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RSM Meeting – September 2009 Region Ost Michael Heim 24./25. September 2009 1. Überblick Region 2. Deep Dive Performance 3. Commitment.

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1 RSM Meeting – September 2009 Region Ost Michael Heim 24./25. September Überblick Region 2. Deep Dive Performance 3. Commitment

2 Shop Management Seite 2 1. Überblick Region Ost Maßnahmen bei Unterperformance -Einführung monatliche Regional Management Info mit den 5 TOP-Themen -Roadshow Shop-Agent (Ingo Schregel) Schwerpunkt Packs und Data -Berlin Konzept zum Palm-Pre Start inkl.Incentive auf Vorreservierung Personal-Sehr guter Start von Kathrin Nitzsche (ROM) mit ersten Projekten -Neuausrichtung Shopmanagement und Mitarbeiter im Flagshipstore -Shopmanager-Rotation in Berlin (Stärkung Area Leo Malamatas) Standorte-Shoperöffnung Dresden 3 (Centrum Galerie) 6 Shops nun in der Innenstadt -Eröffnung Halle 2 für November geplant 3 von 5 realisierten Standorten Aktuelles/ Sonstiges -Berlin Mission 25 85% der Massnahmen in der Umsetzung -Spezielles Berlin-Konzept zum Palm-Pre Start (s. Back up) -Volunteering im November in der Umsetzung RSM/ROM/ASM Shops Ops Maßnahmen bei Unterperformance -Kontrolle/Monitoring der durchgeführten WBTs mit anschl. Auswertung (ASM) -Kreatives Guerilla Marketing nach Prüfung durch Legal für alle Shops freigeben -SoHo-Konzept von GUM Anwendung auf alle Mehrfachbetreiber Personal-Start neuer ASM zum November Optimierung der Strukturen und Gebiete -Personal-Übernahme von einem Vodafone-Partnershop (Telefonic-Tegeler) Standorte-Alternatives Vertriebskonzept in Chemnitz als Piloten -Schließung Clausnitzer Shops zum vorgesehen Aktuelles/ Sonstiges -Provisionskontrolle durch den Partner nur mit erheblichem Aufwand leistbar -Sehr gute Zusammenarbeit mit AME (umsetzungsstark/kommunikativ) -Klärung Standort Wust ongoing Marc Zabel übernimmt den Shop

3 Shop Management Seite 3 Stärken / Best Practise Action Matrix – Inaktivität 1.Starke Vermarktung an SoHo-Kunden (Bsp. GUM) 2.Vermehrte Incentives auf Qualität (Greif, Sony Ericsson, o2-World-Event) 3.Fokus auf Vermarktung Bundling o2 o mit Low Entry Hardware 1.Aktives Coaching durch den SM Monitoring der Verkaufsgespräche 2.Ständige Sensibilisierung der SMs zur Profitabilität (Inaktive Karten) 3.Gute Abschöpfung aus den vorhandenen Kundenfrequenzen 2. Deep Dive Inaktivität – Region Ost Shops Ops Gegenmaßnahmen Schwächen / Flops 1.Zu vorsichtig bei der Vermarktung von o2 o Kundenansprache 2.Unzureichende Umberatung von Pre- auf Postpaid 3.Mangelnde Umsetzung der Verkaufsprioritäten: 1.Fehlende Sensibilität und Durchsteuerung vom Betreiber zum Mitarbeiter 2.Zu stark auf Flanken-Tarife fokussiert und o2 o nicht gehighlightet 3.Angst vor Inaktivität und Rückforderungen/-zahlungen von o2 1.Penetrantes Monitoring/Analysieren der ASMs in den Betreibergesprächen 2.Profitabiltäts-Programm durch ROM aufsetzen Monitoring bis DB 5 3.Energize-Tarinings am Standort durch SMA + ASM 1.Konzentration d. verbleibenden Trainingseinheiten auf Verkaufsprioritäten 2.Konsequente Umberatung von Pre- auf Postpaidprodukte 3.Standortoptimierungen (falsche Centerlagen) Shops Ops 0 POS 0% 16 POS 70% 2 POS 9% 1 POS 4% 0 POS 0% 4 POS 17% 6 POS 4 % 3 POS 2 % 25 POS 19 % 5 POS 4 % 27 POS 20 % 68 POS 51 %

