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Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000 Absatzhelfer im Außendienst Referat: Bianca Stamm.

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1 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. S. Czech-Winkelmann Absatzhelfer im Außendienst Referat: Bianca Stamm

2 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Auslandsagent Absatzhelfer im Außendienst CIF-Agent Handelsmakler Kommissionär - Einkaufskommissionär / Verkaufskommissionär - Importkommissionär / Exportkommissionär

3 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Absatzhelfer im Außendienst Erwerben kein Eigentum an den abzusetzenden Produkten Absatz- mittler (Handel) Selbständige Kaufleute, die im fremden Auftrag Geschäfte vermitteln, abschließen oder durchführen Betriebsfremde Distributionsorgane, die im Export- oder Importland in die Handelskette eingeschaltet werden Tragen somit keine Handelsrisiken Keine selbständige Handelsstufe I.d.R. Bindung an das Unternehmen Handeln für fremde Rechnung

4 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Rechtlich selbständiger Handelsvertreter Auslandsagent Tätigt Geschäfte im fremden Namen für fremde Rechnung gemäß § 84 HGB Kann Vermittlungsagent oder Abschlußagent (Generalvertreter mit i.d.R. Auslieferungslager) sein Handelsvertreter im Außenhandel sind vor allem Auslandsagenten und Exportvertreter Auslandsagent = ein im Ausland ansässiger Handelsvertreter, der für deutsche Exporteure (i.d.R. als Alleinvertreter) ein bestimmtes Gebiet bearbeitet

5 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Auslandagent Weitergabe von Marktinformationen an den Auftraggeber Geschäftsabschlüsse im Vertretergebiet Vorlage von Gebrauchsmustern und Modellen Kundenakquisition Verbot des Angebots von Konkurrenzprodukten Unterhaltung eines Auslieferungslagers Kundendienst und Reklamationsbearbeitung

6 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Auslandsagent Ausländisches Handelsvertreterrecht Probleme Provisionsgestaltung Abwicklung von Garantiefällen Mindestumsatz- vereinbarung Gerichtbarkeit Vertragsdauer

7 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann CIF-Agent Sonderform des Handelsvertreters Relativ unabhängig, da i.d.R. gleichzeitig für diverse Exporteure tätig Geschäftsbeziehungen zu Importhändlern, nicht zu Endabnehmern Lieferbedingung: CIF

8 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Nach Ankunft des Seeschiffs im Bestimmungshafen (fob-Verschiffung einschl. Seefracht und Seeversicherung) Wenn die Ware die Reeling des Seeschiffs im vereinbarten Verschiffungshafen überschritten hat CIF-Agent CIF= Cost/Insurance/Freight (Kosten, Versicherung, Fracht) Zweipunktklausel Gefahr geht früher auf den Käufer über als die Kostenlast

9 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Kostenübergang : Bestimmungshafen (fob verschifft, plus Versicherungsspesen, plusevtl. Konsulatsgebühren, plus Seefracht, plus Versicherung) Gefahrenübergang: Reeling Seeschiff im Verschiffungshafen Bei CIF-Käufen hat der ausländische Ablader die Koten (cost), die Versicherung (insurance) und die Fracht (freight) zu tragen. Er muß auf seine Kosten die Ware an Bord des Schiffes verbringen, die Kosten der Seeversicherung gegen die handelsüblichen Risiken und die Seefracht bis zum Bestimmungshafen bezahlen. Der Lieferkontrakt wird daher meist cif Bremen, cif Hamburg abgeschlossen und damit der Bestimmungshafen festgelegt.

10 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann CIF-Agent CIF-AGENT Cif-Agent -> Zwischenstellung von Handelsverteter und Makler Cif-Agent wird wegen seiner einschlägigen Warenkenntnis bei Qualitätsdifferenzen als Schiedsstelle angerufen In deutschen Hansestädten bezeichnet man dort ansässige Vertreter als Cif-Agenten, da sie Einfuhrgeschäfte auf Cif-Basis abwickeln Aufgaben: Werbung, Kundenberatung, Beobachtung der Marktentwicklung, Durchführung der Inkasso von Außenbeständen, Vermittlung bei Streitigkeiten

11 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Makler Makler nach § 93 HGB ist, wer gewerbsmäßig für andere Personen ohne von ihnen aufgrund eines Vertragsverhältnisses ständig damit betraut zu sein, die Vermittlung von Verträgen über Anschaffung und Veräußerung von Waren oder Wertpapieren, über Versicherungen, Güterbeförderungen, Bodmerei (Darlehensgeschäft des Seerechts), Schiffsmiete oder sonstige Gegenstände des Handelsverkehrs übernimmt.

12 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Handelsmakler Oft spezialisiert auf best. Waren, Branchen oder Länder Handelsmakler werden unterschieden in Exportmakler (Sitz im Inland) oder Auslandsmakler (Sitz im Ausland) Exportmakler: Gebiet des Nahrungsmittelexports Indirekter Export: auch andere Gebiete, z. B. Baumwollexport in den USA

13 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Exportmakler: - sind besonders auf dem Gebiet des Nahrungsmittelexports anzutreffen - arbeiten meist mit kleineren Nahrungsmittelproduzenten zusammen, die keine eigene Absatzorganisation aufgebaut haben

14 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Handelsmakler Weist Gelegenheiten zum Abschluß von Kaufverträgen nach, ohne am eigentlichen Absatzvorgang beteiligt zu sein Handels- makler Vermittelt fallweise den Abschluß von Geschäften in fremden Namen Soll Interessen beider Partner berücksichtigen Stellt beim Zustandekommen eines Geschäftsabschlusse s Schlußnote aus Courtage wird i.d.R. von beiden Parteien getragen Engl.: Broker (Sonderform in USA)

