Strategische Vertriebsplanung

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1 Strategische Vertriebsplanung
Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung

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Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung G E R B E R I C H C O N S U L T I N G A G Die Gerberich Consulting AG versteht sich als Begleiter für mittelständische Unternehmen zum erfolgreichen Meistern der Herausforderungen in den kommenden Jahren. Aktuelle wissenschaftliche Expertisen und 20 Jahre operative Erfahrung sind Basis für die Erarbeitung neuer Konzepte und Methoden. Die Gerberich Consulting AG bietet ein breites Spektrum an Seminaren zu verschiedenen Themenstellungen. Konzeptionelle und individuell zugeschnittene Fachveranstaltungen sind als nachhaltige Förderung des persönlichen und organisatorischen Lernens aus der betrieblichen Aus- und Weiterbildung nicht mehr wegzudenken. Z I E L O R I E N T I E R T E S V O R G E H E N S K O N Z E P T Unsere Vorgehensweise für Ihren maximalen Nutzen… Vorbereitung Unsere Expertise vereint Methodenkompetenz mit hohem Praxisbezug und einer verträglichen Umsetzungsstrategie… Jedes Managementthema wird im Vorfeld mit den Teilnehmern abgestimmt und soweit möglich alle Wünsche berücksichtigt… Methode Praxisbezug Nachbereitung Nach der Veranstaltung bieten wir den Teilnehmern die Möglichkeit, für jedes Managementthema einen Check Up durchzuführen, auszuwerten und entsprechende Handlungs- empfehlungen abzugeben… Umsetzung In unseren Veranstaltungen werden nicht nur aktuelles Methodenwissen vermittelt, sondern durch zahlreiche Praxisbeispiele und interessante Praxisreferenten angereichert. Zudem erhalten Sie wertvolle Tipps für die Umsetzung in Ihrem Unternehmen… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben

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Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Z I E L E D E R S T R A T E G I S C H E N V E R T R I E B S P L A N U N G Der Vertrieb ist der Wachstumsmotor eines Unternehmens. Der Vertrieb ist das Unternehmensorgan, der die Umsätze in das Unternehmen trägt. Durch die Umsätze muss neben der Kostendeckung auch der Gewinnanteil erzielt werden können. Im Sinne der Nachhaltigen Erfolgssicherung darf der Vertrieb nicht nur aus der operationellen Sicht betrachtet werden. Vielmehr muss eine durchdachte und Gesamtstrategiekonforme langfristige Ausrichtung des Vertriebs auf das operative Geschäft heruntergebrochen werden. Die langfristige Ausrichtung hat im strategischen Vertrieb zu erfolgen. Es werden eine Vielzahl von unterschiedlichen Einflussfaktoren bewertet wie bspw. die Analyse der Rahmenbedingungen, des Wettbewerbes und Marktgegebenheiten. Dabei ist eine einseitige Fokussierung auf die aktuell bedienten Märkte zu vermeiden. Es müssen künftige und potenzielle Märkte ebenso im Analyserahmen liegen. Auf Basis der diversen Analysen wird ein ganzheitliches Vertriebskonzept erstellt, indem Maßnahmen zur idealtypischen Operationalisierung der definierten Vertriebsstrategie enthalten sind. Gleichzeitig müssen mögliche Risiken, entwickelt entsprechende Gegenmaßnahmen definiert werden und konkrete Ziele und Vorgaben als Basis für die Vertriebsstrategie kommuniziert werden. Zudem sind Märkte in strategische Segmente aufzuteilen und Zielgruppen mit entsprechenden Anforderungen zu kennzeichnen. Des Weiteren muss auf die Rollenverteilung beim Kunden hohe Priorität gelegt werden, damit eine ge- zielte Ansprache zum Erfolg führen kann.

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Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung V O R G E H E N S W E I S E Schritt 1 Definition des erwarteten Wertbeitrages 2 Selektion und Priorisierung strategischer Ziele 3 Analyse der Wettbewerbssituation und Zielgruppen 4 Fokussierung auf die Kunden 5 Strategische Preispositionierung 6 Integration in Zielvereinbarungssysteme 7 Vertriebsprozesse / Sales Funnel 8 Customer Relationship Management 9 Definition von Rollen und Zuständigkeiten 10 Kontinuierlicher Steuerungsprozess mittels einem ausgewogenem Zielsystem

5 Strategische Vertriebsplanung
Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 1) Definition des erwarteten Wertbeitrages Vertriebskanäle Sortiment WERTBEITRAG DES VERTRIEBS Märkte Kunden Wertreiber Erfolgsfaktoren Steuergrößen Selektion und Priorisierung der strategischen Ziele

