Herzlich willkommen zu Beziehungsmanagement als Erfolgsfaktor

Präsentation zum Thema: "Herzlich willkommen zu Beziehungsmanagement als Erfolgsfaktor"—  Präsentation transkript:

1 Herzlich willkommen zu Beziehungsmanagement als Erfolgsfaktor

2 Vorstellungsrunde Überlegen Sie sich 3 Fragen, die Sie an Ihren Nachbarn stellen und schreiben Sie die Fragen auf ein Kärtchen!  Stellen Sie sich mit Namen Funktion der Antwort auf die 3 Fragen vor.

3 Spielregeln ICH Botschaften aussprechen Offenheit praktizieren
Zeiten einhalten Positive Haltung Wünsche und Störungen sofort melden (nicht in den Pausen lamentieren)

4 Erkenntnisse nutzen Die Erkenntnisse aus den Marktforschungen nutzen

5 Erkenntnisse nutzen – was Kunden meinen!
Schnelle Erreichbarkeit Engagement der VerkäuferInnen Verlässlichkeit bei Zusagen Offene Haltung für Kundenwünschen besonders bei Reklamationen!

6 Beziehung – „sich beziehen“
Was versteht man unter Beziehung? Einstellung – Sie haben die Wahl Verbindung zu eigenen Gefühlen - Freude - Ängste Haltung zu sich selbst Nehme ich mich +/- so an? Bezug zu anderen Menschen Freude Neue Begegnungen - Alle Beziehungen pflegen

7 Haltung und Einstellung
Nur mit der entsprechenden Haltung und Einstellung können Aufträge erzielt werden. Wer überzeugt ist, kann positiv auf die Kunden wirken. FREUDE und ERFOLG wirkt ansteckend

8 Die Kraft der Ausstrahlung
An was erkennen wir kraftvolle Beziehungen? Bejahend, zustimmend Freundlich, nett Willkommen fühlen Unterstützend, helfend

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10 Der Fluss der Energie Aufbauen Loben Unterstützen

11 Die Kraft der Ausstrahlung
Was wirkt lähmend? Stimme nach unten, ka Lust – ka Zit Lustlosigkeit – hüt net! „Negativer Schwung nach unten“ „Warum?“ – soll ich meine Motive nennen?

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13 Der Fluss der Energie Nieder machen Runterziehen Demotivieren

14 Der Spiegel als Schutz

15 Kraft der Beziehung Wollen Sie mit diesen Menschen in Beziehung kommen?

16 Beziehungen und Emotionen
zum Auftrag (Freude, Arbeit beginnt) zur Absage (Erfahrung) zum Erfolg (Feiern Sie) zur „Niederlage“ (Lernen Sie)

17 Beziehungen und Emotionen
zu sympathischen Menschen (haben die gleiche Schwingung) zu nicht sympathischen Menschen - Spiegeln unsere „Schwächen“ - Zeigen unsere Potenziale - Mit Neutralität begegnen und Lernen

18 Die Beziehung zu mir selbst
Wie gut bin ich im Kontakt mit mir selbst? Körper: Laufen, Sport, Bewegung Geist: Umfeld, Menschen,lesen interessanter Literatur

19 Die Beziehung zu mir selbst
Öffnung der Energien: Beziehung Brust, Schulter zurück Knie flexibel fester Stand (joggen) Umsetzung: beim Stehen Sitzen Augenkontakt - Wahrnehmung

20 Selbsterfüllung Möglichkeiten und Wege zur Zielerreichung.
Erfolgsabsicht haben Breite Wahrnehmung Alles zu tun, was den Erfolg verschafft Den Weg als „Ziel“ erkennen Jedes Ergebnis als Erfahrung annehmen Kulturwerte umsetzen!

21 Fragen Wie ist es zum Projekt gekommen?
Fragen eines Beraters: Wie ist es zum Projekt gekommen? Welche Ziele sind mit dem Projekt zu erreichen? Welche Kriterien gibt es für die optimale Lösung? Wer ist im Projekt beteiligt? Welche Budgets? Kann sich die Firma das Projekt leisten? Wer ist noch im Rennen? (Wettbewerbstransparenz) Nach welchen Kriterien wird entschieden? Bis wann wird die Entscheidung getroffen, die Umsetzung erfolgen? Was müsste man tun, um den Auftrag zu erhalten?

