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XXVI. Forum Junger Rechtanwältinnen und Rechtsanwälte Akquisition und Mandatsentwicklung Erfolgreiche Strategien im umkämpften Anwaltsmarkt Gelsenkirchen,

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1 XXVI. Forum Junger Rechtanwältinnen und Rechtsanwälte Akquisition und Mandatsentwicklung Erfolgreiche Strategien im umkämpften Anwaltsmarkt Gelsenkirchen, 16. / 17. Februar 2007 XXVI. Forum Junger Rechtanwältinnen und Rechtsanwälte Akquisition und Mandatsentwicklung Erfolgreiche Strategien im umkämpften Anwaltsmarkt Gelsenkirchen, 16. / 17. Februar 2007 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN

2 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 2 1.Strategische Ziele 2. Die Grundregeln erfolgreicher Akquisition 3. Das Akquisitionsprojekt 4. Erwartungen der Mandanten 5. Firmenstruktur und Persönlichkeit 6. Der Anwaltsmarkt 7. Mandatsstrukturen Themen

3 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 3 STRATEGISCHE ZIELE

4 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 4 Das führende E-Business-Büro in Berlin Die schnellsten Wettbewerbsrechtler in Düsseldorf Die Anwälte der Bau- und Immobilienbranche Die USA Spezialisten Strategische Ziele

5 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 5 persönliche Ziele setzen fachliche Ziele setzen Teamziele setzen Persönliche, Fachliche und Team - Ziele

6 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 6 Wissenschaftlich forschen (Professor) Macht ausüben (Politiker) Gefühle ausleben (Schauspieler) Alles genau studieren (Ingenieur) Kreativ führen (Regisseur) Hinter den Kulissen arbeiten (graue Eminenz / Macchiavelli) Alles gut erklären (Lehrer) Mal dies mal das Persönliche Ziele

7 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 7 Die bekannteste Anwältin im Presserecht/Markenrecht/Strafrecht Der Anwalt mit den besten Kenntnissen in der Gentechnologie Der Anwalt mit guten Beziehungen zu Start-up Unternehmen Fachliche Ziele

8 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 8 Aufbau eine Referats Wettbewerbsrecht Entwicklung fachübergreifender Know-how Checklisten Planung eines aussagefähigen Controlling-Systems Teamziele

9 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 9 - Das größte Büro in Deutschland - Der Anwalt mit dem höchsten Stundensatz - Die Anwälte mit den höchsten Einkommen Falsche Ziele, die in Wirklichkeit Ergebnisse sind:

10 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 10 DIE GRUNDREGELN ERFOLGREICHER AKQUISITION

11 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 11 Gute Klienten Stabile Unter- nehmenskultur GuteQualität Gute Anwälte Aus dem Film Chicken Run

12 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 12 Anwälte suchen Arbeit Richter bekommen Arbeit

13 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 13 In NETZWERKEN denken ! Chaostheorie (1948, Wetterforschung) Jeder Flügelschlag eines Schmetterlings ändert das Klima (oder auch nicht)

14 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 14 Stanley Milgram, Harvard 1970: Die Theorie der Fünf Schritte Die Theorie der Fünf Schritte P 1 P 6 P 5 P 4 P3 P 2 Omaha San Diego Boston New Orleans Fort Laramie Miami QUELLE: The NewYorker Jan. 99

15 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 15 Mark Granovetter (Harvard 1974) : Getting a Job -60 % durch persönlichen Kontakt -20 % Direktbewerbung -20 % durch Anzeigen, Headhunter Bedeutung der schwachen Verbindungen Bedeutung der schwachen Verbindungen -27,8 % selten -55,6 % gelegentlich -16,7 % häufiger Kontakt Quelle: The NewYorker Jan. 99

16 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 16 Mandate: akquirieren entwickeln beenden

17 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 17 Vorteile längerer Mandantenbindung: höhere Honorare Ausweitung der Leistungen höherer Spezialisierungsgrad GEFAHR: Das Netzwerk geht kaputt weil es nicht gepflegt wird

18 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN Regel: 20 % Neue Mandate 60 % Feste Mandate 20 % Problematische Mandate

19 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 19 Dauerberatung Sahne (Windfall Profits) Bread & Butter (Standardfälle) Einmalfälle

20 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 20 Sogwirkung der Marke: Verbindung zwischen Marke und Personen Persönliche Kundenbindung Sichtbarkeit und Abgrenzung gegenüber der Konkurrenz Die tragenden Elemente des Marketing bei schwer bewertbaren Leistungen

21 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 21 Erwartungen ermitteln Wünsche erfüllen (auch emotionale) Ergebnis kontrollieren Mandantenbindung schnell? engagiert? zuverlässig?

22 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 22 Added Value definieren Diesen besonderen Nutzen liefern Wirkung kontrollieren In Produkten denken

23 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 23 Das Akquisitionsprojekt

24 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 24 Planung Design Durchführung Controlling Die einzelnen Phasen des Projektes

25 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 25 Erst schauen, dann laufen! PLANUNG

26 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 26 ZUERST: Strukturieren Strukturieren Kosten senken Kosten senken Und erst dann: Akquirieren Akquirieren

27 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 27 - Analyse der eigenen Ziele und Möglichkeiten - Analyse der Mandanten - Wer ist der richtige Anwalt u. Mandatsstrukturen: für diesen Mandanten u. Mandatsstrukturen: für diesen Mandanten - Personen: - Wer akquiriert mit? - Mittel: - Welche Sach- und Geldmittel sind erforderlich? sind erforderlich? - Weg: - Direkte Ansprache? - Bei Vermittlern anfragen? - Bei Vermittlern anfragen? - Zu Events einladen? - Zu Events einladen? - Zeitrahmen: - Bis wann will ich spätestens das Mandat haben PROJEKTPLANUNG

28 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 28 A lawyer´s time is his stock in trade. Abraham Lincoln

29 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 29 ZEITMANAGEMENT Berechenbare Stunden: Gesamttage365./. Sa./So Tage x 10 h 230 Tage x 10 h h h Know-howAkquiseOrganisation./. 27 Kalendertage 257 Urlaub, Krankheit etc. 27 Urlaub, Krankheit etc. 27

30 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 30 Projektplanung (Mindmap)

31 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 31 DESIGN / FORM Unternehmenskultur Persönlicher Stil form follows function

32 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 32 Design: Inhalte Rechtsgebiete Know-how

33 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 33 Form - Abhängig von der Unternehmenskultur - Abhängig vom persönlichen Profil - persönliches Gespräch - Rundbriefe - Seminare - Einschaltung von Vermittlern PROJEKTDESIGN

34 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 34 Inhalte - Prozesse - individuelle Beratung - Vertragliche Strukturberatung - Mediation - andere Beratungsprodukte PROJEKTDESIGN

35 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 35 DURCHFÜHRUNG: WERBUNG MARKETING PUBLIC RELATIONS

36 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 36 Werbung =Ich sage was ich kann Marketing =Meine Arbeit sagt was ich kann Public Relations =Andere sagen was ich kann WERBUNG / MARKETING / PUBLIC RELATIONS

37 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 37 Sich selbst organisieren Zeitmanagement Aufgaben festlegen Delegieren Ziele, Mittel, Wege ändern? Abbrechen? Erfolgreich beenden Projektdurchführung

38 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 38 Mandat Delegieren Management an Mandant Mitarbeiter Dienstleister

39 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 39 Bestehende Mandate: -Qualitätsfragebögen -Überprüfung der Zielaussagen -Rundbriefe -Aktives Fehlermanagement -Mitarbeiterschulung -Umsatzanteile -Kostenanteile

40 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 40 Neue Mandate: -Viele schwache Kontakte mit der Botschaft: Dafür bin ich zuständig -Werbung in lokalen auf die Zielgruppe bezogene Publikationen (IHK, Vereins- zeitungen etc.) -Rundbriefe an die Branche -Den Added Value klarmachen: Was kann ich besser als andere Rechtsberater?

