Zusammen wachsen! Wie erkannte Kundenbedürfnisse erfolgreich in Unternehmenserfolg umgesetzt werden können Dr. Andreas Seidl - Geschäftsführender Gesellschafter.

Präsentation zum Thema: "Zusammen wachsen! Wie erkannte Kundenbedürfnisse erfolgreich in Unternehmenserfolg umgesetzt werden können Dr. Andreas Seidl - Geschäftsführender Gesellschafter."—  Präsentation transkript:

1 Zusammen wachsen! Wie erkannte Kundenbedürfnisse erfolgreich in Unternehmenserfolg umgesetzt werden können Dr. Andreas Seidl - Geschäftsführender Gesellschafter Human Solutions GmbH

2 Wir wollen das Spiel gewinnen...

3 ...indem wir die Schwachstellen finden...
Zeitdiebe? Zeit am Kunden Neukunde versus Bestandskunde Welche Akquisitionsprojekte werden wir gewinnen Wachstumspotential des Kunden Genauigkeit Quartalsforecast Cross Selling, ja aber wie? Konversionsrate Angebot-Bestellung Vertriebseffizienz Mitarbeiter Umsatzplan 3 Jahre?

4 ...und die richtige Pflege garantieren!
Perfekte Produkte, Technologie-führerschaft und nahtlose Prozess-integration werden bei B2B vorausgesetzt. Unternehmerischer Erfolg wird sich über die Antizipation der Kundenentwicklung und die spezifische Kundenansprache definieren.

5 Human Solutions Group - Softwarehersteller in 2 Märkten
Fashion 70 % Mobility 30 % Bekleidungshersteller Hugo Boss BRAX Benetton s. Oliver Bogner MaxMara Diesel … Bekleidungshandel P&C, Peter Hahn, C&A, Walbusch … Automobilindustrie Volkswagen BMW Daimler General Motors Honda … Spezialfahrzeuge BOMAG, Liebherr … Flugzeugindustrie Airbus, Honda, Embraer …

6 Human Solutions Group: Daten & Fakten
High-Tech Software gegr. 2002 Ca. 210 Mitarbeiter Standorte: Kaiserslautern, München, Cary/USA, Mailand/IT Vertrieb in 54 Länder mit 25 Partnern F&E-Anteil circa 17 % Umsatz 24 Mio. EUR 2014 ca. 750 Bestandskunden- und 250 Neukundenaufträge

7 5 Bereiche der strategischen Unternehmensentwicklung
Zusammen Wachsen! Absicherung aktueller Umsätze Entwicklung ertrags-starker Bereiche Unter-stützung von Wachstums-feldern Öffnen innovativer Segmente Entwicklung neuer Märkte

8 Risiko der Selbstselektion durch Vertrieb
Betreuung BESTANDSKUNDEN Konzentration und Abhängigkeit auf wenige Kunden nimmt zu Entwicklung NEUKUNDEN Bestandskunden werden zu Lasten des Neukundengeschäftes priorisiert KLEIN-KUNDEN Hohe Betreuungs-kosten

9 7-stufiges Kundenmanagement – vollintegriert in HSI*
Marktanalyse und Attraktivität Bestandskundenklassifizierung Kundenpotentialanalyse Ziel- und Neukundenmanagement Klassenbezogene Maßnahmenplanung Vetriebsprozesstracking Automatische Leadbewertung *) Internes Managementinformationssystem

10 Bestandskundenklassifikation
C B A KA Anzahl Kunden Kunden-klasse KA A B C D Umsatz (3 J.) ≥ 500 T€ ≥ 150 T€ ≥ 50 T€ ≥ 10 T€ ≥ 3 T€ # Kunden 7 64 102 283 218 K. Umsatz 8,0 Mio. € 16,7 Mio. € 9,0 Mio. € 6,5 Mio. € 1,3 Mio. € Umsatz [%] 19,1% 39,8% 21,5% 15,4% 3,1%

11 Kundenpotentialanalyse
Umsatzpotenzial in den nächsten 3 Jahren Kunde XYZ CAD & Wartung Vidya AM & AC PLM iSize & Büsten Projekte Kunden-bedarf Standort A 1 Mio. € + T€ (Cloud, 3D Grading) 200 T€ (von 15 auf 45 Lizenzen) T€/p.a. 180 T€ T€ T€ (Optiplan-Ablösung) 150 T€ + 80 T€ 50 T€ 75 T€ (Sizing-Projekt Kinder) + 75 T€ (Size NA) T€ (Maß, Größen-profiling) Standort B Standort C Standort D Lieferanten Total 1.100 T€ 380 T€ 350 T € 250 T€ 150 T€ 100 T€ A-Kunde ≥ 500 T€ B-Kunde ≥ 150 T€ C-Kunde ≥ 50 T€ D-Kunde ≥ 50 T€ +

12 Kundenklassifikation
High-Priority-Kunde Betreuungsintensität: Sehr hoch Fokus: Ausweitung der Geschäfts- beziehungen Intensive Kundenentwicklung Priorität in Pre-Sales Phase Geschäft erweitern Betreuungsintensität: Hoch Fokus: Akquise neuer Aufträge Kundenentwicklung mit Fokus auf Aufbau von Reputation und Ent- wicklung einer Kundenbeziehung Priorität in Pre-Sales Phase Potenz. Wachstumskunde A A+ B B+ C C+ D D+ Zusammenarbeit intensivieren Bewährter Kunde Betreuungsintensität: Medium Fokus: Erhalt langfristiger Geschäftsbeziehungen Halten und bewahren Nachrangiger Kunde Betreuungsintensität: Niedrig Fokus: Opportunistische Geschäfte auswählen Geringe strategische Relevanz Keine Pre-Sales Aktivitäten Passive Kunden- betreuung

13 Klassenbezogene Maßnahmen
A+ B+ A B C+ D+ C D Vertrieb Vor-Ort-Besuche mit GF 1-2 Vor-Ort-Besuche (#) 3-4 Regelmäßige telefonische Anrufe (aktiv) Anrufe durch Outbound (nachhaken) ja Anrufe durch Outbound (qualifizieren) Priorisierung (Anfragen, Angebotserstellung) 1 2 3 4 Messeterminpriorisierung 2 (Fokus auf Neukunden) Marketing Messeeinladung (aktiv) Einladung zu Inhouse-Events Einladung zu Special Events Magazin (postalisch) Ja selektiv nur digital Newsletter (digital) „Goodies“ (u.a. kleines Weihnachtsgeschenk) Ja, selektiv Produkt & Pricing Kundenspezifische Produktanpassung Anpassungen kostenlos € Produktentwicklung Preisdifferenzierung Produkt/Events nur Kunden mit Wartungsverträgen

14 Integration MIS: Klassifikation und Potential

15 Integration MIS: Klassifikation und Potential

16 Fazit – ein fast „perfekter“ Rasen
Vorteile des Kundenmanagements Jeder Kunde erhält Mehrwerte und eine konstante Betreuungsqualität „Ungeliebte“ Kunden werden transparent Ca. 30% mehr Leads pro Kundenbetreuer Messbarkeit der Zielerfüllung und der Maßnahmenumsetzung Vertriebsunterstützung durch zentrale Maßnahmenplanung

17 Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
Dr. Andreas Seidl