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IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 1 Verkauf gezielt steuern, Risiken erkennen und vermeiden Forderungsmanagement Zeppelin.

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1 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 1 Verkauf gezielt steuern, Risiken erkennen und vermeiden Forderungsmanagement Zeppelin Baumaschinen GmbH Praxisbericht Alexander Bautzmann 4. Juli 2007

2 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 2 Forderungsmanagement Zeppelin Baumaschinen GmbH Das Unternehmen ZEPPELIN Die Entwicklung der deutschen Bauwirtschaft Die Kreditrichtlinie – Schnittstelle Vertrieb : Finanzen Auskünfte und Kundenbonität Grundsätze der Kundenfinanzierung Der Kreditantrag Bewertung von Sicherheiten Verkaufsaktionen mit Leitplanken Forderungsanalysen Forderungseintreibung Sonstige Maßnahmen Forderungsmanagement – Der Erfolg

3 ZEPPELIN GmbH - Konzern Für Ideen, Leistung, Fortschritt

4 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 4 Meilensteine der Unternehmensgeschichte l 1900:Erstflug Luftschiff LZ 1 bis 1937 Bau von 119 Luftschiffen l 1908: Gründung Luftschiffbau Zeppelin GmbH l 1909ff:Gründung ZF, MTU, Dornier l 1950:Gründung Metallwerk Friedrichshafen GmbH l 1954:Zeppelin wird Caterpillar Exklusiv-Händler in Deutschland l 1994:Neustrukturierung und Neufirmierung in ZEPPELIN GmbH l ab 1991:Handel: weitere CAT Exklusiv-Vertretungen Industrie: Internationalisierung mit Gesellschaften in Belgien, Brasilien, USA, Fernost Erweiterung Produktpalette durch Fördertechnik l 2002:Handel: Händlerschaft für Hyster Gabelstapler Übernahme MaK Deutschland l 2003:Handel:Übernahme Vermietaktivitäten MVS

5 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 5 Entwicklung der Caterpillar-Dealerships l 1954Zeppelin wird Caterpillar Exklusiv-Händler in West-Deutschland l Weitere CAT Exklusiv-Vertretungen: 1990Gesamtdeutschland 1991 Tschechien /Slowakei 1992 Österreich 1996 Ukraine 1998 Nordwest-Russland 2001 Usbekistan, Turkmenistan, Tadschikistan 2002 Südwest-Russland 2004Weißrussland 2005Armenien

6 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 6 l Gesellschafter: Zeppelin Stiftung l Umsatz 2006: 1,86 Mrd. l Mitarbeiter:4.620 l Standorte:180 l Zeppelin Größte Baumaschinen- Handel:Handels- und Service- organisation Europas l Zeppelin Marktführer im Industrie:Alu-Silobau Zweitgrößter Anbieter von Anlagen zur Kunststoffaufbereitung Zeppelin heute...

7 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 7 34 188 345 1.197 196019501970198019901995 2006 1.861 1.410 ZEPPELIN GmbH - Konzern Umsatzentwicklung Expansion Internationalisierung Mio. EURO Handel 93% Industrie 7% Auslandsquote 9% 25% 47% 616

8 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 8 Systemangebot Fachberatung, Service, Finanzierung, Miete, Gebrauchtmaschinen etc. 650 Produkttypen ZEPPELIN GmbH - Handel Systemangebot Bau- maschinen Motoren Gabel- stapler Agrar- Maschinen

9 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 9 ZEPPELIN GmbH - Handel: Erfolgsfaktoren Leistungsstarke Produkt- palette Qualifizierte Ingenieure als Einsatzberater Interessante Miet- angebote Fachkundige Verkaufs- beratung Werkstatt- geprüfte GM-Angebote Perfekte Ersatzteil- versorgung Zeppelin der Systemanbieter: Alles aus einer Hand Umfassende Finanzierungs- angebote Professioneller Service

10 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 10 Umsatz Neumaschinen in Deutschland (in Mio. Euro) Zeppelin Marktführer 2006 Zeppelin Liebherr Komatsu Volvo Kubota 495 305 272 254 68

11 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 11 9 Vertriebs- und Servicezentren Zeppelin Baumaschinen GmbH: Größte Konzerngesellschaft Hauptverwaltung München Schulungszentrum Kaufbeuren Neuss München Böblingen Hamm Hannover Hamburg Freiburg Ulm Straubing Illingen Koblenz Hanau Kassel Osnabrück Oberhausen Frankenthal Bayreuth Bremen Chemnitz Würzburg Dresden Rostock Cottbus Leipzig Rendsburg Westerstede Paderborn Eschweiler Alsfeld Erlangen Erfurt Köln Kaufbeuren Neubrandenburg Weingarten Berlin Magdeburg Finowfurt 38 Niederlassungen/ Standorte Ersatzteil- Zentrallager Köln Mülheim a.d. Ruhr Zentrale Stapler Mülheim /Ruhr Gebrauchtmaschinen- zentrum Alsfeld Suhl Schwerin

