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1 Vertragsmanagement Vorlesung. 2 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Vertragsmanagement Bausteine eines Vertrages.

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Präsentation zum Thema: "1 Vertragsmanagement Vorlesung. 2 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Vertragsmanagement Bausteine eines Vertrages."—  Präsentation transkript:

1 1 Vertragsmanagement Vorlesung

2 2 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Vertragsmanagement Bausteine eines Vertrages Kaufmännischer Bereich PartnerClaim

3 3 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Definition von Vertragsmanagement Vertragsmanagement bedeutet die Anbahnung und Betreuung von Verträgen zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer, Umsetzung von Verträgen und Vornahme von Vertragsänderungen aus technischen, terminlichen, personellen oder finanziellen Gründen. Vertragsmanagement betrifft fast alle Abteilungen in einem Unternehmen entlang der Wertschöpfungskette und nicht nur die Rechtsabteilung. Jede Abteilung hat ihre fachspezifischen Anforderungen an das Vertragsmanagement:

4 4 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Einkauf: Erstellung und Abwicklung von Verträgen mit Lieferanten Vertrieb: Erstellung und Abwicklung von Verträgen mit Kunden Rechtsabteilung: Einhaltung gesetzlicher Vorschriften sowie unternehmensspezifischer Vorschriften (z.B. Einhaltung von Konzernrichtlinien) Finanz- und Bankabteilung: Planung, Steuerung und Überwachung von Zahlungsströmen Controlling: aktive Chancen- und Risikobewertung der Vertragsverhältnisse Revision: Audit von existierenden Verträgen, Transparenz aller Vertragsprozesse Geschäftsführung: Entscheidung auf Grundlage vertraglicher Bedingungen, Bericht an Kontrollorgane beteiligte Bereiche beim Vertragsmanagement

5 5 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Aufgaben im Vertragsmanagement  Gestaltung und Umsetzung klarer vertraglicher Regelungen Contractual Design und Contract Management im engeren Sinne  Risiken für den Schienenfahrzeughersteller eingrenzen Risikomanagement  Liquidität im Unternehmen sichern Forderungsmanagement  Durchsetzung eigener Ansprüche / Abwehr von Gegenansprüchen Claim Management  Auftragseingang erreichen und sicherstellen und Umsatz erzielen  Gestaltung und Umsetzung übersichtlicher und unbürokratischer Abwicklungsrichtlinien Effiziente Administration und Kontrolle (1) aller Kundenverträge und (2) aller Rechte und Pflichten in den einzelnen Verträgen

6 6 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Allgemeine Grundsätze  Vertrag/Angebot regelt die Rechte und Pflichten von Verkäufer und Käufer zur Realisierung des Verkaufsvorganges (Herstellung des Fahrzeugs und Übergabe).  Ausgleich schaffen zwischen Kunden- und Verkäuferinteressen. Es gibt keinen Idealvertrag für den Verkäufer, da das Ergebnis der Vertragsverhandlungen immer einen Kompromiss darstellt (Vertrag kommt von Vertragen).  Regelungen definieren zur Lösung zukünftiger Probleme bei der Abwicklung; damit Reduzierung von Konflikten: Festlegung von Abwicklungsrichtlinien. Bausteine eines Vertrages

7 7 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner  Wozu brauchen wir einen Vertrag, wenn wir das Gesetz haben? Schienenfahrzeugbau ist komplex und risikoträchtig; praktische Erfordernisse des Einzelfalles stehen nicht im Gesetz  außerdem: Gesetzgebung oftmals zum Schutz des Käufers  Im Interesse des Verkäufers daher: Vertragsfreiheit nutzen, Vertrag gestalten, Risiken eindämmen und reduzieren Bausteine eines Vertrages „Verträge sind für den Krieg gemacht“ RA Christopher Posch

