CRM-Systeme von Prof. Dr

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1 CRM-Systeme von Prof. Dr
CRM-Systeme von Prof. Dr. Günter-Ulrich Tolkiehn Achtung: Zur korrekten Darstellung der Päsentation müssen die Fonts der Familie Avant-Garde im Verzeichnis C:\windows\fonts\ oder entsprechend installiert sein! Die Präsentation ist für eine Auflösung von 1024 x 768 optimiert ...gleich geht‘s los! Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

2 Alle Rechte vorbehalten
CRM-Systeme Prof. Dr. Günter-Ulrich Tolkiehn, TFH-Wildau Seminarvortrag am Alle Rechte vorbehalten Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel 1

3 Übersicht Was ist eigentlich CRM?
Thesen zu CRM und technischer Entwicklung Wie weit sind wir in Europa? Architekturen, Komponenten und Schritte hin zu CRM Techniken und Trends In welchen Bereichen liegen Schwierigkeiten? Entwicklung und Perspektive Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

4 Was ist CRM? GartnerGroup definiert CRM frei übersetzt so:
CRM ist eine Geschäftsstrategie, deren Ergebnis die Wirtschaftlichkeit, den Umsatz und die Kundenzufriedenheit optimiert durch Organisation entsprechend den Kundensegmenten und dadurch den Kunden zufrieden stellende Verhaltensweisen fördert und kundenzentrierte Prozesse implementiert. CRM Technologien sollten bessere Kundenkenntnis ermöglichen, verbesserten Kunden-Zugang, effektivere Interaktionen und Integration über alle Kunden-Kanäle und back-office Funktionen des Unternehmens Note 2 Gartner's Definition of CRM CRM is a business strategy, the outcomes of which optimize profitability, revenue and customer satisfaction by organizing around customer segments, fostering customer-satisfying behaviors and implementing customer-centric processes. CRM technologies should enable greater customer insight, increased customer access, more-effective interactions, and integration throughout all customer channels and back-office enterprise functions. Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

5 Was ist CRM? CRM ist ein Ideal, ein Leitbild, eine Vision, eine Arbeitsweise, eine Firmenstrategie, kein Produkt Echtes CRM funktioniert nur mit Rückhalt im Top-Management und unter Einbeziehung aller Unternehmensbereiche Man kann es insofern z.B. vergleichen mit TQM Verändert sich Kundengruppe oder Kundenverhalten, ist das CRM zu adaptieren! Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

6 Thesen CRM, also etwas ganz Neues? Der Begriff wurde 98/99 von einigen Experten aus der Branche geprägt, etwa gleichzeitig mit dem Begriff Contact Center. Aber Schon im Altertum war bekannt, dass man Kundenbeziehungen managen, seine Kunden kennen und ihren Wünschen entsprechen muss. Nach der Technisierung und Entpersönlichung der landwirtschaftlichen und der produktiven Arbeit begann in den letzten Jahrzehnten die Entpersönlichung der geistig-kommunikativen – hier Verkaufs- und Service–Dienstleistungs-Arbeit Taylorismus und Automatisierung wiederholen sich auf diesem Gebiet in gewissem Umfang Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

7 Thesen Die Automatisierung und DV-Unterstützung der Kundenbeziehungen in den letzten ca. 20 Jahren hat große Vorteile gebracht, aber auch Lücken gelassen. Entwicklung war nie von den Anwendern oder deren Kunden getrieben sondern immer technologiegetrieben Zwischen der Entwicklung neuer Lösungen durch die IT-Industrie und deren breitem Einsatz liegen noch heute oft Zeiten von häufig 5-10 Jahren. Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

8 Geschwindigkeit der Marktdurchdringung
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9 Call Center, CTI und UM: Einbindung der Kommunikationstecnik in die Anwendungssysteme
CRM, diensteintegrierende Kunden-Interaktions-Systeme mit vollständiger Systemsteuerung, und Kontrolle der Kundeninteraktion vom Erstkontakt über Lieferung/Leistung bis zur Gewährleistung und Nachverkauf, egal über welches Medium CRM, Contact Center Multiservice-customer-interaction mit computer-telephony und web-enabled call centers mit Fax- und -Integration, self-service-Komponenten, workflow-integration, E-commerce-Systeme mit CC-Support 1990 1995 2000 2005 1985 CC mit web, ... CTI mit PC-client/server für inbound und outbound, Kombination von in und out, Vernetzbarkeit, remote-agents, Standards, Middleware, Telemarketing-Anwendungen verbesserte Vorgangskenntnis skill-based routing Back-office-integration Call-Center: In Deutschland erstmalig von Siemens im Herbst 93 als Begriff in Umlauf gebracht. Erst seit 97 allgemein branchengängig. Anfangs nur high-end Lösungen als reine ACD-Funktionen oder Dialler-Systeme. Deutlich verbesserte Erreichbarkeit deutlich effizienteres outbound Statistik, Kennzahlen Virtuelle CC mit CTI Datenbankgestütztes arbeiten, Client-Server, Leistungsmerkmale digitaler TK-Anlagen (Sammelnummer, Rufweiterleitung etc.), Anrufbeantworter, Fax, Kopierer. Telefonischer Kontakt: verbesserte Erreichbarkeit verbesserte Vorgangskenntnis geringe Aktionsmöglichkeit ACD, Call Center Traditionelle Arbeitsweise mit Akte, Kartei, Formular, Stempel, Unterschrift, Anruf, Rückruf. Seit über 100 Jahren gängig. Seit den 60ern Hostsysteme, ab den 70ern online mit Terminals. Kundenkontakt: meist nur passiv oder reaktiv geringe Erreichbarkeit, geringe Vorgangskenntnis geringe Aktionsmöglichkeit Digitale LM, DB, PC Telefon, Akte, Host

