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© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Public2006 1 Sönke Bradtmöller – Territory Market Manager Region Mitte Erfolgreiches Vertriebskonzept.

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1 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Public Sönke Bradtmöller – Territory Market Manager Region Mitte Erfolgreiches Vertriebskonzept für den deutschen Mittelstand Wie Sie mit Smart Business Roadmap Ihre Umsätze steigern

2 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Public Anforderungen der Kunden Was der Kunde erklärte Was der Projektleiter verstand Was der Analytiker entwarf Was der Programmierer konfigurierte Was der Berater definierte Was dokumentiert wurde Was installiert wurde Was dem Kunden berechnet wurde Wie es gewartet wurde Was der Kunde wirklich gebraucht hätte

3 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten Agenda Verkaufen im Mittelstand heute Geschäftliche Herausforderungen Wie Smart Business Roadmap (SBR) hilft, erfolgreich zu verkaufen Zusammenfassung: Vorteile für Sie und Ihre Kunden

4 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Public Verkaufen im Mittelstand heute

5 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Public Großwetterlage im Deutschen Mittelstand Gesteigerte Anforderungen seitens der Kunden Steigende Komplexität Schnelle Veränderung von Geschäftsprozessen Erhöhter Wettbewerbsdruck

6 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Public Herausforderungen der Kunden Source: Global Cisco Focus Groups, April 2005 Sicherheit Betriebliche Effizienz Kostenein- dämmung Reaktions- fähigkeit gegenüber den Kunden

7 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten Stimmen über den deutschen Mittelstand Geschäft im Mittelstand basiert auf Vertrauen Bei der Auswahl eines IT-Anbieters kommt das Prinzip der gleichen Augenhöhe zum Tragen: Am liebsten arbeiten Mittelständler mit Mittelständlern zusammen […]. Kleinere IT-Anbieter gehen in der Regel flexibler auf Kundenwünsche ein und […] Vertrauen ist der Schlüssel für das Zustande- kommen einer Zusammenarbeit. Quelle: Pierre Audoin Consultants, 2006, Besonders im Mittelstand basieren Kundenbeziehungen auf Vertrauen Quelle: Jörg Jeschke, Vice President Capgemini

8 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Public Wie Smart Business Roadmap hilft, erfolgreich zu verkaufen

9 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Public Eine typische Vertriebssituation Abgestimmt auf technologische Anforderungen Fehlende Verbindung zu Geschäftsprozessen Account Manager Technical Decision Maker Business Decision Maker Angebot Cisco Fehlende Bedeutung für geschäftliche Herausforderungen Zu teuer!

10 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten Cisco Smart Business Roadmap Ergebnisse: Betrachtung von Geschäftsbedürfnissen statt technologischen AnforderungenBetrachtung von Geschäftsbedürfnissen statt technologischen Anforderungen Der Cisco-Partner wird zum strategischen BeraterDer Cisco-Partner wird zum strategischen Berater Unterstützt bei der Planung einer langfristigen OptimierungUnterstützt bei der Planung einer langfristigen Optimierung Cisco Smart Business Roadmap dient dazu… … ein langfristiges Verkaufsberatungsverhältnis... anhaltende Umsatzmöglichkeiten zu bilden.

11 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten Wertekette für Geschäftsentscheidungen Geschäftsstrategie Geschäftslösungen Produkte Technologien Frühes Engagement = Höherer Umsatz SBR-Methode Produktgesteuerte taktische Methode Preiswettbewerb = niedriger Umsatz

12 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Public Cisco Smart Business Roadmap Definition Eine Roadmap, die Organisationen bei der Optimierung ihrer geschäftlichen Abläufe unterstützt. Hierbei werden geschäftliche Herausforderungen priorisiert und ein flexibler Plan für Netzwerktechnologien erstellt, der die wichtigsten Anforderungen abdeckt. Vorteile Die Unternehmensleitung kann darauf vertrauen, dass ihre kurzfristigen Netzwerkinvestitionen langfristigen Geschäftszielen Vorschub leisten und dass gleichzeitig das Risiko sowie die Gesamtkosten sinken. Unternehmen können Technologielösungen stufenweise entsprechend ihren Anforderungen und ihrem Budget implementieren

13 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten Smart Business Roadmap – Phasen Sichere Vernetzung Besondere Serviceleistungen Externe Anbindung Sichere Vernetzung Externe Anbindung GrundlageWachstumOptimierung