8 8 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Gliederung eines Herstellervertrages Quelle: RAin Dr U. Jasper, RA Dr. C. Marx, beide Kanzlei Heuking Kühn Lüer Wojtek Bausteine eines Vertrages Teil 1: Allgemeine Bestimmungen 1)Vertragsgegenstand 2)Vertragsgrundlagen und Vertragsbestandteile Teil 2: Leistungspflichten des Herstellers 3) Fahrzeuge, Sonderwerkzeuge und Ersatzbaugruppen 4) Normänderungen 5) Informationspflichten 6) Begleitung und Protokollierung der Herstellung, Prüfung und Qualität der Arbeitsausführung 7) Bemusterung 8) Dokumentation 9) Eigentumsrechte, Schutzrechte 10)Fehlerbeseitigung vor Abnahme 11)Schulungen und Einweisungen, Folgeschulungen 12)Ersatzteile und Versorgungssicherheit 13)Leistungsänderungen

9 9 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Teil 3: Lieferung und Abnahme 14)Lieferumfang und Lieferort 15)Terminplan und Zeitplan 16)Abnahme der Fahrzeuge 17)Gefahrübergang, Eigentum Teil 4: Gewährleistung und Haftung 18)Gewährleistung 19)Haftung 20)Höhere Gewalt 21)Sicherheiten Teil 5: Zahlungspflichten des Auftraggebers 22)Vergütung 23)Zahlungsbedingungen und –fristen Teil 6: Schlussbestimmungen 24)Vertragslaufzeit, außerordentliche Kündigung 25)Vertraulichkeit 26)salvatorische Klausel, anwendbares Recht und Gerichtsstand Gliederung eines Herstellervertrages

10 10 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner ECMEntity in Charge of Maintenance 2008 / 110 / EG und 445 / 2011 / EG HerstellerBetreiberHalter verantwortlich für Festlegung und Überwachung der Instandhaltung verantwortlich für Sicherheit der Eisenbahn verantwortlich für Nachweis der Konformität mit Normen Halter und Instandhalter müssen nicht identisch sein Ob der Halter die ECM Stelle sein soll oder sein möchte, ist Verhandlungssache Bausteine eines Vertrages

11 11 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Bestimmtheit der Lieferung und Leistung sind das A und O  genaue Beschreibung der Lieferungen und Leistungen im Technischen Teil  Art, Umfang, Beschaffenheit  Liefer- und Leistungsausschluss  Liefer- und Leistungsgrenzen  Mitwirkungspflichten des Auftraggebers (z.B. Reaktionszeiten, Antwortzeiten) Bausteine eines Vertrages „soll möglichst kundenfreundlich sein“  ist später nicht einklagbar

12 12 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Bausteine eines Vertrages Unterschied Gewährleistung und Garantie Gewährleistung = gesetzlicher Verpflichtung eines Verkäufers für Rechts- und Sachmängel einzustehen Garantie = freiwillige vertragliche Leistung, die oftmals über das gesetzliche Muss hinausgeht (quasi Haltbarkeits- und Funktionszusage)

13 13 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Grundsatz: „Keine Gewährleistung ohne konkrete Haftungsregelung“  Gewährleistung für Termine  Gewährleistung für Engineering  Leistungs- und Funktionsparameter benennen  Nachbesserung und/oder Pönalen/Pauschalierter Schadensersatz  Abnahme: Abnahme als wichtigstes Ziel wegen Bestätigung der Vertragserfüllung, Umkehr der Beweislast, Erstellung der Endabrechnung  Materialgewährleistung  Gesamthaftung Gewährleistungen und Haftungen Bausteine eines Vertrages

14 14 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Lebenszyklus von Verträgen Vertragsarchivierung Angebotsbearbeitung Vertragsprüfung Ggfs. Vertragsver- längerung und -ergänzung Vertragserfüllung Vertragsunterzeichnung Vertrags- erstellung speichernpflegen verhandeln analysieren aktualisieren verwalten prüfen Bausteine eines Vertrages

15 15 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner häufige Vertragskonstellation Rahmenvertrag+ Abruf aus Rahmenvertrag mit Detailveränderung je Fahrzeug