10 Der CRM-Markt boomt In 2000 wurden laut Dataquest 3,7 Mrd. US$ im Bereich CRM investiert Laut der gleichen Untersuchung liegen die Wachstumsraten in allen Bereichen von CRM deutlich über 50% Im Bereich der Finanzdienstleister erreichen in USA die Ausgaben für CRM heute bereits 50% der Ausgaben für das Massenmarketing Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

11 Entwicklungsstand von CRM in Europa
„Leading“ „Practicing and Optimizing“ „Aware“ „Developing“ 55% der von Dataquest in Europa untersuchten Unternehmen waren der Meinung, dass sie „etwas in CRM tun“, meist Einzelvorhaben, wie Call Center, Webserver mit Transaktionssystem o.ä. , aber nur 3% integrieren tatsächlich Funktionen mehrere Bereiche. Aus: „CRM is in its infancy in Europe“, Gartner Group, Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

12 Dienstleistungsorientierte Unternehmen...
kommunizieren mit dem Kunden wie er es wünscht: 90-99% aller Haushalte nutzen Postdienst, Telefon, Kfz, Radio, TV, Bankkonto, Tageszeitung aber ca % der Haushalte haben bereits PC, Internet-Zugang, Fax, Anrufbeantworter, Handy der Kunde erwartet heute, zu jedem Vorgang über jedem einigermaßen sinnvollen Dienst kommunizieren können, der ihm gerade genehm ist wann er es wünscht: Verschiedene Kundengruppen und Themen bevorzugen unterschiedliche Zeiten und erwarten zu diesen Zeiten Kommunikationsbereitschaft Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

13 Dienstleistungsorientierte Unternehmen...
erfüllen die Anforderungen der Kunden 1. Erreichbarkeit (Durchschnitt 99 war Service-Level 82/21)* 2. Informiertheit 3. Problemlösungskompetenz (Erstkontaktabschlussrate 80,5%)* 4. Es wird nicht unbedingt ein (bestimmter) Mensch oder Service im Kontakt erwartet, jedoch, dass das Unternehmen voll und handlungsfähig dahinter steht Untersuchungsergebnisse aus dem Bereich Call Center *: Werte erhoben in Profitel Call Center Benchmark 2000 (alle Branchen, inhouse-CC und Dienstleister) Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

14 Individualkommunikation mit dem Kunden
Verkauf, Lieferung & Leistung Probleme, Fragen, Interesse Information, Hilfe, Werbung, Service  Unternehmen Zahlung Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

15 CC-Anwendungsbereiche
„developing“ im Sales-funnel CC Qualifizierung Pre-sales Verkauf Welt Medienwerbung Kunden Lead-Generierung Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

16 Call Center-Anwendungsbereiche
in der klassischen Kundenbindung Qualifizierung Pre-sales Verkauf Welt Medienwerbung Leistung, Inkasso Cross- Up-selling Produktinfo Service Lead-Generierung Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

17 Multi-Channel, CTI und mehr:
„developing“ CTI, Fax-, - und Web (shop) – Integration sowie die Anbindung der CC an zentrale DV-Systeme und Geschäftsprozesse sind z. Zt. die am meisten durchgeführten Investitionen in deutschen Call-Centern CTI-Einsatzbereiche z.B.: Benutzersysteme (Clients oder WS) Server/LAN/PBX WAN-Dienste/Netze Verbreitung: Unterschiedlich, je nach Größe Die Investitionen sind nicht immer kundenzentriert! Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel 6

18 Entwicklung von CTI seit Ende 98
% Größere Callcenter (>50 Agenten) 50 Nach Angaben aus: „Call Center Markt in Deutschland 1998“, Studie der Meta Group Deutschland 40 Mittlere Callcenter (10 bis 49 Agenten) 30 20 Kleine Callcenter (<10 Agenten) 10 „gewöhnliche“ PC-Arbeitsplätze Mobile Arbeitsplätze Größe des Call Centers 6

19 Individualkommunikation mit dem Kunden
Lieferung & Leistung Probleme, Fragen, Interesse Information, Hilfe, Werbung, Verkauf, Service  Fax www-access Unternehmen e-payment Zahlung Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

20 Typische Situation im Unternehmen:
Lieferung & Leistung Probleme, Fragen, Interesse Information, Hilfe, Werbung, Verkauf, Service  Fax www-access Produktiv- bereich Contact Center Vertrieb Service Mgmt Back-Office Einkauf Lieferanten e-payment Zahlung Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