12 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 12 Entwicklung deutsche Bauwirtschaft Beschäftigte (Tsd.) > - 700.000 seit 1995 710 -2,9 -1,4 -3,9 1,5 -2,6 -4,8 -5,8 Bauinvestitionen (%) -3,2 -2,6 -3,6 Insolvenzen 9.160 7.830 5.750 Bauinvestitionen (Mrd. ) '96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06 205 250 246 243 245 240 229 208 215 201 4,2 215 2006: Auftragseingang: + 2,5%

13 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 13 Insolvenzen Bauwirtschaft Dubiose31.12.05: 1,4 Mio 31.12.06: 0,9 Mio (davon 70% wertberichtigt) * ohne Mehrwertsteuer Forderungs- ausfälle * Mio. Zeppelin Baumaschinen GmbH

14 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 14 Unternehmerisches Handeln Chancenmanagement Wahrung bestehender Chancen Erschließung neuer Chancen Risikomanagement Risiko erkennen Risiko bewerten Risiko vermeiden/reduzieren Risiko absichern CHANCEN RISIKEN

15 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 15 Kreditrichtlinie – Schnittstelle Vertrieb : Finanzen Auszug

16 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 16 Kreditrichtlinie

17 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 17 Kredit- und Bonitätsmanagement Auszug 1) Bestehende Geschäftsbeziehung: a) Das Rating unserer Altkunden orientiert sich zum einen am Crefo-Bonitätsindex Veränderungen über Mail-Box-System Kundendatenbank Regelmäßige Überprüfung aktiver Kunden 1 x p. a. Aktualisierung Auskunft vor größeren Auftragsverhandlungen = MUSS b) Das Rating der Altkunden beruht auch auf internen Informationen Zahlungserfahrungen aus SAP R3 Wechsel- und Scheckproteste, Rücklastschriften Auszug

18 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 18 Kredit- und Bonitätsmanagement Auszug 2) Neukunden: Tel.-Auskunft Crefo vor Vertragsanbahnung Schriftlich Auskunft Crefo vor Vertragsabschluss Keine Crefo-Information möglich? Bonität 9 Auszug Wer Wie Wann Organisationsmittel

19 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 19 Bonitätsklassen Auszug

20 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 20 ZBM-Bonitätseinstufung CrefoindexMerkmale Bonitätsklassen (1) 1sehr gut100 - 160 Skontoausnutzung 2gut161 - 220 Skontoausnutzung / innerhalb Zahlungsziel 3normal221 - 300 innerhalb Zahlungsziel 4Vorsicht/301 - 400 gelegentliche Zielüber- Beobachtung schreitung

21 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 21 Bonitätsklassen (2) ZBM-Bonitätseinstufung CrefoindexMerkmale zusätzliche, werthaltige Sicherheiten * erforderlich: 5 Risikoüberwachung 500 erhebliche Zielüberschreitungen (Inkassodienst eingeschaltet) 6Keine Geschäftsbe- 600 Mahnbescheid, Klage, Vergleich, beziehung zugelassen eidesstattliche Versicherung, bei Fortsetzung Insolvenz Chefsache 7RisikoüberwachungWechselproteste, Rückschecks, ChefsacheRücklastschriften bei ZBM/CF 9Neugründung/Beobachtunges liegen noch keine Erfahrungs- werte vor * - zusätzliche Nettoanzahlung; Bürgschaften; Grundschuld/Hypothek; Sicherungsübereignung Maschinen / KFZ

22 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 22 Grundsätze der Kundenfinanzierung Mehrwertsteuer kann nicht finanziert werden / vereinbarte Anzahlungen ab Bonität 4 mit Einzugsermächtigung absichern. Grundsätzlich werden nur durch Sicherheiten gedeckte Lieferantenkredite seitens ZBM gewährt (Blankokreditanteile bzw. Gesamtobligo, auch temporät, werden ggf. durch Rückstellung abgesichert). Laufzeit beträgt max. 48 Monate Winterausstand bei Maschinenfinanzierung ist möglich, wobei dieser verbindlich bei Vertragsbeginn festgelegt werden sein muss (während der Laufzeit keine Möglichkeit der Änderung) Blockratenfinanzierungen sind möglich, wobei die Blockrate den Wert des Orientierungspreises nicht überschreiten darf. Finanzierungsgegenstände Mindestfinanzierungsbetrag ist 15.000,-- EUR oder Mindestrate 400,-- EUR/Monat Fremdprodukte, z. B. Recyclingtechnik (Brecher- und Siebanlagen) unterliegen – aufgrund des erhöhten Vermarktungsrisikos – einer besonderen Betrachtung. Rückständige Anzahlungen 3 Monate: Vertragsrücktritt

