Risiken erkennen und vermeiden

Präsentation zum Thema: "Verkauf gezielt steuern, Risiken erkennen und vermeiden"—  Präsentation transkript:

1 Verkauf gezielt steuern, Risiken erkennen und vermeiden
Forderungsmanagement Zeppelin Baumaschinen GmbH Praxisbericht Alexander Bautzmann 4. Juli 2007 IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 1

2 Forderungsmanagement Zeppelin Baumaschinen GmbH
Das Unternehmen ZEPPELIN Die Entwicklung der deutschen Bauwirtschaft Die Kreditrichtlinie – Schnittstelle Vertrieb : Finanzen Auskünfte und Kundenbonität Grundsätze der Kundenfinanzierung Der Kreditantrag Bewertung von Sicherheiten Verkaufsaktionen mit „Leitplanken“ Forderungsanalysen Forderungseintreibung Sonstige Maßnahmen Forderungsmanagement – Der Erfolg IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 2

3 Für Ideen, Leistung, Fortschritt
ZEPPELIN GmbH - Konzern Für Ideen, Leistung, Fortschritt

4 Meilensteine der Unternehmensgeschichte
1900: Erstflug Luftschiff LZ 1 bis 1937 Bau von 119 Luftschiffen 1908: Gründung Luftschiffbau Zeppelin GmbH 1909ff: Gründung ZF, MTU, Dornier 1950: Gründung Metallwerk Friedrichshafen GmbH 1954: Zeppelin wird Caterpillar Exklusiv-Händler in Deutschland 1994: Neustrukturierung und Neufirmierung in ZEPPELIN GmbH ab 1991: Handel: weitere CAT Exklusiv-Vertretungen Industrie: Internationalisierung mit Gesellschaften in Belgien, Brasilien, USA, Fernost Erweiterung Produktpalette durch Fördertechnik 2002: Handel: Händlerschaft für Hyster Gabelstapler Übernahme MaK Deutschland 2003: Handel: Übernahme Vermietaktivitäten MVS IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 4

5 Entwicklung der Caterpillar-Dealerships
1954 Zeppelin wird Caterpillar Exklusiv-Händler in West-Deutschland Weitere CAT Exklusiv-Vertretungen: Gesamtdeutschland Tschechien /Slowakei Österreich Ukraine Nordwest-Russland Usbekistan, Turkmenistan, Tadschikistan Südwest-Russland Weißrussland Armenien Deutsch- land Slowakei Ukraine Nordwest- Russland Usbekistan Tadschi- kistan Turk- menistan Öster- reich Tschechien Südwest- Weiß- russland Armenien IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 5

6 Zeppelin heute ... Gesellschafter: Zeppelin Stiftung
Umsatz 2006: 1,86 Mrd. € Mitarbeiter: 4.620 Standorte: 180 Zeppelin Größte Baumaschinen Handel: Handels- und Service organisation Europas Zeppelin Marktführer im Industrie: Alu-Silobau Zweitgrößter Anbieter von Anlagen zur Kunststoffaufbereitung IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 6

7 ZEPPELIN GmbH - Konzern Umsatzentwicklung
Mio. EURO 1.861 ZEPPELIN GmbH - Konzern Umsatzentwicklung Handel 93% 1.410 1.197 Expansion Internationalisierung 47% 616 Auslandsquote 345 188 25% 9% Industrie 7% 34 1950 1960 1970 1980 1990 1995 2006 IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 7

8 Fachberatung, Service, Finanzierung, Miete, Gebrauchtmaschinen etc.
ZEPPELIN GmbH - Handel Systemangebot 650 Produkttypen Bau- maschinen Motoren Gabel- stapler Agrar- Maschinen Systemangebot Fachberatung, Service, Finanzierung, Miete, Gebrauchtmaschinen etc. IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 8

