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Battle of Universities – Die Ergebnisse Universität Hohenheim/Universität Tübingen, 15. Mai 2008.

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Präsentation zum Thema: "Battle of Universities – Die Ergebnisse Universität Hohenheim/Universität Tübingen, 15. Mai 2008."—  Präsentation transkript:

1 Battle of Universities – Die Ergebnisse Universität Hohenheim/Universität Tübingen, 15. Mai 2008

2 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Allgemeine Informationen 2 Die Idee: Verhandlungen nehmen im Wirtschaftsleben einen sehr hohen Stellenwert ein! Der Verhandlungswettbewerb soll Studierenden die Möglichkeit geben, ihr Verhandlungsgeschick zu erproben Die Teilnehmer: 672 Studierende von 49 verschiedenen Hochschulen Die Verhandlungen: Verhandelt wurde zwischen dem 5. und 9. Mai 2008 in Zweier-Teams über einen realitätsnahen Business Case aus der chemischen Industrie; die Verhandlungen fanden online statt und dauerten jeweils 90 Minuten

3 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Die teilnehmenden Hochschulen 3

4 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Der Verhandlungsfall Die Verhandlungsparteien: ProChem AG: europäischer Marktführer für Pflanzenschutzmittel Insulac GmbH: bekanntes Zulieferunternehmen, das einen innovativen Wirkstoff (Dithiamin) zur Fertigung eines neuartigen Pestizids (Dithiamincloprid) ermöglicht; Für beide Verhandlungsparteien ist ein Vertragsabschluss eine aussichts- reiche Chance, für das Pestizid Dithiamincloprid besteht eine hohe Nachfrage am Markt Das Verhandlungsziel: Ziel war es, einen möglichst hohen Gewinn für das Geschäftsjahr 2009 zu erzielen Die Verhandlungsgegenstände: Verkaufspreis pro kg Dithiamin, Abnahmemenge in kg (17 t, 19 t oder 21 t), Übernahme der Sicherheitskosten, Übernahme der Kosten der Kommunikationskampagne, Übernahme der Umrüstungskosten, Übernahme der Entwicklungskosten 4

5 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Die Informationen der Verhandlungsparteien Basisfallstudie (Hintergrundinformationen zu Verhandlungssituation und Verhandlungsparteien) Rollenspezifische Ergänzung Verkäufer (detaillierte Informationen zu den Zulieferer-Kosten) 3 Versionen Rollenspezifische Ergänzung Käufer (detaillierte Informationen zu den Hersteller-Kosten) 3 Versionen Verkäufer (Zulieferer) (Insulac GmbH) Käufer (Hersteller) (ProChem AG) Europäischer Markt für Schädlingsbekämpfungsmittel 5

6 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Auswertung – Vorgehensweise Vergleichbarkeit der Ergebnisse: Um die unterschiedlichen Versionen sowie Rollen vergleichen zu können, müssen die Gewinne zuvor standardisiert werden. Kategorienbildung: Um zu verhindern, dass das gute Verhandlungs- abschneiden von einem Team lediglich auf fehlendes Verhandlungsgeschick der Gegenseite zurückzuführen ist, wurden 2 Kategorien gebildet: Kategorie A: Die Verhandlungspartei hat gegen einen Verhandlungsgegner verhandelt, der keinen offensichtlichen Fehler begangen hat Kategorie B: Die Verhandlungspartei hat gegen einen Verhandlungsgegner verhandelt, der einen offensichtlichen Fehler begangen hat, also ein Vertragsergebnis akzeptiert hat, das unter seiner bestmöglichen Alternative (BATNA) bei Nichtabschließen des Vertrags lag; das gute Ergebnis ist hier also zum Teil auf die Ungeschicklichkeit der Gegenpartei zurückzuführen 6

7 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Die Ergebnisse des Wettbewerbs – Erläuterungshilfe Kein Vertragsabschluss: Schlossen die Verhandlungsparteien keinen Vertrag ab, so erzielten diese den Gewinn einer angegebenen Alternative (BATNA), dieser Gewinn stellt die Bemessungsgrundlage dar; die folgenden Ergebnisse geben also immer an, um welchen Prozentsatz das erzielte Verhandlungsergebnis oberhalb des BATNA liegt Erfolgreicher Vertragsabschluss: Schlossen die Vertragsparteien erfolgreich einen Vertrag ab, so wurde der erzielte Gewinn mit dem Gewinn aus der BATNA-Situation verglichen; der BATNA-Gewinn stellt dabei die Bemessungsgrundlage dar; die Prozent-Ergebnisse geben also immer an, um welchen Prozentsatz das erzielte Verhandlungsergebnis oberhalb des BATNA liegt 100 Prozent ist der Mittelwert der erzielten Gewinne in der Kategorie; Ergebnisse über (unter) 100 Prozent sind daher überdurchschnittlich (unterdurchschnittlich) gute Ergebnisse 7

8 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Die Herkunft der besten Verhandlungsteams – Kategorie A – Die Top 10 8

9 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Die besten Verhandlungsteams – Kategorie A – Die Top 10 UniversitätVerhandlungsteamIm Vgl. zum Ø 1Universität Hohenheim (273)Florian Becker, Peter Naumann241,30% 2TU Berlin (48)Christopher Otto, Mladen Stefanovic235,84% 3Universität Hohenheim (294)Rainer Poppert, Hendrik Sättler232,57% 4Universität Hohenheim (249)Michael Hees, Erik Schumann232,52% 5Universität Hohenheim (26)Tobias Veit, Massimo Brandone221,44% 6Universität Hohenheim (293)An Arzu, Nguyen Özkolacik218,76% 7Eberhard-Karls-Universität Tübingen (41)Michael Langner, Christina Burkhardt218,48% 8Universität Hohenheim (94)Florian Huchler, Moritz Pastlow216,13% 9RWTH-Aachen (212)Axel Boeke, Triyanti215,74% 10Universität Trier (280)Dennis Schwarz, Udine Dippold210,58% 9

