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W.I.S. Schulung Gewinnaussagen als Wettbewerbsfaktor in der Lebensversicherung.

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Präsentation zum Thema: "W.I.S. Schulung Gewinnaussagen als Wettbewerbsfaktor in der Lebensversicherung."—  Präsentation transkript:

1 W.I.S. Schulung Gewinnaussagen als Wettbewerbsfaktor in der Lebensversicherung

2 W.I.S. Schulung Gewinnaussagen als Wettbewerbsfaktor in der Lebensversicherung Themen: Einführung in die Prämienkalkulation Gewinnentstehung und -verwendung in der LV Die Bedeutung von prognostizierten Ablaufleistungen Prognostizierte Ablaufleistungen in der Öffentlichkeit Prognostizierte Ablaufleistungen im Marktvergleich Die Einschätzung von Ablaufleistungen Ablaufleistungen als Marketinginstrument

3 W.I.S. Schulung Einführung in die Prämienkalkulation Sparprämie Risiko- prämie Kostenprämie Rechnungszins überrechnungs- mäßige Zinsen Sterblichkeit Todesfallsumme Abschlußkosten laufende Abschlußkosten Verwaltungskosten Wie kann die Prämie zerlegt werden?

4 W.I.S. Schulung Einführung in die Prämienkalkulation Brutto prämie: Brutto- prämie: Sparprämie Risikoprämie Kostenprämie Wie kann die Prämie zerlegt werden?

5 W.I.S. Schulung Deckung des RisikosVerzinsung des Kapitals Sterbetafel Rechnungszins Risikoprämie Sparprämie + Versicherungsschutz = Nettoprämie Einführung in die Prämienkalkulation

6 W.I.S. Schulung Einführung in die Prämienkalkulation Kostenprämie Abschlußkosten (Provisionen, Antrags- prüfungskosten, etc,) Verwaltungskosten (Inkasso, Verwaltung) Nettoprämie + Bruttoprämie =

7 W.I.S. Schulung Einführung in die Prämienkalkulation Beispiel: Mann 30J., Dauer 30J., VSU: DM, jährliche ZW EinzelIPVSF 1 Nettoprämie NP inkl. AK Bruttoprämie Abschlußkosten Verw.kosten 1.860, , ,09 147,86 276, , , ,42 127,40 218, , , ,09 69,61 159,86 Auswirkungen der Rabattierungsmöglichkeiten

8 W.I.S. Schulung Gewinnentstehung und -verwendung Ergebnis aus Kapitalanlagen Risiko- ergebnis Kosten- ergebnis Sonstiges, z.B. Storno R o h ü b e r s c h u ß Zinsüberschuß Risikogewinn/ Risikoverlust Kostenüber- / -unterdeckung./. Rech- nungszins./. verbrauchte Risikoprämie./. Kosten für Versicherungen % 5-10% sonstige Überschüsse/ Fehlbeträge sonstige Überschüsse/ Fehlbeträge

9 W.I.S. Schulung R o h ü b e r s c h u ß f B R frei gebunden VN Z U F Ü H R U N G E N T N A H M E Direktgutschrift VN Direktgutschrift Gewinnentstehung und -verwendung

10 W.I.S. Schulung Einführung 1984 Grund: zeitnahe und verursachungsgerechte Überschußbeteiligung Ziel: 5% „Mindestverzinsung“ ---> 1,75% - 1,0% Direktgutschrift je nach Tarifwerk Gewinnentstehung und -verwendung Direktgutschrift: Rückstellungen für Beitragsrückerstattung: Gebundener Teil der RfB: Mittel sind durch Deklaration festgelegt für die Gewinnausschüttung des Folgejahrs bzw. den Schlußgewinn (Schlußüberschußgewinnanteilfonds) Freier Teil der RfB: „Manövriermasse“

11 W.I.S. Schulung Die freie Rückstellung für Beitragsrückerstattung als Sicherheitsmittel „Manövriermasse“ zum Ausgleich von Schwankungen in der Kapitalanlageverzinsung und anderen Einflüssen (z.B. Nachreservierung) Gewährleistet eine konstante Gewinnbeteiligung zu hohe freie RfB --> „Vorenthaltung“ von Gewinnen zu niedrige freie RfB --> keine Schwankungsreserven VR mit einem hohen Anteil an fondsgebundenen- und Risikoversicherungen haben entsprechend niedrigere RfB

12 W.I.S. Schulung Gewinnentstehung und -verwendung Laufende Überschußbeteiligung wird jährlich zugeteilt, verbunden mit einem Rechtsanspruch des VN nach Zuteilung Schlußüberschuß: wird bei Ablauf der Versicherung erbracht, kein Rechtsanspruch des VN, theoretisch bis zum Ablauf kürzbar

