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Sales Boost April 05 Dummy-Gebiet und Erklärung der Analysen Marketing&Sales Planning&Research.

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Präsentation zum Thema: "Sales Boost April 05 Dummy-Gebiet und Erklärung der Analysen Marketing&Sales Planning&Research."—  Präsentation transkript:

1 Sales Boost April 05 Dummy-Gebiet und Erklärung der Analysen Marketing&Sales Planning&Research

2 - Streng Vertraulich - Testdaten Slide 2

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9 - Streng Vertraulich - Testdaten Slide 9 Erklärungen

10 - Streng Vertraulich - Testdaten Slide 10 Potential und Marktanteil (Postpaid) Konzentration der zukünftigen Sales- Bemühungen auf PLZ mit hohem Potential und niedrigem Marktanteil Die Karte zeigt Marktanteil und Potential pro PLZ. Potential = Anzahl der Postpaid GA aller Netzbetreiber im Halbjahr Marktanteil = Anteil der O 2 GA an den GA aller Netzbetreiber (Potential) im Halbjahr Von Menschen, die in dieser PLZ wohnen, werden mehr als Mobilfunk-Verträge im Halbjahr abgeschlossen großes Potential! Der O 2 -Markanteil liegt in dieser PLZ unter 10% geringer Marktanteil! O 2 -Shop in Stadt A Vobis in Stadt C O 2 Partnershop in Stadt B Alle Städte > Einwohner werden angezeigt.

11 - Streng Vertraulich - Testdaten Slide 11 Netzabdeckung Autobahnen 10 x 10 qkm Kacheln Roaming Minuten pro Woche Ausbau der Genion-Versorgung -77dBm zum Juni 05 Gebiete, in denen Messfahrten ergeben haben, dass die Netzversorgung nicht optimal ist. (Problempolygone) Barringgrenzen Genion Versorgung -77dBm Incar Coverage -87dBm

12 - Streng Vertraulich - Testdaten Slide 12 Gebietsanalyse - Neukundengeschäft Das Gebiet weist einen sehr guten Gross Add Marktanteil von 22% aus. Gleichzeitig erfolgt eine Steigerng um 3,5 %-Pkte. Diese erfolgt jedoch vor allem über Shop, Online und Großfläche, während die Partnershops Marktanteil verloren haben. Der Handel weist eine unterdurchschnittliche Steigerung auf. Die Bewertung der einzelnen Kennzahlen erfolgt im Vergleich zum deutschlandweiten Durchschnitt analog folgendem Modell: NotePerformance 1überdurchschnittlich 2durchschnittlich 3unterdurchschnittlich 4Verluste bzw. stark unterdurchschnittlich Die Auswertung der Kennzahlen basiert auf der Kunden-PLZ! D.h. die Zuordnung der Gross Adds auf die Boost Gebiete erfolgt über die Kundenanschrift. Betrachtet wurden alle Neukunden der Consumer Channels (ohne BI3) im Zeitraum Oktober 04 bis März 05. Die Gesamt-Note für das Gebiet setzt sich aus den Einzelnoten der Kennzahlen zusammen, wobei der Marktanteil der Gross Adds doppelt gewichtet wird, alle anderen Kennzahlen dagegen einfach. (2x1 + 1x2 + 1x1 + 1x4 + 1x3 + 1x2 + 1x1) / 8 = 1,9 Anhand dieser Gesamt-Note wird das Gebiet in dem Ranking gelistet.

13 - Streng Vertraulich - Testdaten Slide 13 Gebietsanalyse - Bestandskundengeschäft / Netzwerk 80% der Bevölkerung in diesem Gebiet besitzen eine Incar- Versorgung. Die Netzqualität ist nach den anderen beiden Kennzahlen jedoch schlecht - nach durchschnittlich 150 Minuten bricht ein Gespräch ab (Minutes Per Drop) und durchschnittlich 1% aller Gespräche werden unterbrochen (Dropped Call Rate). Die Kennzahlen des Bestandskundengeschäftes sowie der Netzqualität dienen allein zur Information, damit die Entwicklung des Gebietes besser analysiert werden kann. Die Bewertung der einzelnen Kennzahlen erfolgt im Vergleich zum deutschlandweiten Durchschnitt. Dabei sollen Gebiete erkannt werden, die stark vom Durchschnitt abweichen. Eine höhere Note weist auf größere Abweichungen (positiv oder negativ) zum Durchschnitt hin und stellt hier keine Bewertung dar. In weiteren Analysen wird durch Planning & Research untersucht, ob und inwieweit Maßnahmen ergriffen werden müssen. Der Customer Base Marktanteil ist Stand , die Churn- und VVL-Daten beziehen sich auf den Zeitraum Oktober 04 bis Dezember 04. Das Gebiet besitzt einen niedrigen Customer Base Marktanteil von 8%. 25% der auslaufenden Verträge werden gekündigt (Churner), weitere 25% werden vom Kunden verlängert (VVL) und 45% laufen weiter ohne Verlängerung durch den Kunden (Sleeper). Die Gesamt-Note ergibt sich aus den Einzelnoten der Kennzahlen. (1x3 + 1x4 + 1x4 + 1x4 + 1x2 + 1x2) / 6 = 3,2

