Wie trifft man eine gute Entscheidung?

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1 Wie trifft man eine gute Entscheidung?

2 Wie trifft der homo economicus eine rationale Entscheidung?
Definieren von Zielen und Unterzielen Evaluation der Wichtigkeit dieser verschiedenen Ziele Bestimmung der Wahrscheinlichkeit, dass bestimmte Alternativen zum Erreichen dieser Ziele führen Für jedes Ziel: Multiplikation der Wichtigkeit des Ziels mit der Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung bei Wahl einer bestimmten Alternative Für jedes Ziel: Addition dieser multiplikativen Terme zur Errechnung des zu erwartenden Nutzens der verschiedenen Alternativen Auswahl der Alternative mit dem höchsten Erwartungswert

3 Wie trifft der homo economicus Entscheidungen?
Implizite Prämissen dieser Perspektive Es gibt einen objektiv begrenzten Raum möglicher Alternativen Der Nutzen verschiedener Verhaltenskonsequenzen ist objektiv bestimmbar Die Eintretenswahrscheinlichkeiten sind bekannt oder sind aufgrund objektiver Informationen zu berechnen bzw. zu schätzen

4 Homo oeconomicus versus homo sapiens
Unbegrenzter Arbeitsspeicher Unendlich hohe Geschwindigkeit der Informationsverarbeitung Kriterium: Maximierung Prozedur: Verwendung elaborierter mathematischer Entscheidungsregeln Homo sapiens Begrenzter Arbeitsspeicher Informationsverarbeitung kostet Zeit Kriterium: Effizienz Prozedur: Verwendung zeitsparender und effizienter Heuristiken (Daumenregeln)

5 Simultane versus sequentielle Entscheidungen
Simultane Entscheidungen Gleichzeitige Bewertung und Auswahl verschiedener Alternativen

6 Simultane versus sequentielle Entscheidungen
Sequentielle Bewertung von Alternativen Einmal zurückgewiesene Alternativen unter Umständen nicht länger verfügbar

7 Simultane versus sequentielle Entscheidungen
Beispiele für simultane Entscheidungen: Kauf eines Neuwagens Bewerbung bei verschiedenen Unternehmen Partnerbörsen im Internet Beispiele für sequentielle Entscheidungen Kauf eines Gebrauchtwagen Entscheidung für ein konkretes Stellenangebot Heiraten einer bestimmten Frau / eines bestimmten Mannes

8 Das Konzept des Satisficing von Herbert Simon
Erster Schritt: Setzen eines Standards durch Bewertung einer vorab festgelegten Anzahl an Alternativen Beispiele Anzahl an Wohnungen Anzahl potentieller Ehepartner Zweiter Schritt: Evaluation weiterer Alternativen bis eine Alternative besser ist als die beste Alternative aus der Evaluationsphase

9 Was ist eigentlich “Nutzen”?
Normative Entscheidungstheorie: Menschen entscheiden sich für die Alternative mit dem höchsten erwarteten Nutzen Das Konzept des erwarteten Nutzens wird in der normativen Entscheidungstheorie eher abstrakt definiert Tatsächlich sind Menschen nicht darum bestrebt, einen abstrakten, antizipierten Nutzen zu maximieren, sondern positive Emotionen zu erreichen

10 Was ist eigentlich “Nutzen”?
Das bedeutet: Niemand tut etwas des Geldes wegen, sondern wegen der damit verbundenen Konsequenzen Status Macht (Sexuelle) Attraktivität Die Wahrnehmung dieser Konsequenzen vermittelt uns positive Emotionen

11 Was ist eigentlich “Nutzen”?
In unserem Erleben haben objektive Konsequenzen unseres Verhaltens lediglich die Funktion, zu bestimmten Emotionen zu führen Das Lustprinzip bei Sigmund Freud Auf einer ultimaten Ebene haben Emotionen lediglich die Funktion, uns zum Erreichen bestimmter Verhaltenskon-sequenzen zu motivieren

12 Was ist eigentlich “Nutzen”?
Drei Arten von “Nutzen” Antizipierter Nutzen Erfahrener Nutzen Erinnerter Nutzen Gemäß der normativen Entscheidungstheorie sollten alle drei Nutzenarten miteinander korrespondieren

13 Was ist eigentlich “Nutzen”?
Die Vorhersage zukünftiger erlebter Emotionen ist jedoch ausgesprochen schwierig! Beispiel Jobangebot Alternative 1: Hohes Gehalt, gute Karrierechancen, wenig Freizeit, unattraktive Stadt (“Gütersloh”) Alternative 2: Mittleres Gehalt, wenig Karrierechancen, viel Freizeit, attraktive Stadt (“Starnberg”) Vorhersageziel: Bei welcher von beiden Alternativen werden Sie glücklicher?