15 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Courtage wird zu 50 % von den Parteien getragen Schlußnote: In der Schlußnote werden der Gegenstand und die Bedingungen des Kaufs sowie Preis und Lieferzeit festgehalten

16 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Comission Merchants Combination Export Manager Comprador Sonderformen Handelsmakler Sonderformen Handelsmakler für die Distribution in ausländische Märkte Confirming Houses Merchant Shippers Factor

17 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Confirming Houses: Großbritannien, BRD sind bei der Ausfuhr nach Übersee, insb. In ehemalige Kolonialgebiete eingeschaltet. Diese selbständigen Handelsmittler bestätigen (to confirm) die von überseeischen Importeuren europäischer Exportunternehmen erteilten Aufträge und bezahlen den Exporteur. Confirming Houses nehmen dem Exporteur durch ihre Kenntnisse (Marktverhältnisse) sowie ihre Vertrauens- und Kreditwürdigkeit das Preis- und Kreditrisiko ab. Merchant Shippers: Kaufen Exportprodukte für eigene Rechung, buchen Schiffsraum, übernehmen Frachtkosten und verkaufen die Ware in überseeischen Marktgebieten über Importeure oder eigene Niederlassungen Factor: ist vergleichbar mit Kommissionär oder Handelsvertreter, übernimmt finanzielle Abwicklung von Exporten in den USA, z. B. läßt sich Verschiffungsdokumente für best. Warenpartie aushändigen und gestattet Exporteur, eine Tratte in Höhe von % des Warenwertes auf ihn zu ziehen Factor verkauft Ware im Auftrag des Exporteurs an dessen Abnehmer mit branchenüblichem Zahlungsziel. Factor übernimmt für Verkauf gegen Provision das Delkredererisiko

18 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Commission Merchants: vgl. Factor, arbeitet im Handel mit Stapelwaren. Werden eingesetzt, um best. Posten eines Erzeugnisses zu verkaufen. Übernimmt gelegentlich die gesamte Produktion eines mittleren/kleineren Herstellers, dem die Erfahrung zur Exportdurchführung fehlt. Trägt das Absatz- und Inkassorisiko Combination Export Manager: In den USA als Handelsmittler bezeichnet Bearbeiten für mehrere Produzenten, die keine Exportorganisation unterhalten, die Ausfuhr nicht untereinander konkurrierender Erzeugnisse Erhalten für Verkaufstätigkeit von jedem Produzenten ein Fixum und / oder Provision Comprador: Art Makler im Fernosthandel, früher vor allem in China Übernimmt Geschäftsverkehr mit einheimischen Importeuren und trägt z. T. das Delkredererisiko

19 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Kommissionär Kommissionär nach § 383 HGB ist, wer es gewerbsmäßig übernimmt, Waren oder Wertpapiere für Rechnung eines anderen (des Kommittenten) im eigenen Namen zu kaufen oder zu verkaufen.

20 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Kommissionär Verkauft Waren im eigenen Namen Unterscheide: Export- und Importkommissionär (je nachdem, ob Absatzmittler im Export- oder Importland distribuiert) oder auch Einkaufs- und Verkaufskommissionär ) Besonderer Vertrag mit Rechten und Pflichten von Kommissionär und auftraggebundenen Exporteur (Kommittent) Festlegung der Kommission des Kommissionärs für vermittelte Geschäfte im Vertag Kommission wird i.d.R. vom Umsatz berechnet Preislimit wird häufig vorgegeben, unter dem die Ware nicht verkauft werden darf Auftrag, Ware bestmöglich zu veräußern

21 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Kommissionär muß über durchgeführte Käufe/Verkäufe Abrechnung vorlegen

22 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Exportkommissionär Einst wichtigster Absatzmittler im Außenhandel Vermittlung von Exportgeschäften kleinerer Industriebetriebe

23 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Exportkommissionär = Einkaufskommissionär Typ des Exportkommissionärs war bis 1. Weltkrieg wichtigster Absatzmittler im Außenhandel, hat bis heute stark an Gewicht verloren Exportkommissionär wird heute eingesetzt bei der Vermittlung von Exportgeschäften kleinerer Industriebetriebe oder in Mischformen in denen Vertreter- und Komissionärstätigkeiten kombiniert sind. Im einzelnen üben sie den größten Teil der Funktionen des Exporteurs aus, jedoch unter Fortfall der Initiative, des Risikos und der Sorge für die Ware im Bestimmungsland Größeres Gewicht haben Importkommissionshäuser, womit wir zum Importkommissionär kommen:

24 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Importkommissionär Import Commission Houses Warenlager beim Kommissionär Vertriebsreichweite im Ausland Seltene Anwendung bei Export in entfernte Marktgebiete

25 Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann Es gibt Import Commission Houses im Ausland, an die der Produzent seine Erzeugnisse direkt in Kommission liefert Unterhaltung eines Warenlagers beim Kommissionär d.h. Konsigantionslager / Konsignationsgeschäft (Vorteil: Auswahl und Prüfung der Ware vor Ort durch Importeur, keine langen Lieferfristen, Probleme des Lagers: Lagerführung, Versicherung) Kommissionär = Konsignatar Kommittent = Konsignant Unterstützt Bemühen um Ausdehnung der VertriebsRW im Ausland (Sorgfältige Überwachung des Lagers und der Absatzverhältnisse, Notverkäufe, kaum möglich im Ausland) Daher werden größere Warenbestände Importkommissionären in Konsigantion gegeben Verkaufskommissionär übernimmt Delkredere, daher steht ihm Delkredereprovision zu Beim Export in weit entfernte Marktgebiete findet diese Vertriebsform aufgrund der Risiken selten Anwendung.


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