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Parkstraße 33  24594 Hohenwestedt  Fon 04871 2122  19.03.2007 Gewinner oder Verlierer Professionalität im Agenturvertrieb.

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1 Parkstraße 33  Hohenwestedt  Fon  Gewinner oder Verlierer Professionalität im Agenturvertrieb Jahreshauptversammlung vom

2 2 Gewinner oder Verlierer Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind günstig.

3 3 Gewinner oder Verlierer MOTIVATION kann man nicht herstellen – sie muss sich bei Ihnen einstellen

4 4 Gewinner oder Verlierer THESE 1 Die Ausschließlichkeits- Organisationen werden verstärkt zu den Verlierern im Markt gehören.

5 5 Gewinner oder Verlierer Die Professionalität in der Marktbearbeitung entscheidet über Gewinner und Verlierer THESE 2

6 6 Gewinner oder Verlierer … aber vielen Vertretern ist die Freude an der Arbeit genommen worden. Zukunftsängste sind entstanden. THESE 3

7 7 Gewinner oder Verlierer Gewinner und Verlierer Bewertung Zahl der Anbieter QualitätMarkt- bedeut. Banken und Sparkassen Bankgebundene Mobile Vertriebe Deutsche Bank, Postbank, Commerzbank etc. Einfirmen-Vertreter Makler- und Mehrfachagenten Finanzdienstleistungs-Vertriebe MLP, AWD, Plansecur, pma, etc. Direktversicherer Strukturvertriebe Konsequenzen aus der Marktentwicklung Die HM muss auf ihre Ausschließlichkeits-Vertreter setzen, da sie in keinem anderen Vertriebsweg Marktbedeutung hat.

8 8 Gewinner oder Verlierer Die MARKTENTWICKLUNG Individualkunden (PK/FK) ganzheitliche Beratung und hohe Service-Standards sowie Beratern zugeordnete Kunden Mengengeschäft mit standardisierten Angeboten, aber technisch und organisatorisch perfekt PRINZIP (Rationalität) vermeiden, reduzieren, beherrschen PRINZIP (Emotionalität) Beziehungsmanagement steht im Vordergrund

9 9 Gewinner oder Verlierer Erfolgreich sein im Markt heißt: Orientierung an den Bedürfnissen und dem Bedarf der Kunden. DENKEN bestimmt das HANDELN rationale Intelligenz emotionale Intelligenz

10 10 Gewinner oder Verlierer gestern heute morgen Die Vertriebsarbeit in ihrer Entwicklung Die persönliche Beziehung, der Kontakt entscheidet... wie gestern, aber kritischere Kunden prüfen das Preis-Leistungs-Verhältnis. Die Kundentreue nimmt ab. Der Aufwand, Kunden zu binden, nimmt zu. Ein perfektes Kunden- und Servicemanagement steuert im Rahmen eines Kundenbetreu- ungskonzeptes die Qualität und Häufigkeit der Kundenkontakte. Die Einführung einer Kunden- klassifizierung ist dabei eine Voraussetzung. Verkäuferqualität, Fleiß und ein guter Ruf reichen für den Erfolg. Der Vertreter ist Einzelkämpfer. Ein Beraterprofil ist unabdingbar. Ein perfektes Agenturmanage- ment ist Voraussetzung für den gewünschten Erfolg. Eine Mindestgröße als Agentur und eine konsequente Aufgaben- teilung GA / IDM, ADM ist erfor- derlich.... wie heute, aber qualifizierte Innendienstmitarbeiter steuern mit Hilfe ausgefeilter Technik das Tagesgeschäft. Ein Profi mit Führungsfähigkeiten hat als Agenturchef hohe Kompetenz und eine gut trainierte „Mannschaft“.