14 - Streng Vertraulich - Testdaten Slide 14 Veränderung Marktanteil (Postpaid) In dieser PLZ sind von Okt 04 - Mrz 05 Marktanteilsverluste bei großem Potential zu verzeichnen. Diese PLZ hat ein relativ geringes Potential und der Marktanteil ist von Okt 04 - Mrz 05 um 2 bis 4%- Punkte gestiegen, was einem durchschnittlichen Wachstum entspricht. Veränderung des Marktanteiles im Gebiet von Apr - Sep 04 zu Okt 04 - Mrz 05. Das gesamte Gebiet hat 3,5%- Punkte hinzugewonnen. Die Karte zeigt die Veränderung des Marktanteiles pro PLZ im Vergleich zum Halbjahr Apr - Sep 04. Betrachtet wird wieder die PLZ in Bezug auf Marktanteil und Potential der Postpaid GA pro Halbjahr. Alle PLZ mit einem Potential >500 GA im HJ sollten zumindest eine durchschnittliche Veränderung aufweisen, d.h. blau oder grün eingefärbt sein. 3,5 %-Pkte. Diese PLZ hat großes Potential und der Marktanteil ist von Okt 04 - Mrz 05 nur um maximal 2 %- Punkte gestiegen, was einem unterdurchschnittlichen Wachstum entspricht.

15 - Streng Vertraulich - Testdaten Slide 15 Marktentwicklung Im HJ Okt 04 - Mrz 05 wurden in diesem Gebiet Postpaid-Verträge über alle Netzbetreiber verkauft O 2 hat im HJ Okt 04 - Mrz Postpaid-Verträge geschaltet Der Marktanteil von O 2 beträgt im HJ Okt 04 - Mrz 05 22% Das Diagramm zeigt die Entwicklung des Postpaid-Marktes, der O 2 Postpaid GA und dem Marktanteil von O 2. Das gleiche Diagramm existiert auch für Prepaid.

16 - Streng Vertraulich - Testdaten Slide 16 Marktanteilsveränderung der Channel (am Bsp. Shop) Der Marktanteil der Shops ist in dieser PLZ von Okt 04 - Mrz 05 um bis zu 1 %-Punkt gesunken. PLZ, in der von Okt 04 - Mrz 05 weniger als 10 GA durch diesen Channel gewonnen wurden Die Karte zeigt die Veränderung des Marktanteiles pro PLZ im Vergleich zum Halbjahr Apr - Sep 04, der vom jeweiligen Channel - hier Shop und Franchise Shop - erreicht wurde. Als Marktanteil ist der Anteil der GA des jeweiligen Channels an den GA aller Channels der Netzbetreiber definiert. Die Summe der Marktanteilsveränderung der Channels (Shop, Partnershop, FKD, Großfläche und Online) ergibt die Gesamt- Marktanteilsveränderung. Eingefärbt werden nur PLZ, in denen mehr als 10 Neukunden von Okt 04 - Mrz 05 durch diesen Channel gewonnen wurden. Der Marktanteil der Shops ist in dieser PLZ von Okt 04 - Mrz 05 um 1,5 bis 2,5 %-Punkte gestiegen.

17 - Streng Vertraulich - Testdaten Slide 17 Channelsplit Von Okt 04 - Mrz 05 wurden 900 Neukunden über den FKD Channel gewonnen Das Diagramm zeigt die Entwicklung des Channelsplits. Daraus kann man erkennen, welche Channel in dem Gebiet dominieren und welche ausgebaut werden müssen. Die Daten beziehen sich wie alle übrigen Karten auf die Kunden-PLZ! D.h. die Zuordnung der Gross Adds auf die Boost Gebiete erfolgt über die Kundenanschrift. Das gleiche Diagramm existiert auch für Prepaid.

18 - Streng Vertraulich - Testdaten Slide 18 Commitments Über den Channel Shop wurden von Okt 04 - Mrz Kunden gewonnen. Um den Ziel-Marktanteil zu erreichen, hätten jedoch Kunden gewonnen werden müssen. Da nächstes Halbjahr voraussichtlich Kunden über alle Kanäle in dem Gebiet gewonnen werden müssen, würden nach dem aktuellen Channelsplit davon auf den Channel Shop entfallen. Die Spalte Ist GA Okt 04 - Mrz 05 zeigt den aktuellen Channelsplit, bezogen auf die Kunden-PLZ. Damit das Ziel, den Marktanteil deutschlandweit zu steigern, erfüllt werden kann, wurde für jedes Gebiet, abhängig von seinem aktuellen Marktanteil, ein Ziel-Marktanteil (hier: 24%) definiert. In der Spalte Ziel-GA zu 24% MA stehen die Gross Adds, die von Okt 04 - Mrz 05 in dem Gebiet hätten erzielt werden müssen, um den gewünschten Ziel-Marktanteil zu erreichen. Anhand des voraussichtlichen Potentials für das Halbjahr Apr - Sep 05 und des aktuellen Channelsplits wurden für jedes Gebiet die zu erzielenden Gross Adds - insgesamt und pro Kanal - berechnet, um den Ziel-Marktanteil im nächsten Halbjahr zu erreichen (Spalte Ziel-GA Apr-Sep 05 zu 24% MA). In der letzten Spalte werden auf dem Boost Workshop die neuen Commitments seitens des Vertriebs eingetragen. Die gleiche Tabelle existiert auch für Prepaid.

19 - Streng Vertraulich - Testdaten Slide 19 POS Performance Im HJ Okt 04 - Mrz 05 hat der Shop in Stadt A GA geschaltet Das Diagramm zeigt die Entwicklung der Performance der einzelnen Shops bzw. Franchise Shops in diesem Gebiet. Man muss bei der Betrachtung jeweils die ersten oder die zweiten Halbjahre miteinander vergleichen, da aufgrund des Weihnachtsgeschäftes das zweite Halbjahr in der Regel immer stärker ist als das erste. Das gleiche Diagramm existiert auch für alle Partnershops / Vobis sowie für die wichtigsten Großflächen-Märkte.


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