XXVI. Forum Junger Rechtanwältinnen und Rechtsanwälte

Präsentation zum Thema: "XXVI. Forum Junger Rechtanwältinnen und Rechtsanwälte"—  Präsentation transkript:

1 XXVI. Forum Junger Rechtanwältinnen und Rechtsanwälte
Akquisition und Mandatsentwicklung Erfolgreiche Strategien im umkämpften Anwaltsmarkt Gelsenkirchen, 16. / 17. Februar 2007 PROF. DR. BENNO HEUSSEN RECHTSANWALT BERLIN Mandatsentwicklung (Gelsenkirchen, XXVI. Forum junger RA'e)

2 Themen Strategische Ziele Die Grundregeln erfolgreicher Akquisition
Das Akquisitionsprojekt Erwartungen der Mandanten Firmenstruktur und Persönlichkeit Der Anwaltsmarkt Mandatsstrukturen

3 STRATEGISCHE ZIELE

4 Strategische Ziele „Das führende E-Business-Büro in Berlin“
„Die schnellsten Wettbewerbsrechtler in Düsseldorf“ „Die Anwälte der Bau- und Immobilienbranche“ „Die USA Spezialisten“

5 Persönliche, Fachliche und Team - Ziele
persönliche Ziele setzen fachliche Ziele setzen Teamziele setzen

6 Persönliche Ziele Mal dies mal das
Wissenschaftlich forschen (Professor) Macht ausüben (Politiker) Gefühle ausleben (Schauspieler) Alles genau studieren (Ingenieur) Kreativ führen (Regisseur) Hinter den Kulissen arbeiten (graue Eminenz / Macchiavelli) Alles gut erklären (Lehrer) Mal dies mal das

7 Fachliche Ziele Die bekannteste Anwältin im Presserecht/Markenrecht/Strafrecht Der Anwalt mit den besten Kenntnissen in der Gentechnologie Der Anwalt mit guten Beziehungen zu Start-up Unternehmen

8 Teamziele Aufbau eine Referats „Wettbewerbsrecht“
Entwicklung fachübergreifender Know-how Checklisten Planung eines aussagefähigen Controlling-Systems

9 Falsche Ziele, die in Wirklichkeit Ergebnisse sind:
- „Das größte Büro in Deutschland“ - „Der Anwalt mit dem höchsten Stundensatz“ - „Die Anwälte mit den höchsten Einkommen“

10 DIE GRUNDREGELN ERFOLGREICHER AKQUISITION

11 Stabile Unter- nehmenskultur Gute Anwälte GuteQualität
Gute Klienten Stabile Unter- nehmenskultur Gute Anwälte Aus dem Film „Chicken Run“ GuteQualität

12 Anwälte suchen Arbeit Richter bekommen Arbeit

13 „Jeder Flügelschlag eines Schmetterlings ändert das Klima“
In NETZWERKEN denken ! Chaostheorie (1948, Wetterforschung) „Jeder Flügelschlag eines Schmetterlings ändert das Klima“ (oder auch nicht)

14 Stanley Milgram, Harvard 1970: Die Theorie der „Fünf Schritte“
Fort Laramie Boston Omaha P3 P 6 P 1 QUELLE: The NewYorker Jan. 99 P 2 San Diego P 4 P 5 New Orleans Miami

15 Mark Granovetter (Harvard 1974) : „Getting a Job“
- 60 % durch persönlichen Kontakt - 20 % durch Anzeigen, Headhunter - 20 % Direktbewerbung Bedeutung der „schwachen Verbindungen“ - 16,7 % häufiger Kontakt - 55,6 % gelegentlich - 27,8 % selten Quelle: The NewYorker Jan. 99

16 Mandate: akquirieren entwickeln beenden

17 Das Netzwerk geht kaputt weil es nicht gepflegt wird
Vorteile längerer Mandantenbindung: höhere Honorare Ausweitung der Leistungen höherer Spezialisierungsgrad GEFAHR: Das Netzwerk geht kaputt weil es nicht gepflegt wird

18 20 - 60 - 20 Regel: 20 % Neue Mandate 60 % Feste Mandate
20 % Problematische Mandate

19 Bread & Butter (Standardfälle) Einmalfälle Sahne (Windfall Profits) Dauerberatung

20 Die tragenden Elemente des Marketing bei schwer bewertbaren Leistungen
Sogwirkung der Marke: Verbindung zwischen Marke und Personen Persönliche Kundenbindung Sichtbarkeit und Abgrenzung gegenüber der Konkurrenz

21 Mandantenbindung Erwartungen ermitteln
schnell? engagiert? zuverlässig? Erwartungen ermitteln Wünsche erfüllen (auch emotionale) Ergebnis kontrollieren