11 11 Gewinner oder Verlierer gestern heute morgen Die Vertriebsarbeit in ihrer Entwicklung Die Gesellschaft gab ihren Vertretern ein berechenbares „Zuhause“. Er wurde als Partner geschätzt und umworben. Die Kultur der jeweiligen Gesellschaft, gestaltet durch die Vorstände, war bestim- mend und erlebbar. Sie schaffte ein Zusammen- gehörigkeitsgefühl. Der Ton wird schärfer, die Anforderungen steigen und die Einflussnahme auf das WIE und nicht nur auf das WAS verstärkt sich. Man trennt sich schneller von Vertretern und fördert nur noch Agenturen, die zukunfts- fähig erscheinen. Vergütungs- systeme werden differenzierter. Andere Vertriebswege neben der AO werden deutlicher forciert. Führungskräfte und Spezia- listen als Unterstützer waren gern gesehene Kollegen. Respekt und ein konfliktfreies Miteinander waren die Norm. Führungskräfte, insbesondere Orgaleiter stehen selbst unter erheblichem Druck und sind verunsichert. Der Respekt ist teilweise kritischer Distanz gewichen. Die Möglichkeiten des Zugriffs auf Spezialisten haben sich verringert. Die Kompetenz regionaler Führungskräfte steigt wieder. Aufgaben sind neu definiert. Man versteht sich mehr als Partner und Berater. Die „Mannschaft“ hat sich neu sortiert. Den klassischen Orgaleiter gibt es nicht mehr. Die Agenturen bauen aufgrund gestiegener Qualität mehr als heute eigene Kompetenz auf. Die Beziehung zwischen Gesellschaft und Vertreter ist kühler geworden. Häufig wechselnde Vorstände mit zu oft wechselnder strategischer Ausrichtung und zu geringer Vertriebsnähe verändern die Identifikation mit dem Unter- nehmen. Die Berechenbarkeit nimmt ab – Aktionismus ist tonangebend.

12 12 Gewinner oder Verlierer Dauerhaft (hohe) Gewinne erzielen Realisierung eines attraktiven Ausgleichsanspruchs Ihr Unternehmensziel Ihr Unternehmenszweck Ihr Vertriebsziel Ihre Unternehmensphilosophie Im Rahmen der Vermögensbildung und Finanzierung sowie der Absicherung sachlicher (ggf. geschäftlich/gewerblich) und persönlicher Risiken am Markt als kompetenter Berater und Verkäufer auftreten und entsprechende Leistungen anbieten. Wir wollen Kunden gewinnen und nicht Produkte verkaufen. Mit hoher Kompetenz und Seriosität Dauerbeziehungen aufbauen und pflegen. Sich als sympathischer, unkomplizierter und fairer Partner erweisen. Potenzialausschöpfung des einzelnen Kunden

13 13 Gewinner oder Verlierer Zahlen p. a. am Beispiel einer Agentur mit 0,45 Mio. € Bestand (Agenturchef, 0,5 IDM) Abläufe pro Jahr Schadenmeldungen notwendige Kundenbesuche zu verarbeitende Anträge (Neu und Ersatz, ohne Kfz) 15-20Tage Seminare und Tagungen Das Nadelöhr Agentur an der Nahtstelle zum Markt 150Produktionstage und täglich grüßt der Informationsberg

14 14 Gewinner oder Verlierer Ihr Vertriebsziel heißt POTENZIALAUSSCHÖPFUNG des einzelnen Kunden des einzelnen Vertrages BEISPIEL: Sach-Bestand (inkl. K)0,45 Mio. Anzahl Verträge (Nicht-Leben)3.200 Anzahl Haushalte1.250 Aufbau eines Kundenbetreuungskonzeptes Im Rahmen eines Kunden- und Servicemanagements A BC IST10 %50 %40 % SOLL30 %50 %20 % Potenzial Verträge BP/VP p. a.ca €  DB je Haushaltca. 32 €

15 15 Gewinner oder Verlierer Das Potenzial eines Ø Privatkundenhaushaltes: RisikoPrämie Gebäude 300 € Hausrat 150 € PHV 80 € 2 Kfz 750 € Rechtsschutz 100 € Unfall 250 € Gesamt1.630 € Nicht betrachtet wurden besondere Risikosituationen und das Thema „Vorsorge“ inkl. PKV. Die Interessen des Kunden zu vertreten bedeutet, den Anspruch nach ganzheitlicher Beratung umzusetzen und eine ausschließliche Zusammenarbeit durchzusetzen. Nur dadurch kann Fehlberatung vermieden werden. Das Potenzial der Privat-Kunden Daraus ergibt sich ein möglicher DB p. a. von ca. 150 € je Haushalt.

16 16 Gewinner oder Verlierer … der Versicherungskunden stehen dem Gedanken einer Bündelung ihrer Versicherungsverträge bei möglichst einem oder wenigen Anbietern aufgeschlossen gegenüber. Hohes Cross-Selling-Potenzial Cross-Selling im Versicherungsmarkt (aktuelles Befragungsergebnis von Psychonomics) 75% 67% … der über 55-Jährigen bevorzugen die Bündelung aller Versicherungsverträge bei einem einzigen Anbieter.

