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Veröffentlicht von:J�rgen Bloch Geändert vor über 10 Jahren
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IT Gipfeltreffen IT-GIPFEL-TREFFEN IT-LÖSUNGEN FÜR DIE PRAXIS THOMAS MARX MARKETING UND VERKAUF MITGLIED DER GESCHÄFTSLEITUNG
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IT Gipfeltreffen 2 EGELI Informatik AG Gegründet 1986 Familienaktiengesellschaft 40 Mitarbeiter, davon 6 Lehrlinge Firmensitz in St.Gallen Internet www.egeli-informatik.com Christoph Maurer Eliane Egeli Werner Egeli Thomas Marx
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IT Gipfeltreffen 3 EGELI Gruppe Dienstleistungsunternehmen in der Deutschen Schweiz seit 1950 Bereiche Treuhand, Kreditschutz und Inkasso, Immobilienverwaltung, Informatik Standorte in St.Gallen, Zürich, Basel Total ca. 175 Mitarbeiter
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IT Gipfeltreffen 4 EGELI Informatik AG
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IT Gipfeltreffen 5 Was tun wir ? Individual Software-Entwicklung Kreditmanagement – Auskunfteien, Bonitätsprüfung und Debitorenmanagement Dynamics CRM / SharePoint Webapplikationen mit Datenbankanbindungen Standard Software Inkasso Lösung CredInkasso Dynamics CRM / SharePoint Rechenzentrum seit 1992 Hosting von eigenen Applikationen und Kundensystemen Hosted Exchange
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IT Gipfeltreffen 6 Wofür stehen wir ? 20 Jahre Innovation, Sicherheit und Qualität Knowhow Träger für betriebswirtschaftliche Abläufe Softwarehersteller im Bereich Microsoft Dynamics, für Inkassolösungen und das Debitorenmanagement, sowie für Auskunfts- und Bonitätsprüfungssysteme Fundierte Prozessberatung und verlässliches Projektmanagement Installation, Betrieb, Wartung und Unterhalt von IT-Systemen Ausbildung und Schulung als kundenorientierter Service
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IT Gipfeltreffen 7 Wer sind unsere Kunden ? KMU im Dienstleistungsumfeld Treuhand und Revision Versandhandel Beratungsunternehmen Banken – Leasing – Factoring - Kreditkarten Krankenkassen, Versicherungen Öffentliche Verwaltung Inkassogesellschaften
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IT Gipfeltreffen 8 Ein paar Referenzen :
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IT Gipfeltreffen 9 Wer sind unsere Partner ? Partnerschaften SIE – UNSER KUNDE
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 10 VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG NEUE KONTAKTE Wo sind meine Märkte ? Mit welchen Produkten in welchen Segmenten ? Woher neue Adressen holen ? Wie neue Adressen gewinnen ? Wer kann mir helfen?
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 11 Wo sind meine Märkte ? WELCHE LÄNDER ? REGIONEN PRO LAND ? SPRACH- UNTERSTÜTZUNG ? LANDESSPEZIFISCHES KNOWHOW ? RECHTLICHE ASPEKTE STRATEGISCHE ENTSCHEIDUNG VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG NEUE KONTAKTE
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 12 Mit welchen Produkten in welchen Segmenten ? Als Marktsegment wird ein Ausschnitt eines Ökonomischen Marktes bezeichnet, welcher sich durch eine bestimmte Angebots-Nachfrage- Konstellation auszeichnet. Ökonomischen Marktes MIT WELCHEN PRODUKTEN UND DIENSTLEISTUNGEN WETTBEWERBS- SITUATION PREISNIVEAU EIGENE FÄHIGKEITEN ZIELGRUPPEN SELEKTIEREN VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG NEUE KONTAKTE
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 13 Woher neue Adressen holen ? ADRESSBROKER WIRTSCHAFTS- AUSKUNFTEIEN TELEMARKETING- BEFRAGUNG TELEFONBUCH INTERNET KOMBINIERE UND WÄHLE VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG NEUE KONTAKTE
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 14 Wie neue Adressen gewinnen ? EINLADUNGEN ZU EIGENEN EVENTS MESSEN BESUCHEN TEILNEHMERLISTEN KONTAKTSEITE AUF HOMEPAGE VERMITTLER UND MÄKLER NETWORKING VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG NEUE KONTAKTE
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 15 Wer kann mir helfen? KOMMUNIKATIONS- BERATER TELEMARKETING FIRMEN PARTNER MEINE KUNDEN VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG NEUE KONTAKTE
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 16 Am Anfang steht der Lead Die erfolgreiche Kontaktanbahnung eines Produkt- oder Dienstleistungsanbieters zu einem potentiellen Interessenten VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG LEAD MANAGEMENT
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 20 Der Lead beinhaltet alle Erstinformation Pflegen sie ernsthaft, denn alle Daten werden im Folgeprozess übernommen Ein Lead gehört noch nicht in die Adressverwaltung... Auswertungen bieten einen statistischen Blick in die Zukunft VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG LEAD MANAGEMENT
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 21 Zu Erstinformation gehören Alle geplanten Aktivitäten Alle bisherigen Aktivitäten Eine Zuweisung zu Marketinglisten Das Wissen, aus welcher Kampagne der Lead entstanden ist VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG LEAD MANAGEMENT
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 23 Die Aktivitäten sind das A & O Mit konkreter Information Folgeaktivität Aktivitäten zählen Nicht erreicht neu terminieren Versuche zählen Periodisch Überfällige auslisten Kontinuierlich auswerten VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG LEAD MANAGEMENT