16 16 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Worst Case regeln ! Fahrzeug ist nicht fertig Fahrzeug hat keine Zulassung Auffanglösung vereinbaren (Ersatzfahrzeug)

17 17 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner „Claim…“  Forderung  gegenüber einem Vertragspartner  aufgrund einer Änderung / Regelungslücke  nach Vertragsabschluss  von diesem zu vertreten Ziel und Zweck des Claim Managements ist die Schaffung der Voraussetzungen zur optimalen Ausschöpfung von vertraglichen Bedingungen, insbesondere bei Abweichungen der vorgesehenen Ausführung, in jeder Phase der Auftragsabwicklung Claim

18 18 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Prävention ReaktionAktion  korrekte Korrespondenz  Bereitstellung und Verteilung des Vertragswissens  Claim Bewusstsein  schnelle Informations- aufbereitung  schnelle und umfassende Chancen-Risiko-Analyse im Krisenfall Vertragsgestaltung  Risikoprognose  Vertragskommentierung  Vertragsstandards  Zugriff auf vorhandenes Wissen Claim

19 19 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Steuern Sie Ihre Claims mit einer Rechte- /Pflichten-Liste  Fundstelle im Vertrag aufführen  Rechte und Pflichten zitieren  einzuhaltende Fristen angeben  Konsequenz bei Nichtbeachtung benennen  verantwortliche Person(en) festlegen  Informationswegen definieren (wer an wen) Claim

20 20 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Das Claim Management ist mit verantwortlich, dafür, dass „das Sahnhäubchen auf den Kuchen kommt“  Erkennen von Chancen und Risiken in den Vertragsbedingungen  Erkennen  Dokumentieren von Leistungsabweichungen  Dokumentieren  Begründen und Bewerten von Leistungsabweichungen  Aufbereiten  Verhandeln von Claims  Durchsetzen und Abwehren Claim

21 21 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Verfolgen Sie beide Claims-Ebenen 1.„Sach-Claims“ betroffen sind die Leistungsinhalte (geänderte Leistungsart) 2.„Ablauf-Claims“ betroffen sind die Leistungsumstände (geänderte Termine und Reihenfolgen) Claim

22 22 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Das magische Dreieck Ihres Claim-Erfolgs Vertrag Dokumentation Kommunikation Claim

23 23 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner 5 Vorteile einer vollständigen Dokumentation:  Erkennen von Claims  schnelle Aufbereitung von Claims  hohe Glaubwürdigkeit des Claims  wesentlich bessere Durchsetzbarkeit  gesteigerter Claim-Erfolg Claim

24 24 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Darstellung des Claims sollte enthalten:  Darstellung des Sachverhaltes  Anwendung des Vertrages auf den konkreten Sachverhalt  Darstellung der Verantwortlichkeit des Anspruchsgegners  Herstellung der Verbindung zwischen Verantwortlichkeit des Anspruchsgegners zum Schaden (Kosten, Termin, Ursachen und Wirkungen) Die Claim-Darstellung sollte an den entsprechenden Textstellen detaillierte Verweise auf die Dokumentation enthalten. Claim

25 25 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Dokumentation kann sein:  Schriftverkehr, Aktenvermerke, s  Protokolle von Besprechungen, Statusberichte, Arbeitsberichte  Tagebuch  Foto / Filmaufnahmen (z.B. für Behinderung mit eingeblendetem Datum)  Terminplan-Vergleich Soll-Ist, IST-Eintragungen im Terminplan  Planlieferlisten, Lieferscheine  Fließbilder, Pläne (auch Zwischenstand), exakte Leistungsfeststellung  schriftliche Zeugenaussagen  grafische Darstellung am Ende entscheidet über den Erfolg eines Claims fast ausnahmslos die Qualität der Dokumentation Claim