4 Shop Management Seite 4 1. Identifikation von Schwächen ShopsShops 2. Deep Dive VVL-Product Shares – Region Ost Stärken / Best Practise Product Shares - VVL 1.Kosten / Nutzenvorteile der Cardtarife im Verkaufsgespräch 2.Nutzung der RV Nummern / VVL Umberatung auf Card und Low Entry HW 1.Geschwindigkeit * Nachhaltigkeit / Vertrieb = Erfolg 2.Preisvorteil My Handy in der Beratung aufzeigen 3.Tägliche Auswertung der 112er Liste One to One SM vs. Agent Shops Ops Gegenmaßnahmen Schwächen / Flops 1.Kein tägliches Monitoring der PK Klassen durch SM 2.Weg des geringsten Widerstandes bei VVL Kunden 3.Zu geringe Sensibilität zum Thema PK Klassen 1.Angst vor Provisonsverlust und Kundenabwanderung 2.Wechselmatrix nicht bei allen Betreibern und Agents verinnerlicht 3.Unzureichende Einwandbehandlung durch fehlende Argumente 1.Offenlegung d. Verluste d. Partners durch nicht erfolgte Migration in PK13 2.Steuerung des VVL Prozesses in Richtung My Handy 3.Briefing der Betreiber zur Wechselmatrix durch ASM (MA Coaching) 1.Briefing der SM´s und Agents zur Unternehmensstrategie 2.Aushang der VVL Matrix sowie Briefing der MA inkl. Argumentationshilfen 3.Offenlegung der Schwellenwerte bei VVL PK max.8% Shops Ops

5 Shop Management Seite 5 3. Commitment Region Ost

6 Region Ost Michael Heim Maßnahmen zur Steigerung o2 o Couponing

7 Shop Management Seite 7 1. Massnahmen Verstärkter Einsatz der o2 o Coupons bei Promotions in Eigenregie (frühzeitige Verteilung der Coupons nach Anlieferung über Sampling und Hauspostverteilung im Einzugsgebiet des Shops) Fokussierung der Energize-Coachings auf Cross-Selling und Zusatzverkäufe Einsatz von zusätzlichen Pluspunkten (zusätzlicher Benefit für den Kunden bei Abschluß eines o2 o erhält der Kunde eine Sofortprämie (o2 Cap, o2 Bauchtasche, o2 Bike Cover) Vermarktung o2 Data mit Zweitkarte o2 o ohne weitere Kosten Hardware Spezialangebote mit Low Entry Geräten / o2 Data / o2 o Bundling besteht aus SE F305 + Stick + o2 o + internet Paket M = 39,95 Umsetzung der o2o Couponing Aktion wird gemonitort und an WKZ Modelle gekoppelt (z.B. WKZ Auszahlung für Data und Flanke bei Erreichung von min. 27% Data Anteil und min. 45% o2o Anteil.)

8 Shop Management Seite 8 1. Massnahmen Fahrradhauben mit Gutscheinen werden an Unis und in näherer Shopumgebung verteilt TOP ANGEBOT: Billiger und flexibler als Prepaid!!!! o2 o und Nokia 1661 für unschlagbare 19,99 DOODLE Wand für aktuelles Angebot nutzen Jetzt zu O2 o wechseln und 25 sparen Anschreiben an Neukunden Quelle elektronisches Telefonbuch Vorvermarktung der Aktion und Umberatung der Prepaidkunden, Vorteile des Wechsels wird in den Vordergrund gestellt kostenlose Mitnahme der Rufnummer und des Guthabens und Flexibilität, da die Karte nicht alle 6 Monate aufgeladen werden muss, um aktiv zu bleiben Verteilung der AP-Frei Gutscheine (im Partos bestellbar) mit Angabe des Aktionszeitraumes DSL Kunden erhalten o2 o Karten mit Hinweis : kostenlose Telefonie unter einander bei Family and Office Option

9 Shop Management Seite 9 2. o2 o Sofortprämien o2 Cap 10 Pluspunkte o2 Army Cap 8 Pluspunkte o2 Bauchtasche 16 Pluspunkte o2 Bike Cover 3 Pluspunkte

10 Shop Management Seite Summary: Priorisierung der Maßnahmen Vermarktung o2 Data mit Zweitkarte o2 o ohne weitere Kosten Verteilung der AP-Frei Gutscheine (im Partos bestellbar) mit Angabe des Aktionszeitraumes Hardware Spezial- angebote mit Low Entry Geräten / o2 Data / o2 o Einsatz von zusätzlichen Pluspunkten TOP ANGEBOT: Billiger und flexibler als Prepaid! o2 o und Nokia 1661 für unschlagbare 19,99 Prio APrio BPrio C


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