14 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten Wachstum Smart Business Roadmap – Geschäftliche Prioritäten GrundlageOptimierung Sichere Vernetzung – intern Automatisierte Geschäftsprozesse Weniger Verarbeitungsfehler Verbesserte Mitarbeiterproduktivität Externe Anbindung Besserer Zugriff auf Daten Verbesserte Zusammenarbeit für Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten Weitere Verbesserungen der Geschäftsprozesse Besondere Serviceleistungen Uneingeschränkter Zugriff auf Informationen Einheitliches Kundenangebot Maximale Rentabilität

15 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten Wachstum Smart Business Roadmap – Erfolgsfaktor Anwendungen GrundlageOptimierung Sichere Vernetzung – intern Automatisierung grundlegender Funktionen: MS Office, Exchange, DSL/Kabel... CRM in Branchen mit ausgeprägter Kundenorientierung, Salesforce.com Erste webfähige Anwendungen Externe Anbindung ERP: Compliance-Module, CRM... Modernisierungen der Geschäftsprozesse Dokumentmanagement, Imaging, Webportale Branchenanwendungen, um mit der Konkurrenz Schritt zu halten Besondere Serviceleistungen Effizienz der Geschäftsprozesse Integration von Geschäftsprozessen mit Unified Communication Besondere Technologien

16 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten Smart Business Roadmap – Cisco Solutions WachstumGrundlageOptimierung Sichere Vernetzung – intern Routing – ISR, sprachfähig Switch – modularer Catalyst Switch Sicherheit – Adaptive Security Appliance mit Stateful Firewall, Anti-X Externe Anbindung Konvergenz durch Unified Communications (Voice) Application Connectors – Microsoft Mobilität VPNs für Clients, Business-to-Business Besondere Serviceleistungen UC-Anwendungen (Unified Communication), XML, HR Business Intelligence Connectors Erweiterte Sicherheit – CS-Mars Videoanwendungen

17 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten Ermittlung der Herausforderungen Identifizierung und Priorisierung der Hauptgeschäfts- herausforde- rungen Step-by-Step Sales Approach Identify Business Maturity and Verticals to get targeted Value Assessments Identifizierung des Reifegrads der Unternehmung Vorgespräch Business need based solution roadmap to address business challenge today and in the future Herausforde- rungen verstehen und deren Einfluss bewerten Bewertung der Herausforderungen Lösungsempfehlung Lösungs- empfehlung, die aktuellen und zukünftigen Geschäfts- dürfnissen Rechnung trägt

18 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten Definierung des Reifegrads der Unternehmung Vorgespräch

19 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten Ermittlungen der geschäftlichen Herausforderungen Bewertungen

20 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten Bewertung der Herausforderungen Implementation score to assess phase

21 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten Lösungsempfehlung

22 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Public Zusammenfassung: Vorteile für Sie und Ihre Kunden

23 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten Ihr Nutzen von Smart Business Roadmap Die Smart Business Roadmap-Verkaufsmethode von Cisco ermöglicht den Aufbau einer langfristigen Beratungsbeziehung zu den Kunden Stärkere Kundenbindung langfristige Optimierung Proaktive Planung SBR unterstützt bei beratenden Verkaufsaktivitäten Höhere Rentabilität Größere Geschäftsabschlüsse Mehr Service- und Supportangebote Dauerhafte Einnahmen

24 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten Zusammenfassung Nur Cisco und seine erstklassigen Partner können die Gesamtlösung bereitstellen Vereinheitlichte Komponenten Unkomplizierte Finanzierung Supportdienste zur einfachen Bereitstellung Cisco Smart Business Roadmap Konzept GrundlageWachstumOptimierung Smart Business Roadmap ist mittelstandsgerecht Kosteneindämmung Kundenorientierung Betriebliche Effizienz Sicherheit

25 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten Links zu SBR-Ressourcen Deutschsprachige Ressourcen für Partner: Bereich Vertriebswerkzeuge Smart Business Roadmap – Leitfaden zur Ermittlung und Bewertung der Herausforderungen und Lösungsempfehlungen – Smart Business Roadmap Online Bewertungstool – Kurzes Video – Präsentationen Weiterführende englischsprachige Ressourcen:

26 # Cisco Public © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. 2006


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