Der Preis ist heiß! Erfolgsfaktor Preismanagement

Präsentation zum Thema: "Der Preis ist heiß! Erfolgsfaktor Preismanagement"—  Präsentation transkript:

1 Der Preis ist heiß! Erfolgsfaktor Preismanagement
Ein Unternehmer in der Thermenregion hat zu mir einmal gesagt: Das Problem der 4 Sternhäuser ist der 3-Stern Preis der 5-Stern Häuser! HGV/SMG Fachtagung am Dr. Manfred Kohl

2 Die gute alte Zeit ... Gäste haben Preise einfach akzeptiert
weniger Konkurrenzdruck kaum Hotel-Discounter und Preisbrecher wie Hofer/Aldi und „liebe“ Mitbewerber problemlose jährliche Preiserhöhung

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4 Der „Preis-Teufel“ geht um!
Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber

5 Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber

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7 Der Handel verwöhnt mit 50 % Rabatten

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9 Der „Preis-Teufel“ geht um!
Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber Hotels werden immer austauschbarer

10 Hotels werden immer austauschbarer
... Differenzierung über Hardware immer schwieriger

11 Einzigartigkeit macht preisunabhängig
Spezialisierte Betriebe erzielen höhere Durchschnittspreise

12 Der „Preis-Teufel“ geht um!
Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber Hotels werden immer austauschbarer Unsere Gäste sind preis-sensibler geworden

13 Unsere Gäste sind preis-sensibel
Urlaubs - Qualitätsmerkmale Quelle: B.A.T. Forschungsinstitut

14 Der „Preis-Teufel“ geht um!
Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber Hotels werden immer austauschbarer Unsere Gäste sind preis-sensibel geworden Gefahr: Die Kosten steigen stärker als die Preise

15 Kosten % Preise + 7 % Preise für touristische Leistungen (Übernachtungen, Speisen, Getränke): 2005 – 2007 um 4,9 %, bis Jän 08 um 7,3 % gestiegen Steigerung beim touristischen Warenkorb: + 7,1 % (bis Jän ,9 % (von Bekleidung bis Bauleistungen) Arbeistentgelte: + 5,6 % (= über der Indexentwicklung für touristische Leistungen) Index aus 4 wichtigsten Teilindices (Landwirtschaft, Nahrungsmittel und Getränke, Sonstige Dienstleistungen, Bauarbeiten, Heizkosten) : + 8,89 % (bis Jän ,67 %!!! Evolution statt Revolution: Kontinuierliche Anpassung der Preise 2 bis 3 % Preiserhöhungen jedes Jahr Auch ohne Angebotserweiterung Ein Jahr ohne Preiserhöhung ist kaum aufholbar Sie brauchen ca. die doppelte Auslastungssteigerung In Investitionsjahren: Inflationsanpassung + Investitionsanpassung Rechnerisch und strategisch aufbereiten und entscheiden Preisschock bei den Stammgästen mit Gutscheinen abfedern

16 Der „Preis-Teufel“ geht um!
Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber Hotels werden immer austauschbarer Unsere Gäste sind preis-sensibel geworden Gefahr: Die Kosten steigen stärker als die Preise Sinkende Aufenthaltsdauer

17 Sinkende Aufenthaltsdauern ...
.... und die Folgen für die Hotellerie!

18 Der „Preis-Teufel“ geht um!
Preisdumping und Rabattschlachten unserer „lieben“ Mitbewerber Hotels werden immer austauschbarer Unsere Gäste sind preis-sensibel geworden Gefahr: Die Kosten steigen stärker als die Preise Sinkende Aufenthaltsdauer Einfacher Preisvergleich im Internet

19 Durch das Internet sind die Preise transparent wie noch nie!

20 Einfacher Preisvergleich im Internet
Best Available Rate!

21 Die gute Nachricht: Eisberg-Phänomen Gast
nur die halbe Wahrheit das Schnäppchen-Denken Suche nach persönlichem Nutzen emotionaler Kontakt emotionaler Mehrwert! Sehnsucht nach aufmerksamer Bedienung persönliche Betreuung / Zuwendung

22 Emotion Preis Ich gönne mir etwas !!! Ich bin schlau und spare

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24 ... der Preis ist nur ein Teil unserer Marketinginstrumente
Produkt Preis Werbung Vertrieb ... der Preis ist nur ein Teil unserer Marketinginstrumente

25 „Preisdumping“ als Marketinginstrument Fluch oder Segen ?

26 ... ein Beispiel Wohlfühlhotel XY XXX

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28 Rechnet sich Preisdumping für diesen Hotelbetrieb?

29 ... die Nach-Kalkulation ?

30 Preisdumping führt unweigerlich zu einer negativen Preisspirale!
Gegenseitiges Unterbieten bei den Preisen führt zu einer negativen Preisspirale! Gäste können nur bedingt gewonnen werden! Fairer und offener Umgang mit Mitbewerbern kann die ganze Branche stärken! Frage der Zeit bis ein natürlicher Ausleseprozess stattfindet! Von einem Pyrrhussieg spricht man, wenn man einen zu teuer erkauften Erfolg meint. Im ursprünglichen Sinne ist es ein Sieg, der so verlustreich für den Sieger war, dass er mittelfristig kein Sieger mehr ist. Der Name geht auf Pyrrhus, König von Epirus, zurück. Dieser soll nach seinem Sieg über die Römer in der Schlacht bei Asculum (Süditalien) 279 v. Chr. zu einem Vertrauten gesagt haben: „Noch so ein Sieg, und wir sind verloren!“ Als Beispiele für Pyrrhussiege können gelten:

31 € vs. Der Ärger über schlechte Qualität währt länger als die kurze Freude am niedrigen Preis!

32 Naturhotel Chesa Valisa www.naturhotel.at
Es geht aus anders! Naturhotel Chesa Valisa

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34 Was ist bei Preisnachlässen zu beachten?

35 Gewinntreiber ... ... aber welcher ist der richtige Hebel?
Kosten ? Preis ? Auslastung ?

36 Bei 10% Preisminderung müsste eine Auslastungssteigerung von min
Bei 10% Preisminderung müsste eine Auslastungssteigerung von min. 17% erreicht werden, um das gleiche Betriebsergebnis zu erreichen!

37 Tipps im Umgang mit cleveren Gästen
Köder auslegen!

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39 Schnäppchen bieten, aber beschränken
nur für gewisse Zeiträume nur für einzelne Zimmer nur als Pauschale buchbar

40 Mut zum Preis

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43 FAZIT: Auch Preispolitik muss überlegt sein!

44 HGV/SMG Fachtagung am 20.10.2008 Dr. Manfred Kohl www.kohl.at
Besten Dank! Ein Unternehmer in der Thermenregion hat zu mir einmal gesagt: Das Problem der 4 Sternhäuser ist der 3-Stern Preis der 5-Stern Häuser! HGV/SMG Fachtagung am Dr. Manfred Kohl