9 Zeppelin der Systemanbieter: Alles aus einer Hand
ZEPPELIN GmbH - Handel: Erfolgsfaktoren Leistungsstarke Produkt- palette Qualifizierte Ingenieure als Einsatzberater Werkstatt- geprüfte GM-Angebote Zeppelin der Systemanbieter: Alles aus einer Hand Fachkundige Verkaufs- beratung Interessante Miet angebote Perfekte Ersatzteil- versorgung Umfassende Finanzierungs- angebote Professioneller Service IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 9

10 Umsatz Neumaschinen in Deutschland (in Mio. Euro) 495
Zeppelin Marktführer 2006 305 272 254 68 Volvo Kubota Zeppelin Komatsu Liebherr IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 10

11 Zeppelin Baumaschinen GmbH: Größte Konzerngesellschaft
Gebrauchtmaschinen- zentrum Alsfeld Rendsburg Rostock 38 Niederlassungen/ Standorte Schwerin Hamburg Neubrandenburg Westerstede Finowfurt Bremen Ersatzteil- Zentrallager Köln Osnabrück Berlin Paderborn Magdeburg Oberhausen Hamm Hannover Cottbus Mülheim a.d. Ruhr Kassel Erfurt Leipzig 9 Vertriebs- und Servicezentren Neuss Dresden Zentrale Stapler Mülheim /Ruhr Köln Alsfeld Suhl Chemnitz Eschweiler Koblenz Würzburg Hanau Illingen Bayreuth Frankenthal Erlangen Schulungszentrum Kaufbeuren Straubing Hauptverwaltung München Böblingen Ulm München Freiburg Weingarten Kaufbeuren IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 11

12 Entwicklung deutsche Bauwirtschaft
Bauinvestitionen (%) Bauinvestitionen (Mrd. €) '96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06 4,2 1,5 250 246 243 245 240 229 -1,4 -2,9 -2,6 -2,6 -3,2 -3,6 2006: Auftragseingang: + 2,5% 215 215 -3,9 -4,8 208 205 -5,8 201 Beschäftigte (Tsd.) Insolvenzen 9.160 > seit 1995 7.830 5.750 710 IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 12

13 Zeppelin Baumaschinen GmbH
Insolvenzen Bauwirtschaft Forderungs- ausfälle * Mio. € Dubiose : 1,4 Mio € : 0,9 Mio € (davon 70% wertberichtigt) * ohne Mehrwertsteuer IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 13

14 Unternehmerisches Handeln
CHANCEN RISIKEN Chancenmanagement Wahrung bestehender Chancen Erschließung neuer Chancen Risikomanagement Risiko erkennen Risiko bewerten Risiko vermeiden/reduzieren Risiko absichern IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 14

15 Kreditrichtlinie – Schnittstelle Vertrieb : Finanzen
Auszug IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 15

16 Kreditrichtlinie 0,00% 0,53% 0,93% 2,21% 8,28% 17,55% / RK 1 / RK 2 / RK 3 / RK 4 / RK 5 / RK 6 / RK 7 Ausfallwahrscheinlichkeiten 2006 in der Baubranche nach Risikoklassen Stand: - Zahlungs- einstellung Massiver verzug Die Ausfallwahrscheinlichkeit ist die Wahrscheinlichkeit, mit der ein Unternehmen in Deutschland innerhalb eines Jahres in die höchste Creditreform Bonitätsklasse wandert. Betrachteter Zeitraum: Januar 2006 bis Dezember 2006 IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 16

17 Kredit- und Bonitätsmanagement
Auszug Auszug 1) Bestehende Geschäftsbeziehung: a) Das Rating unserer „Altkunden“ orientiert sich zum einen am „Crefo-Bonitätsindex“ Veränderungen über Mail-Box-System  Kundendatenbank Regelmäßige Überprüfung aktiver Kunden 1 x p. a. Aktualisierung Auskunft vor größeren Auftragsverhandlungen = MUSS b) Das Rating der „Altkunden“ beruht auch auf internen Informationen Zahlungserfahrungen aus SAP R3 Wechsel- und Scheckproteste, Rücklastschriften IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 17