26 26 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Festhalten mündlicher Aussagen Beweis Vereinbarung „Der guten Ordnung halber bitten wir Sie, dieses Fax zum Zeichen Ihrer Einwilligung bis zum … unterzeichnet zurück zu faxen.“  zeitnah Protokolle von Besprechungen anfertigen  wichtige Telefonate notieren und Kunden zustellen (Brief/Fax)  wichtige Mitteilungen aus s per Brief/Fax verlangen und abgeben (oder s als Erfüllung der Schriftform zulassen)  sachkundiger Dritter muss den Vorgang allein anhand der Akten rekonstruieren können  Reaktionspflicht: 14 Tage, sonst Auftragnehmer-Entscheidung Claim

27 27 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Die richtige Gliederung Ihrer Claims:  Sachverhalt  Liefer- und Leistungs-Soll  ausgeführte Leistungen  Leistungsabweichung  Ursache der Abweichung  Folgen der Abweichung  Anspruchsgrundlage  Bewertung  Belege und Nachweise Claim

28 28 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Hierarchische Probleme Wissensdefizite Fehlendes „Vorstück“/ Novität Emotionalität Entstehung von Claims Claim

29 29 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Beispiel für Probleme: Vereinbart:  Lieferung Schienenfahrzeug  90 % des Entgeltes fließen bei Verladung auf das Schiff in Hamburg  Vereinbart ist: das Schiff stellt der Kunde  Schiff kommt nicht in Hamburg an,  Was also tun?

30 30 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Häufige Problembereiche im Vertrieb von Schienenfahrzeugen  Ausschreibungsunterlagen (technisch und kommerziell) werden nur unzureichend gelesen bzw. in der Kalkulation berücksichtigt  Der Vertrag wird nicht beachtetet / erfüllt  Nichteinhaltung vertraglicher Verpflichtungen des Vertragspartners  Behinderung durch Kunden  Änderungen des Liefer- und Leistungsumfanges  Es herrschen unterschiedliche Vorstellungen zu Leistungsumfang, Terminerfüllung, Verantwortlichkeiten etc.  Claimmöglichkeiten werden nicht erkannt / genutzt  Hersteller kämpfen oft genug mit hausgemachten Schwierigkeiten Vertragsmanagement ist zu perfektionieren Claim

31 31 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Vertragsmanagement Kaufmännischer Bereich Kalkulation RisikoFinanzen Controlling/ Reporting

32 32 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner  Kosten der Auftrags(vor)finanzierung (Bauzinsen)  Exportkreditversicherung (z.B. Euler-Hermes, Lloyds)  Kurssicherung bei Fremdwährungen  Versicherungsprämien  Bürgschaftsgebühren (Avale)  Incoterms Kalkulationselemente jenseits der Herstellungskosten Kaufmännischer Bereich

33 33 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Problem Designstart t 0 Eigentumsübergang t 3 Vorfinanzierung des Herstellers ? Anzahlungen des Bestellers ? Lösung Anzahlungsbürgschaft

34 34 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Beispiel für Prävention Fragestellung „Wie finanziell „frisch“ ist Ihr Kunde?“ Informationsquellen vor, während und nach Vertragsschluss erschließen und nutzen intern  Rechnungswesen  Vertrieb extern  Ratingagenturen  Wirtschaftsauskunfteien Kaufmännischer Bereich

35 35 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Wie kreditwürdig ist mein Kunde, wie ist sein Rating? Investment grade AAA Obligations rated AAA are judged to be of the highest quality, with minimal credit risk. AA1, AA2, AA3 Obligations rated AA are judged to be of high quality and are subject to very low credit risk. A1, A2, A3 Obligations rated A are considered upper-medium grade and are subject to low credit risk. BAA1, BAA2, BAA3 Obligations rated BAA are subject to moderate credit risk. They are considered medium-grade and as such may possess certain speculative characteristics. Speculative grade BA1, BA2, BA3 Obligations rated BA are judged to have speculative elements and are subject to substantial credit risk. B1, B2, B3 Obligations rated B are considered speculative and are subject to high credit risk. CAA1, CAA2, CAA3 Obligations rated CAA are judged to be of poor standing and are subject to very high credit risk. CA Obligations rated CA are highly speculative and are likely in, or very near, default, with some prospect of recovery of principal and interest. C Obligations rated C are the lowest rated class of bonds and are typically in default, with little prospect for recovery of principal or interest. Kaufmännischer Bereich