14 Mögliche Divergenzen zwischen antizipiertem und erfahrenem Nutzen
Biases in der wahrgenommenen Wahrscheinlichkeit zukünftiger Ereignisse Nutzen simpler Urteilsheuristiken (die uns systematisch in die Irre führen können) Beispiel: “Wie wird das Wetter in diesem Sommer?” Motivational bedingte Verzerrungen

15 Mögliche Divergenzen zwischen antizipiertem und erfahrenem Nutzen
Verzerrungen in der Vorhersage der subjektiven Bewertung zukünftiger Ereignisse Beispiele Diversifikations-Bias: Menschen überschätzen ihr Bedürfnis nach Abwechslung Duration Bias: Menschen überschätzen den Einfluss spezifischer positiver und negativer Ereignisse auf ihre Lebenszufriedenheit Ein solcher Bias ist aus evolutionärer Perspektive höchst adaptiv! Menschen haben Probleme, zwischen durchschnittlichem und marginalem Nutzen einer Alternative zu unterscheiden

16 Mögliche Abweichungen zwischen tatsächlich erfahrenem und erinnertem Nutzen
Bei der Bewertung zukünftiger Ereignisse orientieren sich Menschen an der Bewertung vergangener Ereignisse Beispiel: “Fahre ich dieses Jahr wieder nach Spanien?” Die integrierte Bewertung vergangener Ereignisse ist kognitiv jedoch ausgesprochen aufwändig

17 Die “Peak End Rule” Eine simple Heuristik zur Lösung dieser Aufgabe: Die “Peak End Rule” (Kahneman): Wie war der schönste (schlimmste) Moment? Wie war der letzte Moment? Die Gesamtbewertung eines Ereignisses entspricht dem Mittelwert dieser beiden Werte

18 Die “Peak End Rule” Eigenschaft dieser Heuristik Einfach anzuwenden
Wenig Aufwand bei der Informationsverarbeitung In den meisten Fällen führt die Anwendung dieser Heuristik zu effizienten Lösungen In spezifischen Fällen jedoch führt die Anwendung dieser Heuristik zu verzerrten Bewertungen Beispiel: Magenspiegelungen

19 Die „Peak End Rule“ Gefühls- stärke Zeit Schlimmster Moment Ende 1

20 Die Prospekttheorie – oder: Wie erhält man als Psychologe den Nobelpreis für Ökonomie?

21 Prospekt Theorie Thema der Prospekt-Theoie
Wie bewerten Menschen zukünftige erwartete Ereignisse in Abhängigkeit von Ihrer Valenz Ihrer Wahrscheinlichkeit

22 Prospekt Theorie Ereignisse werden in Abhängigkeit von einem Referenzwert entweder als Gewinne oder Verluste erlebt Konkave Funktion bei Gewinnen Konvexe Funktion bei Verlusten Bewertungsfunktion bei Verlusten steiler als bei Gewinnen

23 Die Wertfunktion der Prospekt Theorie
Subjektiver Wert Verlust Gewinn

24 Die Asymmetrie in der Bewertung von Gewinnen und Verlusten
Ein Gewinn der Höhe x wird weniger positiv bewertet als ein Verlust der Höhe x negativ bewertet wird. V(x) < - V(-x) „Losses loom larger than gains“ Subjektiver Wert - x Verlust x Gewinn

25 Der Endowment Effekt Menschen verlangen mehr beim Verkauf eines bestimmten Gutes als sie bereit sind für dieses Gut zu bezahlen Van Boven et al. (2001) Carmon & Ariely (2000)