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 25 Sie wissen jetzt, wer was tut Kombination aus Lead- und Aktivitäteninfo VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG LEAD MANAGEMENT Gesamtanzahl der Kontakte in der Datenbank558 Unbearbeitete Kontakte1 Laufender Akquiseprozess103 Gesamtanzahl derabgeschlossenen Kontakte in der Datenbank454 100.00% Nicht auswertungsrelevant157 34.58% Konzernzugehörig, ausgelagerte IT58 12.78% Falsche Zielgruppe, zu klein10 2.20% Firma erloschen,Sprachbarriere,AP nicht mehr im Unt. Besch.,falsche Abt.31 6.83% Interne Referenz42 9.25% Bestandskunde, Vertrieb aktiv, Account gesperrt11 2.42% Dubletten5 1.10% Auswertungsrelevant297 65.42% 100.00% Lead AA, A, B, FYI43 9.47% 14.48% Aktuell keine geplanten Projekte100 22.03% 33.67% Mitbewerbstechnologien im Einsatz93 20.48% 31.31% Kein Budget5 1.10% 1.68% Keine Gesprächsbereitschaft54 11.89% 18.18% Maximale Anwahlversuche erreicht, falsche Telefonnummer2 0.44% 0.67% 0 Telefonaktivität Telefonaktivität gesamt1690 Netto (Entscheidergespräch, Endklassifizierung)455 Brutto (Anwahlversuch)1235 Durchschnittliche Anzahl der Anwahlversuche pro Nettokontakt2.71429
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 26 Alle Aktivitäten werden erfasst erfasst klassifiziert ausgewertet Vertriebsmitarbeiter werden optimal eingesetzt Eine Kampagnenkontrolle wird möglich VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG LEAD MANAGEMENT
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 27 Führen die Aktivitäten zu Interesse Produkt / Dienstleistung ist definiert Potentieller Umsatz bekannt Zeitaxe geklärt Konversion in Firma + Kontakt + Verkaufschance Alle Informationen und die History gehen mit VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG LEAD MANAGEMENT
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 28 Firma 1 – n Kontakte Informationen zur Firma aus Lead + Zusatzfelder Zusätzliche Informationen fürs Marketing Sonder- und Rechnungsadressen VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA + KONTAKT + VERKAUFSCHANCE
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 29 Firma Details Aktivitäten zu Kontakten in Firma gesammelt Zugehörige Firmen = Hierarchien Beziehungen ist das R Kategorien was hat er, wer ist er Ablage DokuCenter Wer ist wofür zuständig VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA + KONTAKT + VERKAUFSCHANCE
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 30 Firma Service und Support Anfragen was ist Offen Welche Verträge bestehen Umgebung Für uns relevante Infrastruktur der Kunden VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA + KONTAKT + VERKAUFSCHANCE
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 31 Firma Verkaufschance Wie viel wovon Möglicher Umsatz Wahrscheinlichkeit Kommerzielles Terminliches Mit oder ohne Komponentendetails VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA + KONTAKT + VERKAUFSCHANCE
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 34 Firma Verkaufschance Neben der Information Und den optionalen Produkten Kommt wieder das R Sowie alle geplanten und abgeschlossenen Aktivitäten zu Kontakt und Firma VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA + KONTAKT + VERKAUFSCHANCE
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 35 Firma Verkaufschance Der Verkaufsprozess geht weiter Kunde wünscht Offerte Konversion der Verkaufschance in eine Offerte Alle Informationen werden übernommen Angaben werden vervollständigt VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA + KONTAKT + VERKAUFSCHANCE
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 36 Firma Offerte Produkte und Dienstleistungen aus Produktverwaltung Spezialitäten manuell eingeben Zusätzliche Ansprechpartner... Und was gelaufen ist VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA OFFERTE
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 37 Firma Offerte Weil alle Positionen vorhanden sind Weil Zusatztexte erfasst sind Weil Lieferplanung und Konditionen notiert oder hinterlegt sind Drucken aus dem CRM heraus Ablagefertig Freigabe Forecast VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA OFFERTE
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 38 Produkte GJ 07-08GJ 08-09GJ 09-10GJ 10-11 Entwicklung SFr. 344'415 SFr. 346'836 SFr. 107'840 SFr. - Dienstleistung SFr. 1'285'790 SFr. 1'239'428 SFr. 713'419 SFr. 43'669 Warengruppen SFr. 845'598 SFr. 1'042'155 SFr. 469'670 SFr. - Wartungsverträge SFr. 231'050 SFr. 316'435 SFr. 445'421 SFr. 423'523 Total SFr. 2'706'853 SFr. 2'944'855 SFr. 1'736'350 SFr. 467'192
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 39 Führt die Offerte zu einer Bestellung Konversion aller Daten in Bestellung Auslösen Bestätigung, Lieferschein, interner Auftrag,... interne Prozesse laufen Forecast wird nachgeführt Verrechnung einplanen VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA BESTELLUNG
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 40 Die Bestellung wird überwacht Es können beliebige Aktivitäten im Innen- und Aussenverhältnis angelegt werden Wenn Information Frei für Verrechnung : Konvertierung der Bestellung in Rechnung VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA BESTELLUNG
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IT Gipfeltreffen 17.05.2014 41 Rechnung Drucken und versenden Rechnung archivieren Datenübergabe an Debitoren Zahlungseingang kann auch über Aktivität in CRM erfolgen Wie die Liste der Verkaufschancen, der Offerten, der Bestellungen, ist auch die der Rechnungen pro Kunde und Gesamt verfügbar VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA RECHNUNGSSTELLUNG
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IT Gipfeltreffen 42 EGELI Informatik AG :- crm und :- share : Ihr Businesspartner FRAGEN ??? ANTWORTEN !!!
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