36 36 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Wer zahlt für die Leistung? KundeZahlungsversprechen  Bonität  Zahlung (Stornokurve) BankDritterVersicherung  Garantie  Ankaufs- zusage  HERMES  Private (Lloyds etc.)  Mutter des Kunden  Tochter des Kunden Kaufmännischer Bereich unmittelbarmittelbar

37 37 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner intern Geschäftsleitung Gremien Verantwortungsträger technisches und kaufmännisches Controlling = informationelle Basis für zahlreiche Adressaten Kaufmännischer Bereich extern Partner Banken Versicherung Konzern

38 38 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Kooperationsformen bei Herstellung und Vertrieb ? Allianz unbestimmter Rechtsbegriff nicht empfehlenswert Partnership unbestimmter Rechtsbegriff nicht empfehlenswert Joint Venture Gründung einer Projektgesell- schaft Konsortium Teilung von Chancen und Risiken mit einem Partner Partner

39 39 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Gründe für die frühzeitige Einbindung der Partner Quelle: RA Dr. U. Hagel, Konsenskanzlei (früher bei Bombardier, heue Anwalt) Vertrieb von Schienenfahrzeugen benötigt eine flexible und maßgeschneiderte Gestaltung des kaufmännisch-rechtlichen Konzepts  Kundenwünsche, Kundenvorgaben (Partnerschaft, Finanzierung, lokaler Anteil)  technische Gründe (Lizenzen)  Projektgröße  Kapazitäten im eigenen Unternehmen und Auslastung in der Branche  Termindruck (interne Kapazitäten reichen nicht aus)  Preisdruck und Konkurrenz (Reduzierung des Preises)  rechtliche Vorschriften, anwendbares Recht  Haftungsrecht des Partners und des Herstellers  deutsches und ausländisches Steuerrecht (in- und ausländische Betriebsstätte, Steuerberater) Partner

40 40 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Kunde Partner Konsortium Banken und Versicherungen Zulieferer und Procurement Consultants (Rechtsanwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer) Hersteller plus

41 41 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Bildung eines Vertragsbündels mit Partnern Lieferung Fahrzeug + Wartung + Finanzierung + Versicherung strategische (Partner-)Frage Lieferung eines Schienenfahrzeugs Partner

42 42 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Beispiel 1 für Produktbündel Beispiel 2 Hemd + Krawatte + Manschettenknöpfe Lebensversicherung: Sparprozess + Risikoprozess Preisverschleierung Partner

43 43 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Beispiel für die erfolgreiche Kombination von Kauf- und Wartungsverträgen bei Rolls Royce Verluste beim Verkauf der Flugzeug Triebwerke Gewinne aus lukrativen Wartungsverträgen Partner per Saldo Ertrag lock-in-Effekt

44 44 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Fazit „in Sachen“ Vertragsmanagement Permanente Durchsicht auch des technischen Teiles eines Vertrages auf kommerzielle Aspekte und Chancen Definieren Sie alle vertraglichen Begriffe Grundsatz: Klarheit in Verträgen! D.h. einheitliche Begriffe, keine Dopplungen, keine interpretierbaren und unbestimmten Rechtsbegriffe wie „angemessen“, „ausreichend“, keine inhaltsleeren Floskeln. D.h. allerdings nicht, dass günstige Regelungen nicht „versteckt“ werden können Legen Sie eine „Claim Procedure“ fest Identifizieren Sie s o f o r t Ihre rechtlichen Anspruchsgrundlagen erkannte Lücke oder Schwachstellen des Vertrages an die Projektleitung weitergeben! permanente Vollständigkeitsprüfung der Unterlagen klären, was geschuldet ist