26 Konsequenzen des abnehmenden Grenznutzens bei Gewinnen
Zwei getrennte Gewinne von x werden zusammen positiver bewertet als ein Gewinn von 2x V(x) + V(x) > V(2x) Subjektiver Wert Verlust x 2x Gewinn

27 Konsequenzen der Konvexität der Bewertungsfunktion im Verlustbereich
Zwei getrennte Verluste von -x werden zusammen negativer bewertet als ein Verlust von -2x V(-x) + V(-x) < V(-2x) Subjektiver Wert - 2x - x Verlust Gewinn

28 Eine Anwendung der Prospekt-Theorie: Zur Wirkung von Rabatten und Paketpreisen
Ein Produkt erscheint günstiger, wenn seine Komponenten zu einem Paketpreis angeboten werden. Ein Produkt erscheint günstiger, wenn Rabatte in Form von Einzelrabatten und nicht als Paket angeboten werden.

29 Kritische Anmerkungen zur Prospekt-Theorie
Theorie im wesentlichen nur anwendbar auf Entscheidungen unter Risiko Theorie weitgehend deskriptiv Warum haben Verluste ein höheres Gewicht als Gewinne? Warum gibt es den Endowment-Effekt?

30 Kognitive Heuristiken, oder: warum Daumenregeln so praktisch und gefährlich sind

31 Urteilsheuristiken Was sind Urteilsheuristiken?
Einfache Regeln zur Schätzung von Wahrscheinlichkeiten und zur Bewertung bestimmter Ereignisse (Daumenregeln) Beispiel: Die peak end rule Heuristiken sind schnell und einfach („fast and frugal“) Heuristiken stellen nur geringe Anforderungen an die Informationsverarbeitungskapazität Beispiel: Wie wird morgen das Wetter?

32 Die Verfügbarkeitsheuristik
Wenn Menschen die relative Häufigkeit von Ereignissen schäten sollen orientieren sie sich an der Leichtigkeit, mit der sie sich an diese Beispiele erinnern Beispiel: Wie viele Menschen sterben durch Unfälle und wie viele Menschen sterben durch Krankheiten? Tatsächliches Verhältnis: 1 / 16 Geschätztes Verhältnis: 1 / 1

33 Die Ankerheuristik Klassische Ankerexperimente (Kahneman & Tversky, 1974) Wie gross ist der Prozentsatz afrikanischer Staaten in der UNO? Anker 10: Schätzung 25 % Anker 65: Schätzung 65 %

34 Die Ankerheuristik Anwendung auf den Finanzbereich (Stephan, 1993; Traud, 2000) Frage: Zukünftiger Kurs des Dollar Anker 1: Über oder unter 1.30 Dollar; 1.16 Anker 2: Über oder unter 0.70 Dollar; 0.94

35 Zur (Psycho)logik von Anchoring and Adjustment
Das “selective accessibility model” (Strack & Mussweiler, 1997) Durch den Anker stimuliert wird zunächst nach Informationen darüber gesucht, ob ein vorgegebener Anker plausibel ist. Bei der Testung von Hypothesen neigen Menschen dazu, bevorzugt nach solchen Informationen zu suchen, welche die Hypothese bestätigen. Dadurch sind vor allem solche Informationen salient, die den Anker als plausible Annäherung an einen wahren Wert erscheinen lassen.

36 Anchoring and Adjustment bei Gerichtsverhandlungen
Gerichtsverhandlungen (Englich & Mussweiler, 2001) Vpn: Erfahrene Richter, die über ein angemessenes Strafmass bei einer Vergewaltigung entscheiden sollten Anker: Strafmassentscheidungen von Jura-Studenten (12 versus 34 Monate Gefängnis) Entscheidungen der Berufsrichter: 28 Monate versus 35 Monate Gefängnis

37 Anchoring and Adjustment bei Gerichtsverhandlungen
„Das letzte Wort hat die Verteidigung“ Welches Plädoyer hat mehr Gewicht? Laienpsychologische Annahme: Es gibt einen Recency-Effekt Aber: Das Plädoyer des Staatsanwalts wirkt als Anker für alle nachfolgenden Informationen

38 Vom Nutzen und Schaden kognitiver Heuristiken
Kognitive Heuristiken haben ähnliche Eigenschaften wie die Strategie des Satisficing Sie sind sehr effizient und sparen kognitive Energie Unter bestimmten Voraussetzungen führen sie zu suboptimalen und falschen Entscheidungen Die Debatte zwischen Kahneman & Tversky versus Gigerenzer