18 Kredit- und Bonitätsmanagement
Auszug Auszug 2) Neukunden: Tel.-Auskunft Crefo vor Vertragsanbahnung Schriftlich Auskunft Crefo vor Vertragsabschluss Keine Crefo-Information möglich?  Bonität 9 Wer Wie Wann Organisationsmittel IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 18

19 Bonitätsklassen Auszug
IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 19

20 Bonitätsklassen (1) 2 gut 161 - 220 Skontoausnutzung /
ZBM-Bonitätseinstufung Crefoindex Merkmale 1 sehr gut Skontoausnutzung 2 gut Skontoausnutzung / innerhalb Zahlungsziel 3 normal innerhalb Zahlungsziel 4 Vorsicht/ gelegentliche Zielüber- Beobachtung schreitung IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 20

21 Bonitätsklassen (2) ZBM-Bonitätseinstufung Crefoindex Merkmale zusätzliche, werthaltige Sicherheiten * erforderlich: 5 Risikoüberwachung erhebliche Zielüberschreitungen (Inkassodienst eingeschaltet) 6 Keine Geschäftsbe Mahnbescheid, Klage, Vergleich, beziehung zugelassen eidesstattliche Versicherung, bei Fortsetzung Insolvenz  Chefsache 7 Risikoüberwachung Wechselproteste, Rückschecks,  Chefsache Rücklastschriften bei ZBM/CF 9 Neugründung/Beobachtung es liegen noch keine Erfahrungs werte vor * - zusätzliche Nettoanzahlung; Bürgschaften; Grundschuld/Hypothek; Sicherungsübereignung Maschinen / KFZ IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 21

22 Grundsätze der Kundenfinanzierung
Mehrwertsteuer kann nicht finanziert werden / vereinbarte Anzahlungen ab Bonität 4 mit Einzugsermächtigung absichern. Grundsätzlich werden nur durch Sicherheiten gedeckte Lieferantenkredite seitens ZBM gewährt (Blankokreditanteile bzw. Gesamtobligo, auch temporät, werden ggf durch Rückstellung abgesichert). Laufzeit beträgt max. 48 Monate Winterausstand bei Maschinenfinanzierung ist möglich, wobei dieser verbindlich bei Vertragsbeginn festgelegt werden sein muss (während der Laufzeit keine Möglichkeit der Änderung) Blockratenfinanzierungen sind möglich, wobei die Blockrate den Wert des Orientierungspreises nicht überschreiten darf. Finanzierungsgegenstände Mindestfinanzierungsbetrag ist ,-- EUR oder Mindestrate 400,-- EUR/Monat Fremdprodukte, z. B. Recyclingtechnik (Brecher- und Siebanlagen) unterliegen – aufgrund des erhöhten Vermarktungsrisikos – einer besonderen Betrachtung. Rückständige Anzahlungen  3 Monate: Vertragsrücktritt IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 22

23 Neu zu finanzierende Maschinen Finanzierungsrisiko Sicherheiten
Kreditantrag Finanzierungsgrund Neu zu finanzierende Maschinen Finanzierungsrisiko Sicherheiten Deckungsrechnung Kundenbeurteilung/Rating Zusammenfassung IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 23

24 Kreditantrag vor Finanzierungsvertrag!
Laufzeit > 12 Monate Deckungslücke > 20 T€ Bonitätsindex > 300 Mithaftung Zeppelin gegenüber Drittfinanzierern IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 24

25 Kreditantrag - Finanzierungsgrund
Auszug IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 25

26 Kreditantrag – Neu zu finanzierende Maschinen
IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 26

27 Kreditantrag – Sicherheiten
IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 27

28 Bewertung von Sicherheiten
Neu- und Gebrauchtmaschinen < 110 % Orientierungspreis Folgejahr Sicherungsübereignungen frei von Rechten Dritter Nachweispflicht max. 70 % Schätzgutachten Abtretungen von Lebensversicherungen, Inhaberpapieren (100 %) Forderungsabtretungen, selbstschuldnerische Bürgschaften (max. 50 %) IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 28