22 Der Kaufprozess Zeitung (1 Kontakt / 1 Min)
Schuhe (2 Kontakte / 40 Min) Auto (10 Kontakte / 10 Std.) Gebäude mit Licht (… Kontakte / … Tage/Wochen/Monate) Inszenierung Schritt für Schritt

23 Die Haltung in den Beziehungen

24 Die Haltung in den Beziehungen
Von oben

25 Die Haltung in den Beziehungen
Gleichwertig

26 Die Haltung in den Beziehungen
Von unten

27 Kritisches Eltern-Ich

28 Kritisches Eltern-Ich
Positiv + Kann in Notsituationen rasch entscheiden Legt hohe Maßstäbe an, übernimmt Verantwortung Normen und Traditionen geben Sicherheit

29 Kritisches Eltern-Ich
Negativ Unterdrückend auch intolerant, pflegt Vorurteile Sucht Fehler bei Anderen Reagiert mit Ärger und Wut

30 Stützendes Eltern-Ich

31 Stützendes Eltern-Ich
Positiv Schutz schafft Geborgenheit Übernimmt Führung in schwierigen Situationen Hört geduldig zu, hat Verständnis für Andere

32 Stützendes Eltern-Ich
Negativ Schafft Abhängigkeit und unterdrückt mit Höflichkeit Fühlt sich wenig beachtet Traut Anderen wenig zu, lehnt Komplimente ab Nimmt sich „Problemen“ lieber selber an

33 Erwachsenen-Ich

34 Erwachsenen-Ich Positiv Sammelt Informationen
Geht Ursachen auf den Grund Problemlösendes Verhalten, Entscheidungsfreudig Aktiv, offen

35 Erwachsenen-Ich Negativ Roboterhaft, wenn nur analysiert wird
Wenig Emotionen Langeweile, wenn das Gefühl fehlt Roboterhaft, wenn nur analysiert wird

36 Natürliches Kindheits-Ich

37 Natürliches Kindheits-Ich
Positiv Begeistert Wirkt witzig, charmant Kann genießen Spontan, fantasievoll

38 Natürliches Kindheits-Ich
Negativ Ungestüm, unkontrolliert Impulsiv Leichtsinnig auch rücksichtslos Übernimmt keine Verantwortung

39 Angepasstes Kindheits-Ich

40 Angepasstes Kindheits-Ich
Positiv Kann auf Kompromisse eingehen Nimmt Rücksicht auf Andere Ist bescheiden

41 Angepasstes Kindheits-Ich
Negativ Zieht sich schnell zurück, überangepasst Hat Angst, etwas falsch zu machen Resigniert schnell

42 Kontakt – Inszenierung
„ Der erste Eindruck ist entscheidend und der Letzte bleibt!“ Ankoppeln (Pacing), Vorinfos, Homepage, Wettbewerbe, News aktuell Verankerung des Eindrucks, Gratulation, klare Strategie, Präsentation Flow and Leading in Schwingung kommen die Schwingung steuern

43 Haltung im Kontakt Über (Fachspezialist), Planungsguru, Ablenkung - Akzeptanz Position Partner (Coach für die beste Entscheidung), Leading! Unter (Muss-Verkäufer)

44 Einwände offene Vorhand: nachfragen, nachprüfen, zusammenfassen,
danken verdeckte Rückhand: nachfragen, Hypothesen aufstellen, Gefühl ansprechen, zirkuläre Fragen, dranbleiben

45 Preisgespräche Ins Verhältnis setzen Preise im Wert-Zusammenhang sehen
Verkleinern durch Detaillierung, Einzelpositionen anführen Gesamt-Wirkung aufzeigen auf Dauer und Freude für Anwender

46 Warum … … in die Ausschreibung muss!
Einzigartigkeit der Lösung aufzeigen (langfristige Rentabilität) Beste Bedarfs- und Bedürfniserfüllung (an das Hauptmotiv zu kommen!) Nachhaltige Zufriedenheit und Freude (Geld=Wirtschaftlichkeit anstatt Kosten) bei „allen“ Entscheidungsverantwortlichen Die Werte zum Erfolg aller Beteiligten führen