39 Zur Psychologie der Intuition

40 Die Psychologie der Intuition
Zum Verhältnis von Intuition und Rationalität Erste Perspektive: Es lebe die Rationalität! Intuition bzw. das Unbewusste sind primitiv, archaisch, irrational und fehleranfällig Unser Bewusstsein hingegen ist vernunftbegabt und lernfähig Diese Sichtweise dominiert (zumindest implizit) die präskriptive Entscheidungstheorie sowie die Wirtschaftswissenschaften allgemein.

41 Die Psychologie der Intuition
Zum Verhältnis von Intuition und Rationalität Zweite Perspektive: Es lebe die Intuition! Das Beharren auf Rationalität ist ein Produkt unserer westlichen, patriarchalischen Gesellschaft! Menschen sollten ihrer Intuition vertrauen, wenn sie wichtige Entscheidungen treffen!

42 Die Psychologie der Intuition
Was ist überhaupt Intuition? Intuition ist eine Form der Kommunikation zwischen unserem Unbewussten und unserem Bewusstsein Was ist „Das Unbewusste“? Timothy Wilson: „Mental processes that are inaccessible to consciousness, but that influence judgments, feelings, or behavior“ (2002; Seite 23)

43 Die Psychologie der Intuition
Intuition kann hierbei zwei verschiedene Formen annehmen: Der „Geistesblitz“, dessen Validität einer empirischen (rationalen) Überprüfung durchaus offen steht Das „Bauchgefühl“, das uns ein Gefühl vermittelt, welches wir rational nicht begründen können

44 Sollten wir unserer Intuition vertrauen?
Peter fährt von Köln nach Düsseldorf. Die Entfernung beträgt insgesamt 30km. Auf dem Hinweg erreicht er hierbei eine Durchschnittsgeschwindigkeit von 60km/h. Auf dem Rückweg gerät er in einen Stau, so dass seine Durchschnittsgeschwindigkeit lediglich 30km/h beträgt. Wie hoch ist die Durchschnittsgeschwindigkeit von Peter insgesamt?

45 Sollten wir unserer Intuition vertrauen?
In einer Urne seien Kugeln, von denen 600 Kugeln weiß und 400 Kugeln rot sind. Insgesamt werden einzeln und nacheinander10 Kugeln aus der Urne gezogen. Sie sollen jeweils raten, welche Farbe die Kugel haben wird. Wie oft sollten Sie darauf tippen, dass die Kugel rot ist?

46 Sollten wir unserer Intuition vertrauen
Die obigen Beispiele zeigen: Unsere Intuition kann uns systematisch in die Irre führen Schlussfolgerung: Je wichtiger eine Entscheidung ist, desto weniger sollten wir unserer Intuition vertrauen! Oder?

47 Eine Studie zum intuitiven Entscheiden (Dijksterhuis, 2004)
Aufgabe: Versuchspersonen sollten zwischen verschiedenen Apartments wählen Vpn erhielten positive und negative Informationen über eine Anzahl verschiedener Alternativen Drei Versuchsbedingungen Unmittelbare Entscheidung Unreflektierte (intuitive) verzögerte Entscheidung Reflektierte (bewusste) verzögerte Entscheidung

48 Eine Studie zum intuitiven Entscheiden (Dijksterhuis, 2004)
Ergebnisse: Die schlechtesten Entscheidungen wurden in der ersten Versuchsbedingung getroffen In der intuitiven im Vergleich zur bewussten verzögerten Entscheidung wählten Versuchspersonen häufiger die objektiv beste Alternative war die Entscheidung vor allem auf jenen Attributen basiert, die besonders wichtig waren

49 Warum ist ein Poster schön? (Wilson et al., 2002)
Vpn sollten zwischen einer Anzahl an Postern wählen Zwei Versuchsbedingungen Intuitive Entscheidung Reflektierte Entscheidung Abhängige Variablen Wie gut gefiel den Vpn das Poster einige Wochen später? Waren die Vpn bereit, ihr Poster zu verkaufen?