21 Typische Situation im Unternehmen:
EDV Haustechnik Netzwerk und PC CTI-Server Fax-Server PSTN, ISDN CN App- Server VoIP-Gateway Internet www und Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

22 Wichtige Techniken: Datenbankgestütztes 1:1 Marketing für B2B und B2C
Multi-Service-fähige integrierte Contact Center Systeme, die an den „Rest“ des Unternehmens angebunden sind mit Self-Service Funktionen in allen relevanten Bereichen (IVR, web, WAP, FOD etc. mit hinterliegenden Transaktionssystemen) Datenaustausch zwischen front-office, Systemen der produktiven Bereiche und back-office Transparenz aller relevanten Daten über Dienstleister und Zulieferer hinweg Abbildung aller Geschäftsprozesse des Unternehmens mit der Außenwelt in geeignete DV-Modelle Integration aller Anwendungen des Unternehmens (EAI) Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

23 Integrationsziele von CRM
in der US-Versicherungsbranche: Quelle: Gartner Research 2/2001 Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

24 Architektur-Präferenzen für CRM
USA, alle Branchen, 600 Unternehmen: Nach: Gartner Research 9/2000 Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

25 Architektur-Präferenzen für CRM
in der US-Versicherungsbranche: Quelle: Gartner Research 2/2001 Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

26 Ausgaben für CRM in der US-Versicherungsbranche:
Quelle: Gartner Research 2/2001 Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

27 Selber machen, kaufen oder outsourcen?
Quelle: Gartner Research 9/2000 Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

28 Problemzonen bei der Einführung von CRM
in der US-Versicherungsbranche: Quelle: Gartner Research 2/2001 Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

29 Konvergenz Konvergenz der passiven Infrastruktur: Weit fortgeschritten
Konvergenz der Systemtechnik (digital): Schreitet voran Konvergenz der Innovationszyklen: Ist im Gange Konvergenz der TK- und DV-Preisentwicklung: Ist im Gange Konvergenz der aktiven Netzwerk-Infrastruktur: Beginnt Konvergenz der Organisationsstrukturen: Beginnt Konvergenz Telefonie - VoIP: Beginnt Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

30 VoIP Aus: Leitfaden Internet-Telefonie, Swyx AG, 4/2000
Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel Aus: Leitfaden Internet-Telefonie, Swyx AG, 4/2000

31 Wettlauf der Systeme: Volumen Sprach- und Datenkommunikation
% Daten Daten Wachstum 300% p.a. 250 Sprache 200 über Daten! 150 Sprache Verkehrsaufkommen Wir sind hier! Wachstum 5% p.a. 100 Daten über 50 Sprache 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Quelle: Lucent Technologies, 6/98 Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

32 Aus: E Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

33 Datenkommunikation und Telefondienste
Massiver Kapazitätsausbau der weltweiten Kommunikationsnetze fast ausschließlich für Internet Das weltweite Volumen für Telefondienste wird gegenüber dem Datenverkehr in den nächsten drei Jahren zur Marginalie Aus diesem Grund, nicht etwa weil es an sich billiger oder gar besser wäre, wird sich VoIP durchsetzen Durch Benutzer verursachtes Datenvolumen wird in Kürze ebenfalls zur Randerscheinung gegenüber der noch stärker wachsenden Maschine-Maschine-Kommunikation ohne menschlichen Eingriff Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

34 Sieben Trends 1. Telefonie optimieren allein genügt nicht mehr: Vom CC zum integrierten Multi-Service-Multi-Tier-Front-Office 2. Front-Office allein genügt nicht mehr: Integration der produktiven Bereiche und des Back-Office, Restrukturierung und Integration der Geschäftsprozesse 3. Datenkommunikation majorisiert Telefonie (VoIP) 4. Dienstleistungsorientierung ja, aber aus Kostengründen bitte mit Selbstbedienung -> Bedeutung von content und Automatisierung der Dienstleistung steigt 5. Unterschiedliche Entwicklungen im low-end und im high-end (integrativ vs. adaptiv, universell vs. individuell) 6. CRM wirft mehr Organisations-, Akzeptanz- und Managementprobleme auf, als technische Probleme und natürlich: 7. Das Komplexitätsproblem Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

35 Der Gartner-Hype Cycle 1998 (prä-CRM)
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36 Was war gestern? Quelle: GartnerGroup: „Call Center and Contact Center Hype Cycle for 2000“ von B. Elliot, K. Simpson, J. Baylock Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

37 Wo stehen wir heute? Quelle: GartnerGroup „The Implications
of the 2001 CRM Hype Cycle“ vom Wo stehen wir heute? Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel

38 Die Entwicklung Die Entwicklung Nach: Gartner Group
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39 Anbieter von CRM-Suites
Die „Klassiker“: Siebel Systems ( Clarify (jetzt Nortel-Tochter -> Vantive (jetzt Bestandteil von Peoplesoft, noch aber jetzt auch: SAP Oracle Remedy Epiphany u.v.a. ...und jede Woche neue Anbieter. Gute Übersicht bieten z.B. u.v.a. Seminar Contact Center Management im CRM, TFH Wildau, Profitel