22 In Produkten denken Added Value definieren
Diesen besonderen Nutzen liefern Wirkung kontrollieren

23 Das Akquisitionsprojekt

24 Die einzelnen Phasen des Projektes
Planung Design Durchführung Controlling

25 Erst schauen, dann laufen!
PLANUNG Erst schauen, dann laufen!

26 ZUERST:  Strukturieren  Kosten senken Und erst dann: Akquirieren

27 PROJEKTPLANUNG - Analyse der eigenen Ziele und Möglichkeiten
- Analyse der Mandanten Wer ist der richtige Anwalt u. Mandatsstrukturen: für diesen Mandanten - Personen: - Wer akquiriert mit? - Mittel: Welche Sach- und Geldmittel sind erforderlich? - Weg: Direkte Ansprache? - Bei Vermittlern anfragen? - Zu Events einladen? - Zeitrahmen: Bis wann will ich spätestens das Mandat haben

28 „ A lawyer´s time is his stock in trade.“
Abraham Lincoln „ A lawyer´s time is his stock in trade.“

29 Berechenbare Stunden:
ZEITMANAGEMENT Berechenbare Stunden: Gesamttage 365 ./. Sa./So ./. 27 Kalendertage Urlaub, Krankheit etc 230 Tage x 10 h Know-how Akquise Organisation 2.300 h

30 Projektplanung (Mindmap)

31 DESIGN / FORM Unternehmenskultur Persönlicher Stil form follows function

32 Design: Inhalte Rechtsgebiete Know-how

33 PROJEKTDESIGN Form - Abhängig von der Unternehmenskultur
- Abhängig vom persönlichen Profil - persönliches Gespräch - Rundbriefe - Seminare - Einschaltung von Vermittlern

34 PROJEKTDESIGN Inhalte - Prozesse - individuelle Beratung
- Vertragliche Strukturberatung - Mediation - andere Beratungsprodukte

35 DURCHFÜHRUNG: WERBUNG MARKETING PUBLIC RELATIONS

36 WERBUNG / MARKETING / PUBLIC RELATIONS
Werbung = Ich sage was ich kann Marketing = Meine Arbeit sagt was ich kann Public Relations = Andere sagen was ich kann

37 Projektdurchführung Sich selbst organisieren Zeitmanagement
Aufgaben festlegen Delegieren Ziele, Mittel, Wege ändern? Abbrechen? Erfolgreich beenden

38 Mandat Delegieren Management an Mandant Mitarbeiter Dienstleister

39 Bestehende Mandate: - Qualitätsfragebögen
- Überprüfung der Zielaussagen - Rundbriefe - Aktives Fehlermanagement - Mitarbeiterschulung - Umsatzanteile - Kostenanteile

40 Neue Mandate: - Viele schwache Kontakte mit der Botschaft: „Dafür bin ich zuständig - Werbung in lokalen auf die Zielgruppe bezogene Publikationen (IHK, Vereins- zeitungen etc.) - Rundbriefe an die Branche - Den Added Value klarmachen: „Was kann ich besser als andere Rechtsberater?“

41 Neue Mandate: - Fachseminare - Veröffentlichungen
- Verbandsmitgliedschaften - Vorträge - Social Clubs (Lions) - Pressekontakte - Betonung der Spezialisierung

42 Borderline - (aggressive) Akquisition
Mitnahme von Mandaten bei Kanzlei-wechsel ? Andere Grenzfälle des Berufsrechts: z.B. Rundschreiben an Nicht-Mandanten „Lockvogelangebote“ Grundsatz: Die Grenze zwischen dem freien Beruf und einem Gewerbe muss sichtbar bleiben!

43 Unsere Stärksten Konkurrenten sind unsere besten Vermittler
RA UB PatA WP StB Mandanten

44 CONTROLLING: ZEITMANAGEMENT PROJEKTKONTROLLE

45 PROJEKTCONTROLLING Analyse der Vergleich Bewertung Differenz
Soll / Ist Analyse der Differenz Bewertung Neuplanung / Kurskorrektur

46 Friedrich Nietzsche „ Viele sind hartnäckig in Bezug auf den eingeschlagenen Weg, wenige in Bezug auf das Ziel“

47 ERWARTUNGEN DER MANDANTEN

48 Erwartungen der Mandanten
Spezialkenntnisse in einem bestimmten Gebiet Schnelle Umsetzung Ihrer Vorgaben 83 Sorgfältige Erarbeitung langfristiger Lösungen 75 Langjähriges persönliches Vertrauensverhältnis 65 Was sind für Sie die wichtigsten Qualitäten eines Anwalts? Proaktives Vorgehen des Anwalts 63 Detailkenntnisse Ihres Unternehmens 63 Kenntnis vieler Rechtsgebiete 54 Quelle: jUVE Rechtsmarkt 03/00 Transparente Abrechnung 36 Besonders günstige Honorare 35

49 Kritik an Rechtsanwälten
zu stark dem juristischen Denken verhaftet zu langsam zu defensiv in der Strategie / im Auftreten schwer erreichbar zu teuer Umfrage Handelsblatt,

