MoCom Communication Company analysiert schult steuert Ihre Kommunikation MoComMoCom Communication Company analysiert,schult,steuert Ihre Kommunikation.

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1 MoCom Communication Company analysiert schult steuert Ihre Kommunikation MoComMoCom Communication Company analysiert,schult,steuert Ihre Kommunikation

2 MoComMoCom Communication Company analysiert,schult,steuert Ihre Kommunikation Die Illusion, daß die Menschen sich verstehen, wenn sie fähig sind, die gleichen Worte zu benutzen, ist sehr verbreitet ! Die Illusion, daß die Menschen sich verstehen, wenn sie fähig sind, die gleichen Worte zu benutzen, ist sehr verbreitet !

3 MoComMoCom Communication Company analysiert,schult,steuert Ihre Kommunikation wir ändern wir ändern unser Handeln unser Handeln durch anderes Denken durch anderes Denken mit anderen Worten ! mit anderen Worten ! wir ändern wir ändern unser Handeln unser Handeln durch anderes Denken durch anderes Denken mit anderen Worten ! mit anderen Worten !

4 Eine Reise ins Reich der Seele und Sinne  MoCom  für den DAV und seine Gäste

5  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 5 Ein Mensch VerKauft keine Tomaten mehr! Was steckt dahinter ?

6  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 6 niemand verKauft etwas ein Mensch verKauft keine Tomaten mehr! Was steckt dahinter ? MoCom // LAV

7  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 7 eine neue Erkenntnis in unserem Bewußtsein

8  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 8 Sehen Hören Fühlen Hören Fühlen Sehen Hörensehen Fühlen jeder hat eine andere Bewußtseinslandschaft sehenhörenGefühl sehen und hören ist immer mit einem Gefühl vebunden.

9  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 9 ein Mensch kauft den Nutzen, den der andere anbietet  Der Nutzen ist ein gutes Gefühl -  Gefühl entscheidet immer alles

10  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 10 das ZerrSystem das ZerrSystem Patient Gewinn Arzt Apotheker Ver sicherung Politik  Wer nützt hier wem ?  Wer hat welches Gefühl ? Industrie Medien

11  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 11 wem nützt das ?

12  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 12 besteht im Prinzip seit zig Jahren und nützt den Patienten nicht entsprechend dem Können der einzelnen Anbieter die VerTeilung heute Arzt Heil + Hilfsm Arzneimittel AM Verteilung Verwaltung

13  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 13 eine nützliche Teilung Therapie Prävention Diagnose  Wir, die Versicherten, bestimmen den Nutzen Verwaltung

14  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 14 das ist unser Markt 1 Milliarde Kunden/Jahr holen 820 Mio Packungen auf Rezept und kaufen 480 Mio Packungen. für insgesamt 40 Milliarden DM in 20 000 Apotheken können 120 000 Mitarbeiter 12000 Fertigarzneimittel 24 Stunden/Tag sofort anbieten im Phagro machen 15 000 Mitarbeiter 80 000 Fertigarzneimittel sofort verfügbar in der PhI produzieren 100 000 Mitarbeiter aus 2000 chemischen Stoffen und 6500 ch. Substanzen ca. 160 000 Produkte 4,4 Milliarden DM werden für Forschung ausgegeben. was genau machen wir Apotheker heute in diesem Markt ? welche Rolle spielt Logistik in diesem Markt? wofür bezahlen die Kunden ?

15  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 15 der AM Umsatz ist wie der Strich auf der Straße jeder beachtet ihn jeder benutzt ihn unser Können ist mehr als "Umsatz"!

16  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 16 wofür werden wir wie bezahlt? Rp –morphinlösung 0,01% 100,0 ml –Sandimmun –Benuron Tbl wir könnten vielfältig wir handeln einfältig dafür werden wir bezahlt ! Steuer Arbeit, Wissen Warenwert wie unterscheiden sich dafür Kosten und Können " pay for what You get ! "

17  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 17 Neues Handeln neues Denken neue Worte neue Bedeutung “Denkt einmal über diesen Begriff "Berufsethik" nach. Wenn er eine Bezeichnung ist für Dinge, die du nicht tun kannst, dann begenzt du dein Handeln ! In der Kybernetik gibt es ein Gesetz: das Gesetz der erforderlichen Vielfalt. Es besagt, daß in jedem sozialen und technischen System das Element mit dem größten Variationsbereich das kontrollierende Element ist. Wenn du dein Handeln einschränkst, verlierst du an Vielfalt” Grinder und Bendler