50 Warum ist ein Poster schön? (Wilson et al., 2002)
Ergebnis Vpn, die eine intuitive Entscheidung getroffen hatten, waren zufriedener und weniger bereit, ihr Poster zu verkaufen, als Personen, die eine reflektierte Entscheidung getroffen hatten Interpretation: Bei einer reflektierten Entscheidung verbalisierten die Vpn nicht die objektiv wichtigsten, sondern lediglich die kognitiv am besten zugänglichen Kriterien Albert Einstein: “Nicht alles, was man zählen kann, zählt. Nicht alles, was zählt, kann man zählen!”

51 Zusammenfassung Intuition
Die derzeitige Forschungslage zum Thema intuitive versus deliberative Entscheidungen ist sehr heterogen Manchmal führt Intuition zu erstaunlich klugen Entscheidungen Manchmal führt Intuition uns systematisch in die Irre Take Home Message für wichtige Entscheidungen: Wenn sie eine wichtige Entscheidung treffen müssen, denken Sie lange darüber nach - und entscheiden Sie sich anschließend rein intuitiv!

52 Zur Psychologie der Selbstkontrolle

53 Selbstmord und das Problem niedriger Selbstkontrolle
Stellen Sie sich vor, Sie spazieren abends über eine Rheinbrücke und beobachten eine Person, die offensichtlich plant, sich von der Brücke ins Wasser zu stürzen. Wie reagieren Sie?

54 Selbstkontrolle als “A general theory of crime” (Gottfredson & Hirschi, 1990)
Typische Straftaten ähneln einer Reihe nicht-krimineller Aktivitäten (“analogous behaviors”) Drogenmissbrauch Alkoholmissbrauch Nikotinsucht Nicht intendierte Schwangerschaften Scheidungen Verkehrsunfällen Häufiger Berufs- und Jobwechsel

55 Das Problem der Selbst-Kontrolle
Sichtweise der neoklassischen Ökonomie Menschen sind rationale Wesen mit eindeutigen und zeitlich stabilen Präferenzen Alternative Sichtweise Menschen sind geplagt von Leidenschaften und Bedürfnissen, die sie nicht kontrollieren können Georg Büchner: “Was ist es, das in uns stiehlt, lügt und mordet?”

56 Das Problem der Selbst-Kontrolle
Definition Selbstkontrolle: Kontrolle des Selbst über das eigene Verhalten Beispiele Diäten Rauchen abgewöhnen Weniger Kaffee trinken Drogenkonsum Alkohol Arbeiten Sport machen Kinder erziehen Intime Beziehungen

57 Das Problem der Selbst-Kontrolle
Selbstkontrolle als Kampf zwischen zwei Systemen Automatisches, unbewusst motiviertes Verhalten Versus Reflektiertertes, bewusstes Verhalten

58 Das Problem der Selbstkontrolle nach Wilson und Herrnstein
Verstärker- wert Verstärker 2 Verstärker 1 Zeit t1 t2 t3 t4

59 Selbstkontrolle aus evolutionärer Perspektive
Definition Selbstkontrolle: Fähigkeit eines Organismus zu einem gegebenen Zeitpunkt Energie auf ein Verhalten zu verwenden, dessen positive Folgen erst in der Zukunft eintreten werden

60 Selbstkontrolle aus evolutionärer Perspektive
Beobachtung 1: Menschen (und andere Spezies) haben damit unter bestimmten Bedingungen erhebliche Schwierigkeiten Beobachtung 2: Unter anderen Bedingungen haben Menschen (und andere Spezies) hiermit erstaunlich wenig Schwierigkeiten Sitzen, Stehen, Laufen lernen Erwerb der ersten Fremdsprache Schwangerschaft und Geburt Jahreszeitlicher Wechsel des Habitats (z.B. bei Zugvögeln) Vorsorge für den Winter (z.B. bei Nagetieren)

61 Selbstkontrolle aus evolutionärer Perspektive
Interpretation dieser Befunde Wenn sich für eine bestimmte Spezies ein bestimmtes Selbstkontrollproblem wiederholt stellt besteht ein hoher Selektionsdruck zur Lösung dieses Problems Im Laufe der Evolution einer Spezies werden Selbstkontrollprobleme dadurch gelöst, dass sie nicht mehr als solche empfunden werden