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Zusammen wachsen! Wie erkannte Kundenbedürfnisse erfolgreich in Unternehmenserfolg umgesetzt werden können Dr. Andreas Seidl - Geschäftsführender Gesellschafter.

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Präsentation zum Thema: "Zusammen wachsen! Wie erkannte Kundenbedürfnisse erfolgreich in Unternehmenserfolg umgesetzt werden können Dr. Andreas Seidl - Geschäftsführender Gesellschafter."—  Präsentation transkript:

1 Zusammen wachsen! Wie erkannte Kundenbedürfnisse erfolgreich in Unternehmenserfolg umgesetzt werden können Dr. Andreas Seidl - Geschäftsführender Gesellschafter Human Solutions GmbH

2 Wir wollen das Spiel gewinnen...

3 ...indem wir die Schwachstellen finden... Zeitdiebe? Welche Akquisitionsprojekte werden wir gewinnen Konversionsrate Angebot-Bestellung Genauigkeit Quartalsforecast Wachstumspotential des Kunden Neukunde versus Bestandskunde Vertriebseffizienz Mitarbeiter Umsatzplan 3 Jahre? Zeit am Kunden Cross Selling, ja aber wie?

4 ...und die richtige Pflege garantieren! >Perfekte Produkte, Technologie- führerschaft und nahtlose Prozess- integration werden bei B2B vorausgesetzt. >Unternehmerischer Erfolg wird sich über die Antizipation der Kundenentwicklung und die spezifische Kundenansprache definieren.

5 Human Solutions Group - Softwarehersteller in 2 Märkten Fashion 70 % Mobility 30 % Bekleidungshersteller  Hugo Boss  BRAX  Benetton  s. Oliver  Bogner  MaxMara  Diesel … Bekleidungshandel  P&C, Peter Hahn, C&A, Walbusch … Automobilindustrie  Volkswagen  BMW  Daimler  General Motors  Honda … Spezialfahrzeuge  BOMAG, Liebherr … Flugzeugindustrie  Airbus, Honda, Embraer …

6 Human Solutions Group: Daten & Fakten >High-Tech Software gegr >Ca. 210 Mitarbeiter >Standorte: Kaiserslautern, München, Cary/USA, Mailand/IT >Vertrieb in 54 Länder mit 25 Partnern >F&E-Anteil circa 17 % >Umsatz 24 Mio. EUR >2014 ca. 750 Bestandskunden- und 250 Neukundenaufträge

7 5 Bereiche der strategischen Unternehmensentwicklung Zusammen Wachsen! Absicherung aktueller Umsätze Entwicklung ertrags- starker Bereiche Unter- stützung von Wachstums- feldern Öffnen innovativer Segmente Entwicklung neuer Märkte

8 Risiko der Selbstselektion durch Vertrieb Entwicklung NEUKUNDEN Bestandskunden werden zu Lasten des Neukundengeschäftes priorisiert Entwicklung NEUKUNDEN Bestandskunden werden zu Lasten des Neukundengeschäftes priorisiert Betreuung BESTANDSKUNDEN Konzentration und Abhängigkeit auf wenige Kunden nimmt zu Betreuung BESTANDSKUNDEN Konzentration und Abhängigkeit auf wenige Kunden nimmt zu KLEIN- KUNDEN Hohe Betreuungs- kosten KLEIN- KUNDEN Hohe Betreuungs- kosten

9 7-stufiges Kundenmanagement – vollintegriert in HSI* Marktanalyse und Attraktivität Bestandskundenklassifizierung Kundenpotentialanalyse Ziel- und Neukundenmanagement Klassenbezogene Maßnahmenplanung Vetriebsprozesstracking Automatische Leadbewertung *) Internes Managementinformationssystem

10 Bestandskundenklassifikation Anzahl Kunden Kunden- klasse KAABCD Umsatz (3 J.) ≥ 500 T€≥ 150 T€ ≥ 50 T€ ≥ 10 T€ ≥ 3 T€ # Kunden K. Umsatz 8,0 Mio. €16,7 Mio. €9,0 Mio. €6,5 Mio. €1,3 Mio. € Umsatz [%] 19,1%39,8%21,5%15,4%3,1% D C A B KA

11 Kundenpotentialanalyse Umsatzpotenzial in den nächsten 3 Jahren Kunde XYZ CAD & Wartung VidyaAM & ACPLM iSize & Büsten Projekte Kunden- bedarf Standort A 1 Mio. € T€ (Cloud, 3D Grading) 200 T€ (von 15 auf 45 Lizenzen) T€/p.a. 180 T€ + 70 T€ T€ (Optiplan- Ablösung) 150 T€ + 80 T€ 50 T€ 75 T€ (Sizing- Projekt Kinder) + 75 T€ (Size NA) T€ (Maß, Größen- profiling) Standort B Standort C Standort D Lieferanten Total1.100 T€380 T€350 T €250 T€50 T€150 T€100 T€  A-Kunde ≥ 500 T€  B-Kunde ≥ 150 T€  C-Kunde ≥ 50 T€  D-Kunde ≥ 50 T€  A-Kunde ≥ 500 T€  B-Kunde ≥ 150 T€  C-Kunde ≥ 50 T€  D-Kunde ≥ 50 T€ +

12 Kundenklassifikation High-Priority-Kunde Potenz. Wachstumskunde Bewährter Kunde ▹ Betreuungsintensität: Sehr hoch ▹ Fokus: Ausweitung der Geschäfts- beziehungen ▹ Intensive Kundenentwicklung ▹ Priorität in Pre-Sales Phase ▹ Betreuungsintensität: Hoch ▹ Fokus: Akquise neuer Aufträge ▹ Kundenentwicklung mit Fokus auf Aufbau von Reputation und Ent- wicklung einer Kundenbeziehung ▹ Priorität in Pre-Sales Phase ▹ Betreuungsintensität: Medium ▹ Fokus: Erhalt langfristiger Geschäftsbeziehungen Geschäft erweitern Zusammenarbeit intensivieren Halten und bewahren Nachrangiger Kunde ▹ Betreuungsintensität: Niedrig ▹ Fokus: Opportunistische Geschäfte auswählen ▹ Geringe strategische Relevanz ▹ Keine Pre-Sales Aktivitäten Passive Kunden- betreuung

13 Klassenbezogene Maßnahmen

14 Integration MIS: Klassifikation und Potential

15

16 Fazit – ein fast „perfekter“ Rasen Vorteile des Kundenmanagements >Jeder Kunde erhält Mehrwerte und eine konstante Betreuungsqualität >„Ungeliebte“ Kunden werden transparent >Ca. 30% mehr Leads pro Kundenbetreuer >Messbarkeit der Zielerfüllung und der Maßnahmenumsetzung >Vertriebsunterstützung durch zentrale Maßnahmenplanung

17 Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Dr. Andreas Seidl


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