18  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 18 die Aufgabe ein Mensch fühlt sich nicht wohl und versteht nicht warum er braucht Hilfe

19  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 19 der Prozess  er geht zu einem Fachmann und erwartet Besserung

20  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 20 das Ergebnis: viele Möglichkeiten Was ihm hilft, nützt ihm

21  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 21 BilD : das GesundheitsVerHalten  VerHalten ist der erste Weg zur Änderung Kaufe was Arzt empf. weiß selbst das Beste Frauen Männer Gesamt 67 71 76 80 69 70 76 75 64 71 76 85 0 20 40 60 80 100 Z erst selbst dann Arzt Will selbst informieren

22  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 22  Arzneimitteldefinition  ca 6500verschiedene Wirkstoffe(Arzneimittel)  ca 150 000 verschiedene FertigArzneimittel bestehend aus  Wirkstoffen und Hilfsstoffen häufig zusammengefaßt in  moderne Wirksysteme mit gesteuerter Wirkstofffreigabe  erfordern in einem besonderen Fachgeschäft (Apotheke) einen unabhängigen, freien Fachmann(Apotheker), der kennt und erklären kann:  die Herstellung, Wirkungen (Haupt -,Wechsel- und Nebenwirkungen) und Anwendung  der die Lagerung und Abgabe überwacht und damit die Qualität garantiert Arzneimittel in der Apotheke - wozu?

23  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 23 Arzneimittel in der Apotheke - wozu? ein unabhängiger, freier Fachmann,  der versteht, was dem Patienten fehlt  der das richtige FertigArzneimittel individuell auswählt  der die wirksamste Anwendung individuell erarbeitet und dabei  den Patienten auch mit VerHaltensberatung bis zum Erfolg begleitet. Ziel

24  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 24 Was haben wir gelernt, was können wir anbieten?  FertigArzneimittel herstellen  Wirkungen verfügbar machen und verstehen  Situationen analysieren  Lösungen synthetisieren  Erfahrungen ordnen  Zusammenhänge begreifen  menschliche Nöte erkennen  Risiken abwägen

25  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 25 Was machen wir, welchen Nutzen bieten wir heute an? wir analysieren, verstehen die mitgebrachten Gefühle der Kunden wir erstellen, wählen mit unserer " Software " ein FertigArzneimittel individuell für jeden Menschen wir bieten ihm die Wahl aus der Fülle unserer Heil - und Arzneimittel an wir bieten ihm die Verwirklichung seiner eigenen Vorstellung der Mensch erhält, kauft damit einen Nutzen das gibt uns beiden ein gutes Gefühl. kommt der Mensch vom Arzt, ist bisher Etwas anders das auf Rezept verordnete Fertigarzneimittel geben wir bisher als guter "Lagerist" heraus und haben dabei vielleicht ein Gefühl, nutzlos zu sein. Viele geben deshalb eine Zugabe! das ist unsere Doppelrolle

26  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 26 Der Nutzen des Apothekers wir nützen, wenn wir tun, was wir können: mit Arzneimitteln handeln

27  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 27 auf einen - neuen - Nenner: ich will als Apotheker mit Arzneimitteln handeln ( Fertigarzneimittel herstellen, auswählen und damit behandeln ) für das Handeln bezahlt werden. mit meinem Können nützen und sparen

28  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 28 auf einen - neuen - Nenner: Weiß der Patient, was ihm fehlt ( 75%) und ist das ein “Medikament”, geht er zum Apotheker für Beratung, Erörterung therapeutischer Maßnahmen, Wiederholung, Monitoring weiß der Patient nicht, was ihm fehlt, geht er zum Arzt. das FertigArzneimittel ist allein Apotheker`s Sache Muster sind ohne Sinn und Wert.