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Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 2) Selektion und Priorisierung strategischer Ziele Finanzen Kunden STRATEGY MAP Potenziale Prozesse Ziele Inhalte Vertriebsstrategie Implementierung Phasen Wettbewerb & Zielgruppen

7 Strategische Vertriebsplanung
Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 3) Analyse der Wettbewerbssituation und Zielgruppen Unternehmen Kunde Wettbewerb Die Methoden der 3 Kreise Angebot des eigenen Unternehmens Kunden- bedürfnisse 7 1 3 Wettbewerbsvorteil des eigenen Unternehmens Unerfüllte Kundenbedürfnisse 5 6 4 KEIN Wettbewerbsvorteil Wettbewerbsvorteil der Konkurrenz Angebot der Konkurrenz 2 Marktanteil Kundenpotenzial Vom Marktanteil zu Kundenzielgruppen Marktsegmente Kundenwert Kundenfokussierung

8 Strategische Vertriebsplanung Schritt 4) Fokussierung auf die Kunden
Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 4) Fokussierung auf die Kunden Conjoint Analysis Kundenpotenzial KUNDENWERT Kundenbedürfnisse Potenzialausschöpfung Kontaktpunkte Buying-Center Kundenkette Initiator Erkennt, dass Problem durch externes Produkt/Services gelöst werden kann Regt Veränderungsprozess an Nimmt Bedürfnis wahr Gatekeeper „Empfehler-Funktion“ Hat Zugang zu den Entscheidern Kontrolliert Informationen Hat akzeptierte Expertise User Definiert Mindestqualitäten und Anforderungsprofile Beurteilt Produktqualitäten Nutzt die zu erwerbenden Leistungen bzw. Produkte Influencer Formuliert Kriterien und setzt sie durch Decider Entscheidet letztlich, was wie durchgeführt wird Trifft die Kaufentscheidung Buyer Tätigt formalen Kaufabschluss Verantwortet finale Maßnahmen des Kaufs Kunden- zufriedenheit Neukunden Stammkunden Kunden- bindung Kundenportfolio Kunden- begeisterung Zurückge-wonnenen Kunden Verlorene Kunden Strategisches Pricing

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Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 5) Strategische Preispositionierung Systematisches Pricing Preis- und Konditionensystem Kundensegmente Kunden- entwicklung Vertriebliche Zielvereinbarungen

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Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 6) Integration in Zielvereinbarungssysteme Marktsegmente / Produkte Vier Stufen Modell der Zielvereinbarungen Vertriebs-mitarbeiter / Schlagzahl & Schlagkraft Marktsegmente / Vertriebs- prozesse Vertriebsprozesse / ABC Kunden Vertriebsprozesse

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Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 7) Vertriebsprozesse / Sales Funnel Neukunden Stammkunden Vertriebsprozesse Zurückg. Kunden Verl. Kunden Phasen Zusatzvorteile Inhalte Sales Funnel Leadtime Phasen PhasenLea Messgrößen Branchen Leads Benchmarks Kundenbindung Abschlussraten Kundenbeziehungsmanagement

12 Strategische Vertriebsplanung
Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 8) Customer Relationship Management CRM Incorporate Invest Identify Intensify Inform „den attraktiven Kunden identifizieren“ „die Beziehung zum Kunden intensivieren“ „den Kunden in die Prozesse integrieren und binden „in die Kundenbeziehung investieren „den Kunden kennen und verstehen“ Rollen / Zuständigkeiten

13 Strategische Vertriebsplanung Schritt 9) Rollen und Zuständigkeiten
Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 9) Rollen und Zuständigkeiten Aufgabe II Kompetenzen II Verantwortung II Aufgabe I Verantwortung I Kompetenzen I Innendienst K A M Kundenservice Außendienst Vertriebsleitung Marketing Ausgewogenes Zielsystem

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Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 10) Aufbau eines ausgewogenen Zielsystems Finanzen Kunden Balanced Scorecard für den Vertriebsbereich Potenziale Prozesse MEHR EFOLG DURCH STRATEGISCHE VERTRIEBSPLANUNG

15 Haben Sie Fragen? GERBERICH CONSULTING AG
Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Haben Sie Fragen? GERBERICH CONSULTING AG INTERNATIONALE UNTERNEHMENSBERATUNG Panoramastrasse 2b CH-6373 Ennetbürgen Tel.: Fax: Internet: