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Grundlagen des Verhandelns 19. März 2012 Verhandlungstechnik und alternative Streiterledigung Dr. iur. P. Liatowitsch Korody Daniela, Rieger Sebastian,

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1 Grundlagen des Verhandelns 19. März 2012 Verhandlungstechnik und alternative Streiterledigung Dr. iur. P. Liatowitsch Korody Daniela, Rieger Sebastian, Suter Julien, Vonarb Alexandra

2 Überblick Kooperation statt Konfrontation Juristische Methode Kooperatives Verhalten Verhandlungstechniken Distributive Verhandlung Integrative Verhandlung

3 Kooperation statt Konfrontation

4 Sachverhalt AB

5 Kooperation statt Konfrontation Was nun?

6 Kooperation statt Konfrontation Juristische Methode - Ablauf A konsultiert einen Anwalt Anwalt ermittelt Sachverhalt Rechtlich relevante Tatsachen werden analysiert Anspruchsgrundlagen werden ermittelt „Einübung derjenigen Technik, die bis heute für das Berufsbild des Juristen typisch geblieben ist.“

7 Kooperation statt Konfrontation Konsequenzen -> Gerichtsverhandlung Hohe Anwalts- und Gerichtskosten Lang andauerndes Verfahren Konflikt zwischen A + B bleibt bestehen

8 Kooperation statt Konfrontation Kooperatives Verhandeln A könnte B privat kontaktieren Gespräch suchen Gemeinsame Lösung finden

9 Kooperation statt Konfrontation Kooperatives Verhandeln -> muss nicht immer die richtige Lösung sein: Verhärteter Konflikt zwischen den Parteien Keine Kooperationsbereitschaft Unvereinbare Interessen

10 Kooperation statt Konfrontation Juristische Methode Gefühle, persönliche Aspekte werden ausgeblendet Entscheid über Streitigkeit durch Drittperson Kosten- und Zeitaufwändig (schwer vorhersehbar und hoch) Kooperatives Verhandeln Interessen, Bedürfnisse, persönliche Beziehungen werden berücksichtigt Löst Streitigkeit und Konflikt Effizient und kostengünstig

11 Distributives Verhandeln

12 HansFritz

13 Distributives Verhandeln Einigungsbereich- ZOPA (zone of possible agreement) Der Einigungsbereich liegt somit bei CHF 50.-

14 Distributives Verhandeln Ablauf der Verhandlung Fritz eröffnet mit CHF Hans kontert mit CHF 40.- Fritz verringert auf CHF Hans erhöht auf CHF 50.- Fritz verlangt nun CHF Hans letztes Angebot: CHF 90.-

15 Distributives Verhandeln Wichtige Aspekte beim Verhandeln Erstangebot darf nicht zu hoch oder zu niedrig sein Ansonsten müssen zu grosse Konzessionen gemacht werden Festlegung einer Mindestposition Festlegung eines Zielpunktes Wahl des richtigen Vermittlers

16 Integratives Verhandeln

17 Schaffung von Mehrwerten durch zusätzliche Verhandlungsgegenstände

18 Integratives Verhandeln FritzMax CHF 90 CHF 100 +

19 Integratives Verhandeln Nutzen des Fritz Nutzen des Max Fritz schafft neue Werte (E) Polaroid Entgegenkommen beim Preis (CHF 10) Max schafft neue Werte (F) Objektiv Stativ Integrative Lösungen: B‘ oder C‘ Distributive Lösungen: B oder C

20 Integratives Verhandeln

21 Grundlagen des Verhandelns Fazit

22 Grundlagen des Verhandelns Vielen Dank für Eure Aufmerksamkeit! Bei Fragen stehen wir Euch gerne zur Verfügung!


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