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27. 04. 2006IHK Bonn / Rhein-Sieg Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? Veranstalter: - Deutsches Existenzgründer- und.

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1 IHK Bonn / Rhein-Sieg Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? Veranstalter: - Deutsches Existenzgründer- und Unternehmernetzwerk e. V. DEUN - Industrie- und Handelskammer Bonn/Rhein-Sieg Referent: - Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner, Rheinbach

2 1.Umfeld 2.Vorbereitung des Unternehmens 3.Vorbereitung der Unterlagen 4.Ablauf 5.Kaufpreis und Kosten Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 2 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

3 2 Mio. Familienunternehmen (Umsatz > 50 T) rd davon jährlich zu übergeben Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 3 1. Umfeld

4 Übergabeformen 2005: Tendenz an Familienmitglieder43,8 %= Verkauf an MBO10,2 % Verkauf an MBI16,5 % Verkauf an gewerbliche Investoren21,1 % (Strategische Brancheninvestoren, Finanzinvestoren) Schließung (fehlende Nachfolge)8,3 % Verkauf an externe Investoren: 37,6 % Zahlen lt. Institut für Mittelstandsforschung, Bonn Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 4 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 1. Umfeld

5 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? Ursachen marktkonformes Wachsen oder Weichen Synergien Kapitalstärkung (Expansion, Krisenbewältigung, Unternehmensstärkung – Basel II) Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 5 1. Umfeld

6 Kaufinteressentenmarkt Tendenz strategische Brancheninvestoren: ca % Finanzinvestoren: > 200 (unterschiedlicher Suchfokus !) MBI = Demographie: -20 % jährige Selbständigkeitswunsch steigt (gesellschaftliches und wirtschaftliches Umfeld) Der Verkauf eines zukunftsfähigen Unternehmens ist noch nie an fehlenden Kaufinteressenten gescheitert ! Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 6 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 1. Umfeld

7 2.1.Übergabefähigkeit des Unternehmens schaffen und optimieren 2.2.richtigen Zeitpunkt für Verkauf finden 2.3.richtigen Käufer finden 2.4.eigene persönliche Vorbereitungen treffen Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 7 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2. Vorbereitung des Unternehmens

8 Unternehmensstatus positive Geschäftsentwicklung, Gewinnausweis Controlling, Transparenz, zeitnahe Reaktionen, Skontoziehung Investitionsstau ? Laufzeiten (Patente, Lizenzen, Genehmigungen) Darlehen, Sicherheiten Risiken zurückgestellt ? Beziehungen zwischen verbundenen Unternehmen Rechte Dritter Auflagen leitende Mitarbeiter Inhaberbezogenheit Abhängigkeiten (Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter) Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 8 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2.1. Übergabefähigkeit gestalten

9 Unternehmenszukunft Reserven, Chancen (Erschließung beginnen) Unternehmensplanung –Kaufpreisfindung (Basis: künftige Erträge) –Finanzierungsvoraussetzung (Plausibilität der Planung, Plan-Ist-Nachweise) –Anregungen für Käufer (Prämissen) Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 9 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2.1. Übergabefähigkeit gestalten

10 Art der Übertragung Share- oder Asset-Deal ? schrittweise Übertragung, Rente Verpachtung, Schenkung steuerliche und rechtliche Aspekte –aus Verträgen mit Kunden und Lieferanten –aus persönlichem steuerlichen Status Betriebsaufspaltung Optionen Immobilie Steuerberater und Rechtsanwalt einschalten ! Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 10 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2.1. Übergabefähigkeit gestalten

11 Verkaufen, wenn man noch nicht verkaufen muß ! nachhaltiges Umsatz- und Ergebniswachstum gute Marktlage/-chancen eigene Entwicklung (führen, nicht verwalten) steuerliche Optionen (u. a. Alter, Grundstückshandel, Erbschaftsteuer) Status Altersvorsorge –möglichst unabhängig vom Verkauf –Risiko Nachfinanzierung Pensionsrückstellungen Unternehmen und Unternehmer sollten im vollen Saft stehen ! Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 11 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2.2. richtiger Verkaufszeitpunkt

12 Familie MBO MBI strategischer Brancheninvestor Finanzinvestor Börse Bei Verkauf an externen Käufer: Wer hat den größten Nutzen ? Der Nachfolger wird weder Denkmale pflegen, noch ein Ebenbild des Verkäufers sein ! Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 12 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 2.3. richtigen Käufer finden

13 Ist alles vollständig, geordnet und aktuell ? Wird danach gearbeitet ? Gesellschaftsvertrag, Handelsregisterauszug Verträge Geschäftsführer, Familienangehörige (vGa-Risiko ?) Darlehensverträge (Bank, Gesellschafter), Sicherheiten, Bürgschaften, Kontokorrentverträge transparente Jahresabschlüsse (ggf. Erläuterungen), zeitnahe BWA, SuSaLi, Abgrenzungen Steuererklärungen, Betriebsprüfungsberichte Verträge mit verbundenen Gesellschaften, Kalkulationen ABC-Analyse Kunden, Lieferanten Standardverträge/-konditionen Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 13 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 3. Vorbereitung der Unterlagen

14 Gewährleistungs- und Garantieverpflichtungen Genehmigungen, Zertifizierungen, Auflagen Patente, Lizenzen F/E-Projekte Mitarbeiterübersicht, Organigramm, Tarifregelungen, Altersversorgung Immobilie (Grundbuch, An- und Vermietungsverträge) Maschinenliste, Leasingverträge, Bestellungen für Investitionen Rechtsrisiken (Standpunkt des Rechtsanwalts, Rückstellungen) Referenzen, Infos über Wettbewerber Sparten-/Auftrags-/Kundenanalysen, Verhältnis Angebote zu Aufträgen, Kalkulationen Belege für stille Reserven (Immobilie, Maschinen, Vorräte - Vorratsbewertung) Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 14 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 3. Vorbereitung der Unterlagen

15 Bereinigungen neutrale Aufwendungen und Erträge periodengerechte Zuordnungen Glättung seltener Aufwendungen und Erträge Änderung der Bewertungs- und Bilanzierungsmethoden inhaberbedingte Aufwendungen und Erträge andere Drittvergleichsfähigkeit Gewinnausweis ist überzeugender als jede Bereinigung ! Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 15 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 3. Vorbereitung der Unterlagen

16 Alleinstellungsmerkmale Warum kaufen die Kunden nicht beim Wettbewerber ? konkret ! Produkte, Leistungsumfang, Innovationen, Alleinvertretungen, Patente, Kundennutzen Einkauf Fertigungskosten und Qualität Kosten und Preise Personal Marketing, Vertrieb, Verhalten gegenüber Kunden, Service Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 16 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 3. Vorbereitung der Unterlagen

17 Geheimhaltung wahren eigene Ansprache - Marktauswirkungen ? Vertraulichkeitsvereinbarungen -entscheidungsrelevante Fakten kommunizieren -echte Betriebsgeheimnisse später Wen weihe ich ein ? -Familie (?) -Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwalt (?) -Kreditinstitut (?) -leitende Angestellte (?) Mitarbeiter rechtzeitig informieren Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 17 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 3. Vorbereitung der Unterlagen

18 1.Analyse Verkaufsfähigkeit, -ziele, Rahmenbedingungen Maßnahmen zur Verbesserung der Verkaufsfähigkeit 2.Datenaufnahme, Exposé (= Visitenkarte !) 3.Vermarktungsstrategie (Auswahl Interessentenkreis, Suchstrategie, Longlist, anonyme Interessentenansprache) 4.Prüfung der Kaufinteressenten auf Eignung, Motivation und Solvenz, Recherchen, Shortlist, Abschluß Vertraulichkeitsvereinbarungen 5.Exposézusendung, Beantwortung von Fragen, Selektion, Qualifizierung 6.Besuche und Verhandlungen 7.Übernahmekonzept, Angebot, (Letter of intent ?) Due Diligence, Vertragserarbeitung, Finanzierung 8.Vertragsabschluß 9.Überleitung Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 18 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 4. Ablauf c a. 9 M o n a t e