29  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 29 so pharmazeutisch handeln Rp Seclodin Drg 1op Rp Ibuprofen 20 Tage eine Möglickeit (?), die ich wahrscheinlich nicht habe noch kenne Ergebnis: alle unzufrieden, teuer 170 Möglichkeiten, von denen ich einige habe und kenne Ergebnis: alle zufrieden, Preis wert Amp Tabl Kps Drag Ftabl Supp Gran Brtabl Gel Creme Rettabl Otabl lsg heute morgen RVO VDAK BBK DBK DKV

30  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 30 ich weiß und kann sagen welcher Wirkstoff in welcher Darreichungsform mit welcher Bioverfügbarkeit welchem Aussehen und Geschmack in welcher Verpackung mit welchen Kosten wann verfügbar ist und wie eingenommen wie wirkt, damit wir uns wann gesund wiedersehen.

31  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 31 die Welt bietet morgen selfscreenende Patienten persönlicher untersuchende Ärzte neuartige Kommunikation und Umgebung in der Apotheke neuartige Kommunikationsmedien bei allen Beteiligten

32  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 32 in dieser Welt überleben wir, wenn wir unser Gefühl anbieten, mit unserem Können und Wissen gut und immer neu für den Patienten zu entscheiden. Maschinen werden das nie können !

33  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 33 unser strategisches Ziel im Konsens mit der deutschen Wirtschaftsentwicklung: weg von der Hardware Ware hin zur Software Können, Wissen, Know how, Beratung die Erfahrung mit Tierarzneimitteln verbietet politisch einen Versandhandel von Arzneimitteln.

34  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 34 eine neue Betrachtung: 1991 die reinen Verordnungskosten sind fast so groß wie die Kosten der gesamten Dienstleistung der Apotheker! Arztkosten in Mio DM

35  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 35 Leistung und Lohn in Mio DM der Arzt verdient gut an dem,was wir - auch historisch - abgegeben haben ! Arzneim ittel + Apothek Arzt 5512 18877 3208 26736 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 Arzt Arzneimittel dienstleistung Wertsschöpfung Apotheke in DM AM verordnungskosten durch Arzt in DM Arzthonorar ohne AM verordnungskosten 1991

36  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 36 unsere guten Aussichten wir bekommen für anerkannte Leistung anerkannten Lohn das spart enorm vieles. Arzneim.ArztArztleist ung/Arz neimitte 22 78 12 88 13,2 86,8 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Arzt ung/Arz Arzneimittel dienstleistung Wertschöpfung Apotheke in % vom AM umsatz AM Verordnungskosten in % vom Arztumsatz AM Verordnungskosten in % vom AMumsatz

37  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 37 der AM Preis entspricht so dem Nutzen MWST ??!! Monitoring, Home care Fertigarzneimittelherstellung oder - - auswahl Lagerung Kontrolle Verlust (pharmazeutisches Handling mit Sockelbetrag) mit den Kassen vereinbarter Herstellerabgabepreis H GH + Apo Staat

38  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 38 Preis und Leistung im AM Bereich nicht Apo - pflichtiges AM in der Freiwahl Apopflichtiges AM Freidosen AM rezeptpflicht AM ohne Monitoring rezeptpflichtiges AM mit Monitoring, Homecare variabel

39  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 39 Leistungen ohne AM außerdem Honorare für Dienstleistungen wie Blutcheckup Blutdruckmessen Harncheckup Fernreiseberatung ????? Präventionsmaßnahmen –wie handhabe ich Arzneimittel richtig –wie ernähre ich mich richtig bei...... –wie versorge ich ältere Menschen mit Medikamenten –wann und wie nutze ich Naturheilmittel –Arzneimittel und Leistungssport –Arzneimittel und Autofahren ( Fahrschule ) –wir überprüfen, warten. pflegen medizinische Geräte.

40  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 40 wir beauftragen die ABDA, im Hinblick auf die Positivliste den Ärzten ein Angebot auszuarbeiten, daß wir Apotheker zukünftig ( für Generika ) generische Verordnungen erhalten, das entsprechende Fertigarzneimittel individuell für den Patienten auswählen und das Arzneimittelbudget übernehmen, im Hinblick auf die zukünftige Konkurrenzsituation der Krankenversicherungen untereinander alle pharmazeutischen Tätigkeiten in der öffentlichen Apotheke in einen Dienstleistungskatalog mit unterschiedlichen Standards für die einzelnen Versicherungen zu formulieren, für dieses Dienstleistungsangebot ein Entlohnungssystem zu entwickeln, das dem tatsächlichen Nutzen und Aufwand als auch der heutigen Wertschöpfung größenmäßig entspricht.