45 45 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Es folgen einige Backup Folien

46 46 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Steuern Sie Ihre Claims mit einer Rechte- /Plichten-Liste  Identifizieren Sie Ihre vertraglichen Anspruchsgrundlagen (Claim Basis)  Verdeutlichen Sie sich die Anspruchsvoraussetzungen (Claim Procedure)  Arbeiten Sie Ihre impliziten Rechte zur Claim- Durchsetzung heraus  Achten Sie auf Mitwirkungspflichten, Koordinations- & Kooperationspflichten Claim

47 47 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Wir empfehlen Ihnen:  W-Fragen  verständlich schreiben  Bilder wirken lassen  Reizwörter vermeiden  Motive ansprechen  keine Klauseln akzeptieren, wo Hersteller auch bei Unklar- heiten zur funktionsfähigen Herstellung verpflichtet ist Vergessen Sie nicht:  Bedenkenanmeldung  Mahnung  Abruf von AG-Leistungen FRISTEN SETZEN!!! Claim

48 48 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Claim-Management lohnt sich immer! 1.Es gibt regelmäßig eine Rechtsunsicherheit bei der Beurteilung, Bewertung, Durchsetzung 2.Als Auftragsnehmer müssen Sie frühzeitig und vorausschauend agieren 3.Kooperation und Transparenz bei der Abwicklung fördern den Projekterfolg Claim

49 49 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Claim Management AngebotVertragAbwicklungAfter Sales Die Lücke entsteht Anspruchs- grundlage Ansprüche formulieren & durchsetzen abrechnen plus Nachschlag Claim

50 50 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Was ist geschuldet Globalvertrag Detailvertrag (Leistungsverzeichnis) Individual-Klausel AGB-Klausel nice to have need to have behördlich notwendig behördlich nicht erforderlich Claim

51 51 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Die Lösung: Durch gezielte Fragen…  finden Sie Informationsdefizite heraus  werten Sie die Psyche Ihres Verhandlungspartners auf  steuern Sie das Ergebnis in die gewünschte Richtung Claim

52 52 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner ZielMaßnahmeInhalt Wissens-Poolungspezifische Vertragszusammenfassung pro Abteilung durch Projektleiter Vertragsanalyse Bearbeitung des für die Abteilung relevanten Vertragsinhaltes Klarheit und Verständlichkeit des Vertrages Durchführung von „Contractual Workshops“ für ausgewählte Projekte Vorstellung von: Vertragsbesonderheiten, Schnittstellen, Vertragslücken Verpflichtung gegenüber dem Kunden Lückenlose Dokumentation (Änderungen, Hindernisse) Nutzung des Tools im E-Workflow zur Identifizierung, Verfolgung und Anmeldung von Vertragsänderungen Effiziente und einheitliche Erfassung aller Vertragsabweichungen, Verbesserter Informationsaustausch im Projektteam Change Order PflichtEinführung einer Change Order Procedure Jeder Vertrag soll auf eine für beide Seiten verbindliche Change Order Procedure verweisen Claim

53 53 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Liquiditätsprobleme entstehen, wenn Kunde  zu wenig  zu spät  überhaupt nicht zahlt Kaufmännischer Bereich Kunde Kreditinstitut Lieferant Subunter- nehmer liefert zahlt Mitarbeiter

54 54 Vertragsmanagement Bausteine eines VertragesClaimKaufmännischer BereichPartner Risiken identifizieren, Risiken reduzieren, Risiken vermeiden, Risiken begrenzen, Risiken absichern, und zwar:  Kalkulations-, Preis- und Erlösrisiken  Zahlungsrisiken  Terminrisiken  Gewährleistungsrisiken  Haftungsrisiken allgemein Risikomanagement Risiken sind entweder durch entsprechende Vertragsformulierungen bzw. Vereinbarungen mit dem Kunden zu beschränken oder gar auszuschließen oder im Rahmen der Risikoanalyse im Preis einzukalkulieren. Kaufmännischer Bereich


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