19 Fakten, Fakten, Fakten – und immer an die Käufer denken ! 1.umfassende Fakten, nüchtern, sachlich, ohne Wertung, ohne Betriebsgeheimnisse Seiten Übersicht 3.Unternehmensporträt (Historie, rechtlicher Status, Produkte, Leistungen, Ergebnisanteile, Technologien, Fertigungstiefe, Kalkulation, Einkauf, Absatzmarkt, Kunden, Vertrieb, Personal, Führungskräfte, Inhabertätigkeit, Organisation, Controlling, Kostenrechnung, Finanzbeziehungen, Standort, Immobilie, steuerliche Verhältnisse, Stärken, Schwächen = Chancen) 4.Ertrags-, Bilanz- und Finanzentwicklung der letzten 3-5 Jahre, Erläuterung ungewöhnlicher Posten und Entwicklungen, Transparenz 5.aktuelle Geschäftsentwicklung, Unternehmensplanung, Unternehmensperspektiven 6.Verkaufskonzept, Überleitung Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 19 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 4. Ablauf – Phase 2: Exposé

20 Preis objektivierter Unternehmenswert – oder: Der Preis ist der Wert, den der Käufer dem Unternehmen beimißt. Der Käufer will in der Regel den Preis in 4-6 Jahren aus den künftigen Gewinnen refinanziert haben Preisbasis ist die plausible Ertrags- und Cash-Flow-Erwartung, gewichtet mit Chancen und Risiken (Going concern !) weitere Einflüsse: strategischer Wert Synergien Übergabeart Finanzierung Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 20 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? 5. Kaufpreis

21 Grundeigenschaften beim Unternehmensverkauf: Sachlichkeit Ehrlichkeit Zuverlässigkeit Tempo Versetzen Sie sich immer in die Rolle des Kaufinteressenten ! Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 21 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? Prüfen Sie, wieviel Kenntnisse und Erfahrungen Sie selbst im Unternehmensverkauf haben; und ob Sie sich bei laufendem Betrieb Tage innerhalb von 9 Monaten dafür Zeit und Ruhe nehmen können. Sichern Sie sich im Zweifel professionelle Expertise – es geht um viel Geld – und um Ihr Lebenswerk !

22 Lutz Lehmann 54 Jahre Abitur, Lehre als Maschinenbauer, Studium Betriebswirtschaft 15 Jahre Arbeit in der Industrie (vor allem Möbel- und Holzwerkstoffindustrie), davon 10 Jahre mit Führungsaufgaben in Technik und Gesamtverantwortung Seit 1990 M&A-Tätigkeit mit den Stationen –Treuhandanstalt (Branchenverantwortlicher) –internationale Wirtschaftsprüfungsgesellschaft (Senior) –Beteiligungsgesellschaften (Beteiligungsführer, Geschäftsführer, Vorstand) seit 1999 selbständig unter DfM – Dienstleistungen für den Mittelstand als –Berater und Vermittler für Unternehmensnachfolgen und Beteiligungen –Unternehmensbewerter –Berater für betriebswirtschaftliche Aufgaben Partner mehrerer Berater- und Vermittlernetzwerke seit 2001 con|cess M+A-Partner con|cess ist mit 14 Geschäftsstellen und rd. 50 Partnern und Mitarbeitern eines der größten deutschen Netzwerke für Unternehmensvermittlungen im Mittelstand sowie Exklusivpartner des BVMW für Unternehmensvermittlungen. Gründungsmitglied des Deutschen M&A-Verbandes DEUN-Partner für Unternehmensnachfolge ____________________________________________________________________________________________ DfM – Dienstleistungen für den Mittelstand Burgacker 22Telefon: Lutz Lehmann RheinbachFunk: con|cess M+A-Partner www. dfm-lehmann.deFax: www Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 22 Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? Der Referent


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