23 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 23 Kreditantrag Finanzierungsgrund Neu zu finanzierende Maschinen Finanzierungsrisiko Sicherheiten Deckungsrechnung Kundenbeurteilung/Rating Zusammenfassung

24 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 24 Kreditantrag vor Finanzierungsvertrag! L aufzeit > 12 Monate Deckungslücke > 20 T Bonitätsindex > 300 Mithaftung Zeppelin gegenüber Drittfinanzierern

25 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 25 Kreditantrag - Finanzierungsgrund Auszug

26 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 26 Kreditantrag – Neu zu finanzierende Maschinen

27 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 27 Kreditantrag – Sicherheiten

28 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 28 Bewertung von Sicherheiten Neu- und Gebrauchtmaschinen < 110 % Orientierungspreis Folgejahr Sicherungsübereignungen frei von Rechten Dritter Nachweispflicht max. 70 % Schätzgutachten Abtretungen von Lebensversicherungen, Inhaberpapieren (100 %) Forderungsabtretungen, selbstschuldnerische Bürgschaften (max. 50 %)

29 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 29 Kreditantrag - Kundenbeurteilung Auszug

30 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 30 Kreditantrag – Zusammenfassung (1) Auszug

31 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 31 Kreditantrag – Zusammenfassung (2) Auszug

32 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 32 Zeppelin Baumaschinen GmbH Verkaufsaktionen mit Leitplanken CATERPILLAR Financial MINIBAGGER-PROGRAMM 1000 STÜCK Kundenbewertung Bonitätsindex 100 – 250(251-390 Risikoteilung) Jahresumsatz mindestens 2,5 Mio. (> 250.000 Risikoteilung) im Markt seit mindestens 5 Jahren(>2 Jahre Risikoteilung) Auftragslage / Geschäftsentwicklung positiv Portfoliostruktur/eigene Zahlungserfahrung Neugründung: höhere Anzahlung, kein RPO aktuelle Bilanzen / aktuelle BWA / Bankauskunft (nicht obligatorisch)

33 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 33 Umfassende Forderungsanalyse Monatliche Analyse nach: Kunden Bonitäten Geschäftsbereichen (z. B. Baumaschinen, Kundendienst) Niederlassungen/Regionen Laufzeiten/Fälligkeiten bis 30 Tage bis 60 Tage bis 90 Tage bis 180 Tage älter als 180 Tage Dubiose Forderungsausfälle (auch nach Bonitätsklassen)

34 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 34 Forderungsstatistiken

35 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 35 Forderungseintreibung Reklamationsmanagement Mahnläufe 2 x Monat Zentraler Vorschlag – dezentrale Freigabe 3 Mahnstufen 4. Stufe: Inkasso Keine Kreditversicherung Konsequente Sicherstellung bei Eigentumsvorbehalt

36 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 36 Sonstige Maßnahmen zur Verminderung Zahlungsausfälle (1) Reduzierung/Wegfall bonitätsschwacher Sparten Tiefbautechnik Hochbautechnik Recyclinganlagen Wachstum in bonitätsstärkeren Branchen Motoren/Energiesysteme Stapler/Logistik Absatzfinanzierung verstärkt über Spezialinstitute (Caterpillar Financial, GEFA, SüdLeasing etc.)

37 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 37 Sonstige Maßnahmen zur Verminderung Zahlungsausfälle (2) Verkaufsprovision erst nach Eingang Zahlungsmittel Ergebnisorientierung der Planung und Ziele Strategieziel: 5 % R.O.S. in 2008 Operative Ziele auch für Forderungsmanagement Managementvergütung nach Ergebnishöhe absolut Ergebnisqualität Ergebnissteigerung Ergebnisbeteiligung aller Mitarbeiter nach R.O.S. (5 % R.O.S. = 2 Monatsvergütungen)

38 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 38 Bilanz 2006 - Forderungsreichweite in Tagen* ) *) ohne Forderungsverkauf Maschinen und Mieten Ersatzteile und Kundendienst Forderungsmanagement – Der Erfolg

39 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 39 5 10 15 20 25 Dubiose Forderungen pro Kunde (T) Anzahl Anzahl Dubiose Kunden T Forderungsmanagement – Der Erfolg Kennzahlen Forderungen Mio. Forderungsverluste Dubiose Forderungen Mio. Überfällige Forderungen 180 Tage (Mio. ) Mio. Überfällige Forderungen 60/90 Tage (Mio. ) Forderungen Ukraine 1,3 Mio.

40 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 40 A + Forderungsmanagement – Der Erfolg Rating 2006

41 IHK-Vortrag 4. Juli 2007 - A. Bautzmann Stand: 15.01.2014 Seite 41 Zeppelin Baumaschinen GmbH - Praxisbericht Risiko- management Chancen- management Danke für Ihre Aufmerksamkeit


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