41  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 41 wir beauftragen die ABDA, für das Fach Psychologie und Kommunikation des Offizinapothekers entsprechende Lehrinhalte zu definieren und deren Aufnahme in die Aus - und Weiterbildungsordnung aller Pharmazeuten durchzusetzten, die Geschäftsführung der ABDA mit einem Marketingfachmann zu erweitern, im Geschäftsbericht zu berichten, wie und mit welchem Ergebnis die vorjährigen Anträge bearbeitet wurden.

42  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 42 in den nächsten 24 Monaten definieren wir einen Katalog unseres beruflichen Könnens standardisieren wir unsere beruflichen Handlungen - iso 9004 bewerten die dafür notwendigen volks - und betriebswirtschaftlichen Fakten vereinbaren wir mit unseren Partnern neue Leistungen lassen wir die Politiker unseren im Konsens vereinbarten Konzepten zustimmen.

43  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 43 dazu brauchen wir: mehr kompetente Menschen, die sich häufiger treffen neue Datenbanken und EDV Programme neue Ausbildungs - Fortbildungs - Weiterbildungskonzepte neue Produktionskonzepte in der Industrie (Extrusionsverfahren BASF) neue Sozialkonzepte ( Rating ) straffere Organisation und effektivere Kommunikation

44  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 44 wir ändern uns mit anderen Worten anbieten statt verkaufen zusammensetzen statt auseinandersetzen verstehen statt bekämpfen handeln statt verhalten auswählen statt substituieren loben statt kritisieren positiv statt negativ gut statt schlecht für statt gegen zuraten statt abraten ich statt man Handverkauf? Schubladenzieher?

45  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 45 Arzneimittel in der Apotheke LebensWerte aus guten Händen Ein neues Gefühl

46  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 46 eine neue Offenheit Apotheke - Alles Gute!

47  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 47 Ein neues Medium Apotheker zeigen, was sie können

48  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 48 hallo Leute ! hier geht´s zur Gesundheit - wir sind auf dem richtigen Weg

49 D.F.A. ich danke Ihnen ich danke Ihnen

50  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 50 Was genau wollen wir in Zukunft in der Apotheke für die Menschen ? damit sie ab morgen positiv von uns reden

51  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 51 A A machen auf ! Wir Unser Start - unser Angebot

52  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 52 A A machen auf ! Wir Unser Start - unser Angebot Freund Fischer, tu Gutes !!

53  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 53 A A machen auf ! Wir Mensch Maiss mach mit !!

54  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 54 A A Gute Besserung für alle ! Ein neues Ansehen - eine neue Kommunikation

55  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 55

56  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 56 Unser (neues )Angebot in voller Offenheit  Wir sind immer offen für den Kunden  wir bieten die Fülle unserer Ware und Erfahrung offen an  Wir machen uns und dem Kunden bewußt: wir "erstellen"für ihn persönlich und im Dialog mit ihm ein FertigArzneimittel, das seine Situation bessert  Wir "erstellen"das FertigArzneimittel auch für die Menschen, denen der Arzt einen Wirkstoff verordnen wird  wir werden den Menschen begleiten bei der medikamentösen Therapie( Monitoring)  dazu ergänzen wir gezielt unser Wissen und  benützen eine Kommunikation, die der Andere versteht.

57  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 57 A A "mein erster Weg " eine neue Bedeutung

58  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 58 Strategie für eine PR Aktion l das Ziel: Mehr Nutzen für mehr Kunden - Gute Besserung für alle ! wir machen und erhöhen unsere Produktivität unabhängig von Arzt, Krankenkassen, Industrie der Weg: Wir machen uns auf den Weg mit drei Stufen als den " ersten Weg zu guter Besserung " "fühl ich mich nicht wohl, gehe ich erst mal in die Apotheke" ( der Nutzen eines Waschpulvers entsteht im Kopf des Käufers durch Werbung = BewußtseinsÄnderung) die Partner: Industrie, GH,Kassen,Ärzte Politiker Medien, das Volk MoCom

59  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 59 Strategie für eine PR Aktion Unsere einzigartigen Argumente wir sind immer offen für jeden Menschen und lassen ihn aussprechen, was ihm fehlt. wir hören und verstehen ihn wir wissen, was ihm nützen kann wir haben, was ihm hilft: das richtige FertigArzneimittel wir können ihm erklären,wie es wirkt wir können ihm raten, es richtig anzuwenden MoCom

