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Daten Offensive - Datendienste Push in 15 ausgewählten O 2 Shops - Anja Boysen, Content & Segment-Marketing, 01.03.06.

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2 Daten Offensive - Datendienste Push in 15 ausgewählten O 2 Shops - Anja Boysen, Content & Segment-Marketing,

3 –HINTERGRUND DES PROJEKTES –KONZEPT –INTEGRATION IN VERKAUFSGESRPÄCH –MASSNAHMEN –ZEITPLAN –ANHANG Agenda

4 Im Verkaufsgespräch wird der Kunde heute primär auf Handys/Hardware und Tarife beraten Auf Grund der steigenden Relevanz sollen nun Datendienste in den bestehenden Verkaufsprozess integriert werden: –Daten ARPU up Effekt: Nur 10% der O 2 Kunden nutzen heute Datendienste, da die meisten nicht wissen, wie es geht bzw. sich nichts genaues darunter vorstellen können. Der Großteil der Kunden würde Datendienste aber nutzen, wenn ihm kurz demonstriert werden würde, wie einfach sie zu nutzen sind. –Datendienste sind viert wichtigstes Kaufkriterium beim Kunden: Vodafone & T-Mobile Kunden werten nach Tarif, Hardware und Marke Datendienste als viert wichtigstes Kaufkriterium –Erfahrungen zeigen, sobald Datendienste während des Verkaufsprozesses demonstriert werden erhöht sich ebenfalls die Vertragsabschlussquote Datendienste werden im Verkauf immer wichtiger Hintergrund des Projektes

5 Definition Non-SMS Datendienste Non-SMS-Datendienste MMS -Pack WAP-Surfen: Abrechnung pro KB Surf & Pack Premium Dienste: z.B. Klingeltöne, Games, Logos, etc.

6 Konzept Idee Test in 15 ausgewählten O 2 Shops Integration von Datendiensten in bestehenden Verkaufsprozess Fokus auf 4 Services: MMS, , Games und News Kunden- promotion Multimedia-Gutschein: 100 MMS über 3 Monate Wer wird Millionär Game 3 Monate Pack (verlängert sich automatisch) 50 MB for free über 3 Monate (läuft automatisch aus) Zeitraum (8 Wochen) Zielgruppe Neukunden (nur Postpaid) Opitonal kann dem Postpaid-VVL-Kunden der Multimedia-Gutschein ebenfalls angeboten werden. NBA sollte aber im Vordergrund stehen Ziel Kurzfristiges Ziel: -POS Mitarbeiter erklärt einen Datendienst im Verkaufsgespräch -Kunden testen Datendienste in den ersten drei Monaten Langfristiges Ziel: Umsatzsteigerung bei Non-SMS-Datenprodukten (Non SMS Daten ARPU up)

7 Hardware Angebot (1) Nachdem Kunde sich für eine Hardware entschieden hat, sollte er kurz darauf hingewiesen werden, dass man mit dieser Hardware besonders gut: MMS oder Game oder oder News nutzen kann - auf Grund der guten Kamera, großen Displays, einfachen Bedienbarkeit, etc Wichtig: Nur einer der 4 Services sollte hervorgehoben werden (2) Kurze Demonstration an Erlebniswand (3) Beispiel Services sollten auf Erlebnis- wand vorinstalliert werden: Geburtstags MMS mit Ton & Bild Vorinstallierte Games Bereits einge- gangene -SMS- Benachrichtigung News auf Portal Übergabe des Multimedia Gutschein (4) Übergabe Multimedia-Gutschein: 100 MMS gratis für 3 Monate (verfällt automatisch nach 3 Monaten) Gratis Game: Wer wird Millionär Pack gratis für 3 Monate (verlängert sich automatisch) 50 MB für 3 Monate (verfällt automatisch nach 3 Monaten) Öffnen Sie den Kunden für Ihre Beratung Bedarfsanalyse Angebot Unterbreiten Sie ein passendes Angebot, das den Kundennutzen herausstellt Abschluss Stellen Sie selbstsicher & konsequent die Abschlussfrage Ermitteln Sie den Bedarf Ihres Kunden Schaffen Sie für Ihren Kunden Mehrwert durch zusätzliche Angebote Begrüßung Zusatzverkauf Das Besondere bei O 2 Machen Sie das can do Versprechen für Ihren Kunden erlebbar Demonstration Integration in aktuellen Verkaufsprozess Dauer max 5 Minuten Aktueller Verkaufsprozess