17 17 Gewinner oder Verlierer Damit Sie zu den Gewinnern gehören … Optimierung in Ihren UnternehmenErwartungen an den Partner HM Konditionierung auf Erfolg – Sie arbeiten für sich und nicht für die HM Erstellung einer eigenen, individuellen 3-5 Jahresplanung ►Philosophie ► Strategie ► Umsetzungsplanung Kritische Überprüfung der Aufbau- und Ablauforganisation Entscheidung für den „richtigen“ Standort und einer effizienten Büroorganisation Einführung einer Kundenklassifizierung und Erstellung eines Kundenbetreuungs- konzeptes für A-, B- und C- Kunden Potenzialanalyse des Bestandes und Entwicklung vieler Kunden zu A-Kunden Erstellung einer Jahresplanung ► Woche ► Monat ► Quartal ► Jahr Sicherstellung einer perfekten Termin- Organisation Mehr aktive Termine, höhere  Vertrags- qualität Umsetzung ganzheitlicher Beratung Vorstände und Führungskräfte mit genü- gend Bodenhaftung und der Bereitschaft, die Wirklichkeit zur Kenntnis zu nehmen Erhalt der speziellen Kultur der HM Fairness und Berechenbarkeit Nicht ständig wechselnde Verantwortlich- keiten und Strategien Kreative und im Wettbewerb starke Produkte Mehr-Wert-Konzepte, die Vertragsbünde- lungen unterstützen Kompetenzen und Rabattierungsmöglich- keiten zur Kundengewinnung Praxisgerechtes und komfortables Agentursystem Eine nachvollziehbare, zeitgemäße und motivierende Vergütung Unterstützung in den unterschiedlichen Lebensphasen einer Agentur

18 18 Gewinner oder Verlierer ■Damit erreichen wir alle Agenturen und bieten im Internet (geschützter Bereich) eine praxisorientierte, komfortable, zeitgemäße und kostengünstige Unterstützung. Ihre Antworten werden im System hinterlegten Zielwerten gegenüber gestellt. Sie erhalten nach Ihren Eingaben auf „Knopfdruck“ ein Analyseprotokoll, das Ihnen über eine Ampel-Logik in Verbindung mit Kommentaren und hinterlegten Dokumenten Lösungsvorschläge bietet – als Hilfe zur Selbsthilfe =hervorragender Wert = korrekturbedürftig = kritisch Neue Wege zur Unterstützung der Agenturen Überlegungen der IHMV ■Mit Hilfe von ABAKUS als komplexes Agenturberatungsinstrument ist eine individuelle Agenturberatung durch Orga-Führungskräfte möglich. ■ABAKUS macht allerdings die Agenturen abhängig von der Verfügbarkeit der Orga- Führungskräfte und deren Ausbildungsstand. ■Daher gibt es Überlegungen seitens der IHMV, mit Hilfe von Agenturberatung- Online der Vertreterschaft ein eigenes unabhängiges Instrument zur Agentur-beratung/ Agenturentwicklung als Hilfe zur Selbsthilfe zur Verfügung zu stellen. ■Diese Lösung unterstützt den Einsatz von ABAKUS.

19 19 Gewinner oder Verlierer ■Wirtschaftliche Unzufriedenheit / Ertragsschwäche / Zukunftsangst ■Generelle Überprüfung der Agentursituation Wunsch nach Neuausrichtung und Perspektive ■Negative Bestandsentwicklung ■Zu hohe Belastung mit administrativen Aufgaben Fehlende Innendienst- und/oder Außendienstkapazität ■Zu geringe Vertriebsleistung / Terminorganisation 5 typische Anlässe für Agenturberatung DAS PROBLEM der meisten Agenturen liegt nicht in der betriebswirtschaftlichen Situation begründet, sondern in mangelnder Führung, Organisation und oft nicht ausreichender Vertriebsleistung

20 20 Gewinner oder Verlierer Referenz: ■Anpassung von Agenturberatung-Online an die individuellen Erfordernisse der HM-Organisation in Zusammenarbeit mit Isernhagen & Partner ■Unsere Lösung steht dann allen Kollegen/-innen ab per Internet – in einem geschützten Bereich – zur Verfügung. ■Selbstverständlich ist Datenschutz gewährleistet. Unser Vorschlag

21 21 Gewinner oder Verlierer Wer den Kopf hängen lässt, kann das Funkelnder Sterne nur in Pfützen sehen!


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