60  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 60 Aktionen nach draußen  " Wir machen auf ! " - Apotheker in Baden Württemberg –wir öffnen unsere Apotheken solange die Arztpraxen in der Nähe offen sind ! –wir bieten dies als Modellversuch BW –wir "öffnen" unsere Apotheken tatsächlich und machen die SchauFenster völlig offen  " mein erster Weg ! " - Apotheken in Baden Württemberg Modellversuch : Krankenkassen fördern die Selbstmedikation - Apotheker bieten was sie können !  " Gute Besserung für Alle ! " - Apotheken in Baden Württemberg –Modellversuch: Ärzte verordnen Wirkstoffe - Apotheker machen Medikament und Monitoring –Abgabe "entspricht " der Verordnung MoCom

61  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 61 Kommunikation nach draußen Pressekonferenz l"Apotheken in BW machen auf!"- Media: Radio, Print, Aufkleber, Infoblatt lInterview im regionalen Privaten Rundfunk lwir kommunizieren unterschiedlich für auditive und visuelle Empfänger Einzelheiten unseres Könnens in nützlichen Beispielen. lwir machen eine neue PrintWerbung mit eingefügten Textzeilen in Streu - und ZielgruppenMedien lwir verwenden ausgesprochen nutzvolle Worte. lwir beauftragen damit eine MedienAgentur.

62  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 62 Aktionen nach innen Wir machen auf ! wir ändern VerHalten und schulen Apotheker und Funktionäre wir handeln selbstbewußt als individueller, freier ArzneimittelFachmann(Frau) Wir öffnen uns und bieten aktiv und sichtbar unser Können an, Wir öffnen Augen, Ohren, Herzen, Mund Wir öffnen unsere Apotheken zu flexiblen Zeiten und zeigen unser Wirken im "Schaufenster " (statt der Industriedekoration) Wir bieten deutlich unsere verantwortungsvolle Auswahl aus 100 000 Medikamenten in 20 000 Apotheken mit 100 000 Mitarbeitern rund um die Uhr

63  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 63 Wahrscheinliche Reaktionen  der Kunden: Aha !Die Apotheker !Prima ! :" Die Apotheken machen was und bieten was Neues und Nützliches " :" Die Apotheken bieten viel mehr, als ich bisher dachte!" :" Die meisten Medikamente gibts ja ohne Rezept in der Apotheke !" :"Mir gehts schneller besser, wenn der Apotheker mit mir das richtige Medikament aussucht." :" Ich gehe gerne öfters in die Apotheke. Da gibts immer was Neues und Nützliches für mich."  der Ärzte :sie werden kompetitiv handeln und mehr verordnen  der Industrie :sie wird den Apotheker umwerben, ernster nehmen :ihre Werbestrategie ändern. MoCom

64  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 64 Unsere Worte Wir machen auf ! Offen für Alle ! Apotheke - gute Besserung für alle !(v) Apotheke - mein erster Weg zu guter Besserung !(a) Arzneimittel in der Apotheke - Lebenswerte aus guten Händen (a) Arzneimittel in der Apotheke - alles Gute! (v) Apotheke - alles Gute von Mensch zu Mensch Apotheke - gute Besserung von Mensch zu Mensch ich fühle, höre, verstehe, helfe, biete, nütze, sorge, wirke, empfehle, kenne, biete

65  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 65 PackungsEtikettPackungsEtikett Apotheke - alles Gute ! Apotheke - alles Gute!

66  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 66 InfoBlätter InfoBlätter  erklären die einzelnen Schritte unsere Aktion  bieten die versteckten Nutzen unseres Könnens in der Apotheke an.  werden vom LAV vorgestaltet für ein einheitlich gutes Ansehen A A

67  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 67 offen für Alle täglich von 8 uhr bis Praxisschluß A A Gute Besserung für alle ! offen für Alle täglich von 8 uhr bis Praxisschluß A A Plakate

68  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 68 A A Gute Besserung für alle ! Tradition schreitet fort Mit Schatten und Blick nach vorne wird das Vergangene dynamisch werden

69  MoCom ©Dietmar Frensemeyer 29.03.2015 69 Das ist........................... as meinen Sie jetzt? A A Gute Besserung