8 Maßnahmen zur Erreichung der Integration Test Pilot Zielsetzung Training Reporting Incentivierung Hotline 4

9 Test Pilot Zielsetzung Ziele für Shops Non-SMS Datennutzung (ersten 3 Monate CLT) vor Shop Data Trial % aktive Nutzer der Postpaid GA´s Zielperiode Non-SMS Datennutzung (ersten 3 Monate CLT) während Shop Data Trial % Zahl individuell angepasst auf Shop xx% Steigerung Exakte %-Zahlen der 15 Shops werden noch ausgewertet und bis nachgereicht. Jeder Shop soll einzeln über seine Ziele informiert werden

10 Training Parameter Halbtägiges Coaching - 1,5 Stunden vor Shop Öffnung - Coaching on the job Inhalt - Wie werden Datendienste in den bestehenden Verkaufsprozess integriert (Link zur Hardware) - Fokus auf Verkaufsargumente der vier Services (MMS/Game/ /News) - Hinweis auf Ziele & Incentive - Preise & Kündigungsmodalitäten Hilfsmittel - Beraterunterlage - Handbuch - Testgeräte (Nokia 6680). Pro Shop werden 1-2 Geräte ausgeteilt, auf dem die Shopmitarbeiter, die Services testen können Test Pilot

11 Incentive Mechanik 1 Punkt für jeden % Kundenanteil 1 die -MMS nutzen -Premium Dienste nutzen - s nutzen -im Portal surfen (d.h. 5% Anteil = 5 Punkte) Für jeden Kunden der mehr als 10 Aktionen (z.B. MMS verschicken, nutzen, Premium Content runterladen, etc) durchführt gibt es 10 Punkte extra Reporting Prämierung Zeitrahmen Incentive Laufzeit: Stichtag Incentive Auswertung: Gewinnerbekanntgabe: Wöchentliche Shop Info Wöchentliche SMS an Shop Manager Integration in Partos Platz 1: Formel 1 Karten in Hockenheim (30. Juli) Platz 2: Jeder Shopmitarbeiter & RVL erhält ein Sony Ericsson W800i Handy Platz 3: Tankgutscheine im Wert von 100 Siegerbekanntgabe im Intranet 1 Bezogen auf Postpaid Neukunden je Shop Test Pilot

12 Reporting Test Pilot Reporting Instrumente: (1) BIC (2) Mystery Shopping (3) RVL´s Platz 1: Shop I Wöchentliches Incentive Reporting für Shops % MMS Nutzer (der Postpaid-Neukunden) % Wap Portal Nutzer (der Postpaid-Neukunden) % Nutzer (der Postpaid-Neukunden) Platz 2: Shop II Platz 3: Shop III Platz 4: Shop IV Shop Ranking % Premiumdienstnutzer (der Postpaid-Neukunden) Punkte Kunden die mehr als 10 Aktionen durchgeführt haben etc.

13 März Coaching 26. Juni Stichtag Incentive Auswertung 30. Juni Gewinner Bekanntgabe Juni bis 6. März Erste Ankündigung in Shops via RVL´s 24. März Special Shop Info 27. März Anlieferung Multimedia Gutscheine in Shops 01. April – 31. Mai Aktionszeitraum 01. April – 31. Mai Wöchentliches Reporting 01. April – 31. Mai Aktionszeitraum 01. April – 31. Mai Wöchentliches Reporting MaiAprilMärz Zeitplan 7. März Ankündigung Trainings durch S&M Akademie

14 Ausgewählte O 2 Shops

15 Appendix

16 Kunden-Promotion Hintergrund für Multimedia-Gutschein Analysen zeigen, dass ein Kunde der ein geschenktes Game, etc. herunter lädt, noch 3-4 weitere Services nutzen wird

17 100 MMS gratis Sind automatisch voreingestellt Verfallen nach 3 Monaten ab Vertragsabschluss Pack muss im System eingestellt sein Ist für drei Monate kostenlos Verlängert sich nach 3 Monaten automatisch Kunde erhält aber eine SMS-Erinnerung, dass das Pack gekündigt werden muss Kunden-Promotion Zeitraum: 1.4. – Achtung: Promotion gilt nur für Neukunden und VVL- Kunden Postpaid !

18 Wer wird Millionär Game gratis Kann kostenlos via SMS bestellt werden Einmal runter geladen, kann der Kunde so oft und solange spielen wie er möchte 50 MB gratis zum WAP-Surfen (entspricht Seitenaufrufe!) Durchschnittliche WAP-Nutzung der Kunden heute: 4 KB 50 MB sind automatisch voreingestellt Verfallen nach 3 Monaten ab Vertragsabschluss Kunden-Promotion Zeitraum: 1.4. – Achtung: Promotion gilt nur für Neukunden und VVL- Kunden Postpaid !


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