13 W.I.S. Schulung Die Bedeutung von prognostizierten Ablaufleistungen Bei den prognostizierten Ablaufleistungen in der Lebensversicherung handelt es sich um unverbindliche Hochrechnungen Wenn die heutigen Verhältnisse - insbesondere die jeweilige Gewinndeklaration - in den nächsten 30 Jahren konstant bleiben, dann... Der Kunde hat keinen Rechtsanspruch auf die prognostizierten Leistungen Es handelt sich hierbei um eine Absichtserklärung der Geschäftsleitung

14 W.I.S. Schulung Die Bedeutung von prognostizierten Ablaufleistungen Es gibt zwei wesentliche Gründe für unterschiedliche Ablaufleistungen: unterschiedliche Gewinnbeteiligung bei gleicher Sparprämie unterschiedliche Sparprämie bei gleicher Gewinnbeteiligung Unterschiede in der Höhe der Sparprämie hängen bei den verschiedenen Versicherern nahezu ausschließlich von der Höhe der eingerechneten Kosten ab (z.B. Vertriebswege)

15 W.I.S. Schulung Prognostizierte Ablaufleistungen in der Öffentlichkeit nach wie vor weite Verbreitung von „Rennlisten“ je höher desto besser wer am dreistesten lügt, schneidet am besten ab z.B. „Das Wertpapier“: „ Mark mehr zahlt „Bestleister“ Leben Direkt im Vergleich zu „Schlußlicht“ Aspecta“ Capital, DM-Magazin, Finanztest

16 W.I.S. Schulung Prognostizierte Ablaufleistungen in der Öffentlichkeit selbst bei seriösen Ratings (z.B. map-report) korreliert die Höhe der prognostizierten Ablaufleistung positiv mit dem Gesamtergebnis auf die Wahrscheinlichkeit, mit der die Ablaufprognosen auch tatsächlich eingehalten werden, kann die Höhe dieser Prognosen nicht positiv Einfluß nehmen

17 W.I.S. Schulung Prognostizierte Ablaufleistungen im Marktvergleich Beispiel: Mann 30 Jahre, Dauer 30, Jahresprämie 3.000,- Delta ,66% Leben Direkt ,36% Securitas ,88% Ideal ,35% Die Differenz zwischen dem besten und schlechtesten Wert der Ablaufleistung beträgt rund 35% !

18 W.I.S. Schulung Die Einschätzung von Ablaufleistungen „Soll-Ist-Zins-Vergleich“ (Quelle: Versicherungswirtschaft) Eintrittswahrscheinlichkeit der Gewinnprognosen Berechnung einer fiktiven Sparprämie unter Eliminierung aller Kosten- und Risikogewinne ausschließliche Betrachtung von Zins-Effekten Näherungsverfahren „Welche Verzinsung muß ein Versicherer auf die fiktive Sparprämie erzielen, damit die prognostizierte Ablaufleistung erreicht werden kann?“

19 W.I.S. Schulung Die Einschätzung von Ablaufleistungen Stückkosten - wie tatsächlich verwendet Abschlußkosten: 4%, 2% bzw. 0,5% pro Jahr je nach Vertriebsweg Verwaltungskosten: tatsächliche VK = kalkulierte VK = gewinn- neutral (Durchschnitt der letzten 5 Jahre) Risikokosten: entsprechend DAV-Sterbetafel und 3,25% Rechnungszins; gleichmäßig über die Laufzeit verteilt diverse „Zinsverzerrungen“; aber fundierte Trendaussagen

20 W.I.S. Schulung Die Einschätzung von Ablaufleistungen Modellvergleich Gerling E & L und LV 1871: KLV, Mann, 30/30, Jahresprämie 3.000,- DM Tarif Tarif G ,81%7,03% STK 45,-6,89%STK 48,-7,11% AK 120,-7,11%AK 120,-7,33% VK 155,-7,40%VK 164,-7,65% RK 168,-7,74%RK 168,-7,99% Sparprämie2.512,-Sparprämie2.500,-

21 W.I.S. Schulung Prognostizierte Ablaufleistungen als Marketinginstrument

22 W.I.S. Schulung Prognostizierte Ablaufleistungen als Marketinginstrument Eine hohe prognostizierte Ablaufleistung erleichtert offensichtlich den Verkauf Für viele Kunden / Interessierte gilt immer noch der schöne Spruch „Gier frißt Hirn“


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