41 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 41 Neue Mandate: -Fachseminare -Veröffentlichungen -Verbandsmitgliedschaften -Vorträge -Social Clubs (Lions) -Pressekontakte -Betonung der Spezialisierung

42 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 42 Borderline - (aggressive) Akquisition Mitnahme von Mandaten bei Kanzlei- wechsel ? Andere Grenzfälle des Berufsrechts: z.B. Rundschreiben an Nicht-Mandanten Lockvogelangebote Grundsatz: Die Grenze zwischen dem freien Beruf und einem Gewerbe muss sichtbar bleiben!

43 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 43 RA UB PatA WP StB Mandanten Unsere Stärksten Konkurrenten sind unsere besten Vermittler

44 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 44 CONTROLLING: ZEITMANAGEMENT PROJEKTKONTROLLE

45 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 45 Vergleich Soll / Ist Analyse der Differenz Bewertung Neuplanung / Kurskorrektur PROJEKTCONTROLLING

46 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 46 Viele sind hartnäckig in Bezug auf den eingeschlagenen Weg, wenige in Bezug auf das Ziel Friedrich Nietzsche

47 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 47 ERWARTUNGEN DER MANDANTEN

48 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 48 Quelle: jUVE Rechtsmarkt 03/00 Spezialkenntnisse in einem bestimmten Gebiet 100 Schnelle Umsetzung Ihrer Vorgaben Sorgfältige Erarbeitung langfristiger Lösungen Langjähriges persönliches Vertrauensverhältnis Proaktives Vorgehen des Anwalts Detailkenntnisse Ihres Unternehmens Kenntnis vieler Rechtsgebiete Transparente Abrechnung Besonders günstige Honorare Was sind für Sie die wichtigsten Qualitäten eines Anwalts? Erwartungen der Mandanten

49 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 49 Kritik an Rechtsanwälten –zu stark dem juristischen Denken verhaftet –zu langsam –zu defensiv in der Strategie / im Auftreten –schwer erreichbar –zu teuer Umfrage Handelsblatt,

50 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 50 schnell engagiert zuverlässig

51 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 51 Quelle: jUVE Rechtsmarkt 03/00 Hat es in der Zusammenarbeit Ihres Unternehmens mit Rechtsan- wälten in den vergangenen Jahren größere Veränderungen (Wechsel des Beraters, insgesamt oder für Teilbereiche) gegeben?

52 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 52 FIRMENSTRUKTUR UND PERSÖNLICHKEIT

53 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 53 Jagen im Rudel oder Lonely Wolf Jagen im Rudel oder Lonely Wolf Unternehmenskultur

54 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 54 Das verborgene Motiv des Einzelanwalts: Er kann keine anderen Götter neben sich haben!

55 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 55 Finder Grinder Minder Binder Rechtsanwälte

56 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 56 Kämpfer Anfänger Strategen Rechtsanwälte

57 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 57 DER ANWALTSMARKT

58 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 58 Anwälte in Deutschland 2006 BürosBürotypRechtsanwälte Highend - Sozietäten Rechtsanwälte Grosse Sozietäten Rechtsanwälte Kleine Sozietäten Rechtsanwälte ca ca ca Einzelanwälte, davon Syndicus- anwälte Summe: 20 ca. 50 ca ca Juve Oktober 2006 und BRAK Statistik DAV, Zahlen teilweise geschätzt© Dr. Benno Heussen Mittlere Sozietäten Rechtsanwälte ca ca

59 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 59 Anwaltsdichte in Deutschland / international Einwohner je Anwalt (ca.) USA: 270 Spanien: 271 UK: 490 Deutschland insgesamt: 596 Frankreich: Österreich: Japan: China: Indien: Vietnam: Quelle: (American Bar Association (2006)) Die Durchschnittszahl für Deutschland liegt lt. BRAK bei 651 Einwohnern, beruht jedoch wahrscheinlich auf einen abweichenden Bevölkerungszensus (www.cia.gov)

60 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 60 -Unternehmensberater -Wirtschaftprüfer -Inkassobüros -Patentanwälte -Arroganz und Torheit -Fehlender Planungswille / Improvisation -Kein Geld (Kein Geld für Feuerlöscher? Für Versicherungen?) -andere Anwälte (ja: vor allem im Prozeß) Die wichtigsten Konkurrenten anwaltlicher Dienstleistungen

