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27/03/ :02:03 Confidential.

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2 27/03/ :02:03 Confidential

3 Daten Offensive - Datendienste Push in 15 ausgewählten O2 Shops -
27/03/ :02:03 Daten Offensive - Datendienste Push in 15 ausgewählten O2 Shops - Anja Boysen, Content & Segment-Marketing, Confidential

4 Agenda HINTERGRUND DES PROJEKTES KONZEPT
27/03/ :02:03 Agenda HINTERGRUND DES PROJEKTES KONZEPT INTEGRATION IN VERKAUFSGESRPÄCH MASSNAHMEN ZEITPLAN ANHANG Confidential

5 Hintergrund des Projektes
Datendienste werden im Verkauf immer wichtiger Im Verkaufsgespräch wird der Kunde heute primär auf Handys/Hardware und Tarife beraten Auf Grund der steigenden Relevanz sollen nun Datendienste in den bestehenden Verkaufsprozess integriert werden: Daten ARPU up Effekt: Nur 10% der O2 Kunden nutzen heute Datendienste, da die meisten nicht wissen, wie es geht bzw. sich nichts genaues darunter vorstellen können. Der Großteil der Kunden würde Datendienste aber nutzen, wenn ihm kurz demonstriert werden würde, wie einfach sie zu nutzen sind. Datendienste sind viert wichtigstes Kaufkriterium beim Kunden: Vodafone & T-Mobile Kunden werten nach Tarif, Hardware und Marke Datendienste als viert wichtigstes Kaufkriterium Erfahrungen zeigen, sobald Datendienste während des Verkaufsprozesses demonstriert werden erhöht sich ebenfalls die Vertragsabschlussquote

6 Definition „Non-SMS Datendienste“
MMS -Pack WAP-Surfen: Abrechnung pro KB Surf & Pack Premium Dienste: z.B. Klingeltöne, Games, Logos, etc.

7 Konzept Konzept Idee Kunden-promotion Zeitraum Zielgruppe Ziel
Test in 15 ausgewählten O2 Shops Integration von Datendiensten in bestehenden Verkaufsprozess Fokus auf 4 Services: MMS, , Games und News Kunden-promotion Multimedia-Gutschein: 100 MMS über 3 Monate Wer wird Millionär Game 3 Monate Pack (verlängert sich automatisch) 50 MB for free über 3 Monate (läuft automatisch aus) Zeitraum (8 Wochen) Zielgruppe Neukunden (nur Postpaid) Opitonal kann dem Postpaid-VVL-Kunden der Multimedia-Gutschein ebenfalls angeboten werden. NBA sollte aber im Vordergrund stehen Ziel Kurzfristiges Ziel: POS Mitarbeiter erklärt einen Datendienst im Verkaufsgespräch Kunden testen Datendienste in den ersten drei Monaten Langfristiges Ziel: Umsatzsteigerung bei Non-SMS-Datenprodukten (Non SMS Daten ARPU up)

8 Integration in aktuellen Verkaufsprozess
27/03/ :02:03 Integration in aktuellen Verkaufsprozess Aktueller Verkaufsprozess Öffnen Sie den Kunden für Ihre Beratung Bedarfsanalyse Angebot Unterbreiten Sie ein passendes Angebot, das den Kundennutzen herausstellt Zusatzverkauf Abschluss Stellen Sie selbstsicher & konsequent die Abschlussfrage Das Besondere bei O2 Begrüßung Schaffen Sie für Ihren Kunden Mehrwert durch zusätzliche Angebote Machen Sie das „can do“ Versprechen für Ihren Kunden erlebbar Ermitteln Sie den Bedarf Ihres Kunden Hardware Angebot Demonstration Übergabe des Multimedia Gutschein (1) Nachdem Kunde sich für eine Hardware entschieden hat, sollte er kurz darauf hingewiesen werden, dass man mit dieser Hardware besonders gut: MMS oder Game oder oder News nutzen kann - auf Grund der guten Kamera, großen Displays, einfachen Bedienbarkeit, etc Wichtig: Nur einer der 4 Services sollte hervorgehoben werden (2) Kurze Demonstration an Erlebniswand (3) Beispiel Services sollten auf Erlebnis-wand vorinstalliert werden: Geburtstags MMS mit Ton & Bild Vorinstallierte Games Bereits einge-gangene -SMS- Benachrichtigung News auf Portal (4) Übergabe Multimedia-Gutschein: 100 MMS gratis für 3 Monate (verfällt automatisch nach 3 Monaten) Gratis Game: „Wer wird Millionär“ Pack gratis für 3 Monate (verlängert sich automatisch) 50 MB für 3 Monate (verfällt automatisch nach 3 Monaten) Dauer max 5 Minuten Confidential

9 Maßnahmen zur Erreichung der Integration
27/03/ :02:03 Maßnahmen zur Erreichung der Integration 1 Zielsetzung 4 Reporting Test Pilot Hotline 2 Training Hotline 3 Incentivierung Confidential