50 engagiert schnell zuverlässig

51 Hat es in der Zusammenarbeit Ihres Unternehmens mit Rechtsan-wälten in den vergangenen Jahren größere Veränderungen (Wechsel des Beraters, insgesamt oder für Teilbereiche) gegeben? Quelle: jUVE Rechtsmarkt 03/00

52 FIRMENSTRUKTUR UND PERSÖNLICHKEIT

53 Unternehmenskultur Jagen im Rudel oder Lonely Wolf

54 Das verborgene Motiv des Einzelanwalts:
Er kann keine anderen Götter neben sich haben!

55 Rechtsanwälte Binder Finder Minder Grinder

56 Rechtsanwälte Anfänger Kämpfer Strategen

57 DER ANWALTSMARKT

58 ca. 75.000 Anwälte in Deutschland 2006 ca. 15.300 ca. 2300 ca. 50
Bürotyp Büros Rechtsanwälte Highend - Sozietäten Rechtsanwälte ca 20 Grosse Sozietäten Rechtsanwälte ca. 50 ca Mittlere Sozietäten Rechtsanwälte ca. 2300 ca Kleine Sozietäten 2 - 4 Rechtsanwälte ca ca Einzelanwälte, davon Syndicus- anwälte ca 10.000 76.000 Juve Oktober 2006 und BRAK Statistik DAV, Zahlen teilweise geschätzt © Dr. Benno Heussen Summe:

59 Anwaltsdichte in Deutschland / international
Einwohner je Anwalt (ca.) USA: Spanien: UK: Deutschland insgesamt: Frankreich: Österreich: Japan: China: Indien: Vietnam: Quelle: (American Bar Association (2006)) Die Durchschnittszahl für Deutschland liegt lt. BRAK bei 651 Einwohnern, beruht jedoch wahrscheinlich auf einen abweichenden Bevölkerungszensus (

60 Die wichtigsten Konkurrenten anwaltlicher Dienstleistungen
- Unternehmensberater - Wirtschaftprüfer - Inkassobüros - Patentanwälte - Arroganz und Torheit - Fehlender Planungswille / Improvisation - Kein Geld (Kein Geld für Feuerlöscher? Für Versicherungen?) - andere Anwälte (ja: vor allem im Prozeß)

61 Added Value anwaltlicher Dienstleistung
Fähigkeit zur Durchsetzung des Rechts Unabhängigkeit Einseitige Interessenvertretung Absolutes Schweigerecht und Schweigepflicht bessere Rechtskenntnisse

62 MANDATS-STRUKTUREN

63 Mandatsstrukturen Internationale Beratung
Tätigkeit für große Unternehmen Mittelständische Unternehmen Freiberufler Vermögende Privatpersonen, Stiftungen, Holdings Der private Bereich

64 Bau- Immobilien- Mietrecht
Baurecht Grundstücksrecht Gesellschaftsrecht Vergaberecht Maklerrecht WEG-Recht Mietrecht Nachbarrecht

65 Literaturhinweise:  Büchting/Heussen - Beck´sches Rechtsanwaltshandbuch (8. Auflage 2004)  Gaube/Schubach - Musterhandbuch zur Organisation und Qualitätssicherung in der Anwaltskanzlei (Luchterhand 2000)  Römermann/Hartung - Marketing- und Management-Handbuch für Rechtsanwälte (C.H. Beck 1999)  Heussen - Akquisition und Mandatsentwicklung (Luchterhand 2001)  Heussen - Anwalt und Mandat Ein Insider-Report (Otto Schmidt Verlag 1999)  Heussen - Time Management für Anwälte (2. Auflage 2004)  Kohl - Kanzleimanagement-Handbuch - Die Anwaltskanzlei als Unternehmen (Verlag Recht und Praxis 1999)  Mauer/Krämer/Becker - Kanzleiführung für rechts- und wirtschaftsberatende Berufe (C.H.Beck 2. Auflage 2000)  Müller/Stewens u.a. - Professional Service Firms (Verlag Frankfurter Allgemeine 1999)  Mauer/Krämer - Marketingstrategien für Rechtsanwälte (C. H. Beck 2. Auflage 2001)  Römermann - Anwaltliches Marketing- Management (Otto Schmidt Verlag 2003)

66 Zur Person Prof. Dr. Benno Heussen ist Rechtsanwalt
BERLIN Zur Person Prof. Dr. Benno Heussen ist Rechtsanwalt und Of-Counsel der HEUSSEN Rechtsanwaltsgesellschaft mbH/Berlin. Er hat die Arbeitsgemeinschaft Anwalts- management im Deutschen Anwaltverein gegründet und ist jetzt im Geschäftsführen- den Ausschuss tätig. Viele Jahre war er in Managementfunktionen seiner Sozietät mit nahezu allen Aspekten des Manage- ments eines Anwaltsunternehmens betraut und hat sich in einigen seiner Bücher damit beschäftigt.