61 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 61 Unabhängigkeit Einseitige Interessenvertretung bessere Rechtskenntnisse Absolutes Schweigerecht und Schweigepflicht Added Value anwaltlicher Dienstleistung Fähigkeit zur Durchsetzung des Rechts

62 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 62 MANDATS- STRUKTUREN

63 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 63 Internationale Beratung Tätigkeit für große Unternehmen Mittelständische Unternehmen Freiberufler Vermögende Privatpersonen, Stiftungen, Holdings Der private Bereich Mandatsstrukturen

64 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 64 Bau- Immobilien- Mietrecht Grundstücksrecht Gesellschaftsrecht WEG-Recht Nachbarrecht Baurecht Vergaberecht Maklerrecht Mietrecht

65 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN 65 Literaturhinweise: Büchting/Heussen - Beck´sches Rechtsanwaltshandbuch (8. Auflage 2004) Büchting/Heussen - Beck´sches Rechtsanwaltshandbuch (8. Auflage 2004) Gaube/Schubach - Musterhandbuch zur Organisation und Qualitätssicherung in der Anwaltskanzlei (Luchterhand 2000) Gaube/Schubach - Musterhandbuch zur Organisation und Qualitätssicherung in der Anwaltskanzlei (Luchterhand 2000) Römermann/Hartung - Marketing- und Management-Handbuch für Rechtsanwälte Römermann/Hartung - Marketing- und Management-Handbuch für Rechtsanwälte (C.H. Beck 1999) (C.H. Beck 1999) Heussen - Akquisition und Mandatsentwicklung (Luchterhand 2001) Heussen - Akquisition und Mandatsentwicklung (Luchterhand 2001) Heussen - Anwalt und Mandat Ein Insider-Report (Otto Schmidt Verlag 1999) Heussen - Anwalt und Mandat Ein Insider-Report (Otto Schmidt Verlag 1999) Heussen - Time Management für Anwälte (2. Auflage 2004) Heussen - Time Management für Anwälte (2. Auflage 2004) Kohl - Kanzleimanagement-Handbuch - Die Anwaltskanzlei als Unternehmen (Verlag Recht und Praxis 1999) Kohl - Kanzleimanagement-Handbuch - Die Anwaltskanzlei als Unternehmen (Verlag Recht und Praxis 1999) Mauer/Krämer/Becker - Kanzleiführung für rechts- und wirtschaftsberatende Berufe (C.H.Beck 2. Auflage 2000) Mauer/Krämer/Becker - Kanzleiführung für rechts- und wirtschaftsberatende Berufe (C.H.Beck 2. Auflage 2000) Müller/Stewens u.a. - Professional Service Firms (Verlag Frankfurter Allgemeine 1999) Müller/Stewens u.a. - Professional Service Firms (Verlag Frankfurter Allgemeine 1999) Mauer/Krämer - Marketingstrategien für Rechtsanwälte (C. H. Beck 2. Auflage 2001) Mauer/Krämer - Marketingstrategien für Rechtsanwälte (C. H. Beck 2. Auflage 2001) Römermann - Anwaltliches Marketing- Management (Otto Schmidt Verlag 2003) Römermann - Anwaltliches Marketing- Management (Otto Schmidt Verlag 2003)

66 P ROF. D R. B ENNO H EUSSEN R ECHTSANWALT B ERLIN Zur Person Prof. Dr. Benno Heussen ist Rechtsanwalt und Of-Counsel der HEUSSEN Rechtsanwaltsgesellschaft mbH/Berlin. Er hat die Arbeitsgemeinschaft Anwalts- management im Deutschen Anwaltverein gegründet und ist jetzt im Geschäftsführen- den Ausschuss tätig. Viele Jahre war er in Managementfunktionen seiner Sozietät mit nahezu allen Aspekten des Manage- ments eines Anwaltsunternehmens betraut und hat sich in einigen seiner Bücher damit beschäftigt.


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