10 % Zahl individuell angepasst auf Shop
Test Pilot 1 2 3 4 27/03/ :02:03 Zielsetzung Ziele für Shops Non-SMS Datennutzung (ersten 3 Monate CLT) vor Shop Data Trial % aktive Nutzer der Postpaid GA´s Zielperiode während Shop Data % Zahl individuell angepasst auf Shop xx% xx % Steigerung 4Exakte %-Zahlen der 15 Shops werden noch ausgewertet und bis nachgereicht. Jeder Shop soll einzeln über seine Ziele informiert werden Confidential

11 Training Parameter Halbtägiges Coaching 1,5 Stunden vor Shop Öffnung
Test Pilot 1 2 3 4 27/03/ :02:03 Training Parameter Halbtägiges Coaching 1,5 Stunden vor Shop Öffnung Coaching on the job Inhalt - Wie werden Datendienste in den bestehenden Verkaufsprozess integriert (Link zur Hardware) - Fokus auf Verkaufsargumente der vier Services (MMS/Game/ /News) - Hinweis auf Ziele & Incentive - Preise & Kündigungsmodalitäten Hilfsmittel - Beraterunterlage - Handbuch - Testgeräte (Nokia 6680). Pro Shop werden 1-2 Geräte ausgeteilt, auf dem die Shopmitarbeiter, die Services testen können Confidential

12 Incentive 27/03/2017 17:02:03 Mechanik Reporting Zeitrahmen Prämierung
Test Pilot 1 2 3 4 27/03/ :02:03 Incentive 1 Punkt für jeden % Kundenanteil1 die MMS nutzen Premium Dienste nutzen s nutzen im Portal surfen (d.h. 5% Anteil = 5 Punkte) Für jeden Kunden der mehr als 10 Aktionen (z.B. MMS verschicken, nutzen, Premium Content runterladen, etc) durchführt gibt es 10 Punkte extra Mechanik Wöchentliche Shop Info Wöchentliche SMS an Shop Manager Integration in Partos Reporting Incentive Laufzeit: Stichtag Incentive Auswertung: Gewinnerbekanntgabe: Zeitrahmen Platz 1: Formel 1 Karten in Hockenheim (30. Juli) Platz 2: Jeder Shopmitarbeiter & RVL erhält ein Sony Ericsson W800i Handy Platz 3: Tankgutscheine im Wert von 100€ Siegerbekanntgabe im Intranet Prämierung 1 Bezogen auf Postpaid Neukunden je Shop Confidential

13 Wöchentliches Incentive Reporting für Shops
Test Pilot 1 2 3 4 27/03/ :02:03 Reporting Wöchentliches Incentive Reporting für Shops Shop Ranking % Premiumdienstnutzer (der Postpaid-Neukunden) Platz 1: Shop I % MMS Nutzer (der Postpaid-Neukunden) Platz 2: Shop II % Wap Portal Nutzer (der Postpaid-Neukunden) Platz 3: Shop III % Nutzer (der Postpaid-Neukunden) Platz 4: Shop IV etc. Kunden die mehr als 10 Aktionen durchgeführt haben 10 20 Punkte 30 40 50 Reporting Instrumente: (1) BIC (2) Mystery Shopping (3) RVL´s Confidential

14 Zeitplan März April Mai Juni 27/03/2017 17:02:03 bis 6. März
Erste Ankündigung in Shops via RVL´s 01. April – 31. Mai Aktionszeitraum 01. April – 31. Mai Aktionszeitraum 26. Juni Stichtag Incentive Auswertung 7. März Ankündigung Trainings durch S&M Akademie 01. April – 31. Mai Wöchentliches Reporting 01. April – 31. Mai Wöchentliches Reporting 30. Juni Gewinner Bekanntgabe März Coaching 24. März Special Shop Info 27. März Anlieferung Multimedia Gutscheine in Shops Confidential

15 Ausgewählte O2 Shops Ausgewählte O2 Shops

16 Appendix

17 Kunden-Promotion Hintergrund für Multimedia-Gutschein
Analysen zeigen, dass ein Kunde der ein geschenktes Game, etc. herunter lädt, noch 3-4 weitere Services nutzen wird

18 Kunden-Promotion Zeitraum: 1.4. – 31.5.2006
27/03/ :02:03 Kunden-Promotion Zeitraum: 1.4. – Pack muss im System eingestellt sein Ist für drei Monate kostenlos Verlängert sich nach 3 Monaten automatisch Kunde erhält aber eine SMS-Erinnerung, dass das Pack gekündigt werden muss 100 MMS gratis Sind automatisch voreingestellt Verfallen nach 3 Monaten ab Vertragsabschluss 4Achtung: Promotion gilt nur für Neukunden und VVL- Kunden Postpaid ! Confidential

19 Kunden-Promotion Zeitraum: 1.4. – 31.5.2006
27/03/ :02:03 Kunden-Promotion Zeitraum: 1.4. – Wer wird Millionär Game gratis Kann kostenlos via SMS bestellt werden Einmal runter geladen, kann der Kunde so oft und solange spielen wie er möchte 50 MB gratis zum WAP-Surfen (entspricht Seitenaufrufe!) Durchschnittliche WAP-Nutzung der Kunden heute: 4 KB 50 MB sind automatisch voreingestellt Verfallen nach 3 Monaten ab Vertragsabschluss 4Achtung: Promotion gilt nur für Neukunden und VVL- Kunden Postpaid ! Confidential


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