29 Kreditantrag - Kundenbeurteilung
Auszug IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 29

30 Kreditantrag – Zusammenfassung (1)
Auszug IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 30

31 Kreditantrag – Zusammenfassung (2)
Auszug IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 31

32 Zeppelin Baumaschinen GmbH Verkaufsaktionen mit „Leitplanken“
CATERPILLAR Financial MINIBAGGER-PROGRAMM 1000 STÜCK Kundenbewertung Bonitätsindex 100 – 250 (  Risikoteilung) Jahresumsatz mindestens 2,5 Mio. € (> €  Risikoteilung) im Markt seit mindestens 5 Jahren (>2 Jahre  Risikoteilung) Auftragslage / Geschäftsentwicklung positiv Portfoliostruktur/eigene Zahlungserfahrung Neugründung: höhere Anzahlung, kein RPO aktuelle Bilanzen / aktuelle BWA / Bankauskunft (nicht obligatorisch) IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 32

33 Umfassende Forderungsanalyse
Monatliche Analyse nach: Kunden Bonitäten Geschäftsbereichen (z. B. Baumaschinen, Kundendienst) Niederlassungen/Regionen Laufzeiten/Fälligkeiten bis Tage bis Tage bis Tage bis 180 Tage älter als 180 Tage Dubiose Forderungsausfälle (auch nach Bonitätsklassen) IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 33

34 Forderungsstatistiken
IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 34

35 Forderungseintreibung
Reklamationsmanagement Mahnläufe 2 x Monat Zentraler Vorschlag – dezentrale Freigabe 3 Mahnstufen 4. Stufe: Inkasso Keine Kreditversicherung Konsequente Sicherstellung bei Eigentumsvorbehalt IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 35

36 Sonstige Maßnahmen zur Verminderung Zahlungsausfälle (1)
Reduzierung/Wegfall bonitätsschwacher Sparten Tiefbautechnik Hochbautechnik Recyclinganlagen Wachstum in bonitätsstärkeren Branchen Motoren/Energiesysteme Stapler/Logistik Absatzfinanzierung verstärkt über Spezialinstitute (Caterpillar Financial, GEFA, SüdLeasing etc.) IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 36

37 Sonstige Maßnahmen zur Verminderung Zahlungsausfälle (2)
Verkaufsprovision erst nach Eingang Zahlungsmittel Ergebnisorientierung der Planung und Ziele Strategieziel: 5 % R.O.S. in 2008 Operative Ziele auch für Forderungsmanagement Managementvergütung nach Ergebnishöhe absolut Ergebnisqualität Ergebnissteigerung Ergebnisbeteiligung aller Mitarbeiter nach R.O.S. (5 % R.O.S. = 2 Monatsvergütungen) IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 37

38 Forderungsmanagement – Der Erfolg
Bilanz Forderungsreichweite in Tagen*) Ersatzteile und Kundendienst Maschinen und Mieten *) ohne Forderungsverkauf IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 38

39 Forderungsmanagement – Der Erfolg
Kennzahlen Forderungen Mio. € Forderungsverluste Dubiose Forderungen Anzahl T€ 5 10 15 20 25 Anzahl Dubiose Kunden Dubiose Forderungen pro Kunde (T€) Mio. € Überfällige Forderungen 60/90 Tage (Mio. €) Mio. € Überfällige Forderungen 180 Tage (Mio. €) Forderungen Ukraine 1,3 Mio. € IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 39

40 A + Rating 2006 Forderungsmanagement – Der Erfolg
IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 40

41 Zeppelin Baumaschinen GmbH - Praxisbericht
Danke für Ihre Aufmerksamkeit Risiko- management Chancen- management IHK-Vortrag 4. Juli A. Bautzmann Stand: Seite 41