10 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Die besten Verhandlungsteams – Kategorie A – Die Top 3 Florian Becker Peter Naumann (241,30%) Rainer Poppert Hendrik Sättler (232,57%) Christopher Otto Mladen Stefanovic (235,84%) 10

11 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Die Top 10 – Hochschulen* *Berücksichtigt wurden Hochschulen, die mit mindestens zwei Verhandlungsteams beim Verhandlungswettbewerb vertreten waren. UniversitätBestes ErgebnisIm Vgl. zum Ø 1RWTH-Aachen215,74%206,51% 2TU Berlin235,84%158,51% 3 Katholische Universität Eichstätt-Ingolstadt197,37% 139,70% 4TU Darmstadt184,62% 114,11% 5Universität Trier210,58% 108,35% 6Eberhard-Karls-Universität Tübingen218,48% 101,45% 7Universität Hohenheim241,30% 101,26% 8 Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf194,20%98,02% 9Universität Bremen173,67% 78,53% 10European Business School161,53% 76,68%

12 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Die besten Verhandlungsteams – Kategorie B – Die Top 5 12 UniversitätVerhandlungsteamIm Vgl. zum Ø 1Universität Hohenheim (238)Julian Höfer, Maike Eisele585,15% 2Universität Hohenheim (100)Jenny Richter, Carmen Desorso357,49% 3Bucerius Law School (142)Karsten Alex, Borislaus Baron351,02% 4Universität Hohenheim (177)Jan Gratenau, Felix von Zittwitz276,34% 5Eberhard-Karls-Universität Tübingen (308)Simon Schurr, Alexander Zerrahn261,75%

13 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Die besten Verhandlungsteams – Kategorie B – Die Top 3 13 Julian Höfer Maike Eisele (585,15%) Karsten Alex Borislaus Baron (351,02%) Jenny Richter Carmen Desorso (357,49%)

14 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Wer verhandelt besser … Universitäten oder Fachhochschulen? Im Vgl. zum Ø 1Universität101,70% 2Fachhochschule67,72% 14 Universitäten haben besser verhandelt als Fachhochschulen. Die Ergebnis- unterschiede sind auch signifikant.

15 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Wer verhandelt besser … Private oder staatliche Hochschulen? Im Vgl. zum Ø 1Staatlich100,16% 2Privat93,57% Staatliche Hochschulen haben besser verhandelt als private Hochschulen. Allerdings sind die Ergebnisse nicht signifikant (zu wenig Teilnehmer aus privaten Hochschulen). Unterschiede sind nicht signifikant 17

16 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Wer verhandelt besser … BWLer, Ingenieure, Naturwissenschaftler oder Juristen? Im Vgl. zum Ø 1 Naturwissenschaftler 112,75% 2 Juristen 103,74% 3Wirtschaftswissenschaftler99,88% 4Ingenieure80,34% Interessant ist, dass Naturwissenschaftler und Juristen bessere Ergebnisse erzielt haben als Wirtschaftswissenschaftler. Allerdings sind auch hier die Ergebnisse nicht signifikant. Unterschiede sind nicht signifikant 16

17 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Wer verhandelt besser … Männer oder Frauen? Im Vgl. zum Ø 1weiblich100,57% 2männlich99,60% Auffällig ist, dass Frauen bei diesem Wettbewerb nicht schlechter waren als Männer. Unterschiede sind nicht signifikant 17

18 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Wer verhandelt besser … Gleichgeschlechtliche oder gemischte Teams? Im Vgl. zum Ø 1Gemischt106,16% 2Frau-Frau98,71% 3Mann-Mann97,35% Es ist interessant, dass gemischte Teams erfolgreicher waren als gleichgeschlechtliche Teams (auch wenn die Ergebnisse nicht signifikant sind). Unterschiede sind nicht signifikant 18

19 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Wer verhandelt besser … Nicht auffällige Ergebnisse erzielte der Vergleich von Nordlichter und Südlichter den neuen und alten Bundesländern dem Grundstudium und Hauptstudium praktisch Erfahrenen und praktisch Unerfahrenen 19

20 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Einige Eindrücke Guten Tag Herr Waldpflug, Pünktlichkeit scheint ja nicht ihre Stärke zu sein... Also lieber Herr Liebig, lieber Herr Niehues: wären Sie mit einem du einverstanden? Wenn die Verhandlungen erfolgreich verlaufen laden wir Sie gerne auf eine Wanderung durch den Schwarzwald ein. Wir tragen die Hotelkosten. hahaha. Also dass gibt aber zwei Flaschen Wein und weil du mit ner Deutschrussin verhandelt hast noch ne Flasche Wodka und jetzt unterschreibe Wir erwarten nun den Sekt in Hohenheim :-)) und wir die Häppchen....und nicht sparsam sein, so wie es den Schwaben nachgesagt wird ;) Seht ihr eigentlich gut aus? ;-) 20

21 © Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Marketing, Prof. Dr. Markus Voeth und Universität Tübingen, Lehrstuhl für Marketing, Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Kontakt 21 Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst Lehrstuhl für Marketing Abteilung für Betriebswirtschaftslehre Eberhard Karls Universität Nauklerstraße 47 D Tübingen Tel: / Fax: / Prof. Dr. Markus Voeth Lehrstuhl für Marketing Institut für Betriebswirtschaftslehre Universität Hohenheim (510 D) Schloss Osthof Ost D Stuttgart Tel.: 0711 / Fax: 0711 /


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