47 Im Kontakt bleiben Wie schaffen wir es, mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben? Projektverfolgung Schlagzahl optimieren (nicht zuviel, nicht zuwenig) Verschiedene Ebenen nutzen Stufen: schriftlich, telefonisch, persönlich, Überraschung, Events Kaufsignale erkennen - Termine fragen - Ankerung von Vorentscheidungen

48 Abschließen Wie gestalten wir mit klaren Vorgehensweisen die Abschlussvereinbarungen? Wer kriegt den Auftrag? direkt fragen! Sofort handeln - lieber ein NEIN als eine Chance verpasst zu haben Alle Möglichkeiten nutzen - Team - schriftlich Nachverfolgung sichern

49 Beziehungspflege Nun kommt es darauf an, den Kunden systematisch nach zu bearbeiten. Kontaktplan, systematisch und intuitiv Wochen und Tagesziele für Nachkontakte Aktive Vollreferenzen schaffen, auffordern! Folgegeschäft nutzen durch Beziehungsvorsprung - dranbleiben Laterale Info-Plattform C R M

50 Der Hotdog – Verkäufer Sie haben die Wahl! Ein Mann in Amerika
hatte ein erfolgreiches Geschäft Sein Sohn studierte er sagte: „Alles ist schwierig!“ Der Mann räumte die Werbung weg, preiste seine Ware nicht mehr an. Das Geschäft ging zu Ende. Ja mein Sohn, du hattest Recht! „Alles ist schwierig!“ Sie haben die Wahl!

51 Gesprächssituationen

52 Analyse der Transaktionen
Haltung Haltung Kommunikation

53 Pacing und Leading Ankoppeln und führen Bewusst Unterbewusst

54 Transaktionsanalyse Kommunikation: parallele Formen

55 Transaktionsanalyse Kommunikation: überkreuzte Formen

56 Transaktionsanalyse Kommunikation: Gesprächswendepunkte

57 Meine Antreiber oder auch kraftvolle Motivatoren

58 Meine Antreiber Sei stark! Beeil dich! Sei perfekt! Streng dich an!
Sei liebenswert / Mach es allen recht

59 Meine Antreiber

60 Sei stark!

61 Streng dich an!

62 Beeil dich!

63 Sei liebenswürdig / Mach es allen recht

64 Sei perfekt!

65 Die Inszenierung des Kontaktes

66 Beziehung nach AIDA A Aufmerksamkeit I Interesse steigern
D Demonstrationen von Lösungen A Appell/Abschluss

67 Beziehung nach AIDA A Aufmerksamkeit

68 Beziehung nach AIDA I Interesse steigern

69 Beziehung nach AIDA D Demonstrationen von Lösungen

70 Beziehung nach AIDA A Appell / Abschluss

71 Erkenntnisse aus Analysen

72 Erkenntnisse aus Analysen
50 – 75% der Geschäfte entstehen über Empfehlungen Es bedarf mindestens 3 Empfehlungen für eine Kontaktaufnahme Wer weniger als Impulse mit Werbung setzt, darf sich nicht wundern, wenn sich niemand meldet Im Beziehungsnetzwerk sind die Käufer, Entscheider, Verwender und Eigentümer genau zu definieren

73 Erkenntnisse aus Analysen
4-40 Sekunden für grundsätzliche Entscheidungen < 1 Sekunde für 40 Informationen vom Gegenüber Zu 93% ist es Gefühl, nur 7% die Worte 50-78% wollen weiter im Kontakt bleiben und Nachkontakte werden als positiv erlebt (nicht als aufdringlich)

74 Aussagen zum Netzwerk

75 Aussagen zum Netzwerk Das wichtigste Netzwerk ist der Mensch selbst mit seinen Gefühlen mit seinen Gedanken mit seinen Absichten und mit seinen inneren Stimmungen nimmt er Kontakt mit seiner Umwelt auf!

76 Aussagen zum Netzwerk Engagement und Kreativität bestimmen
Wie oft habe ich Kontakt mit den Entscheidungsträgern und den Beeinflussern? Überrasche ich meine Gesprächspartner (im Sommer mit Eis und Cola, im Winter mit Gipferln) Kenne ich die wirklichen Vorlieben meiner Gesprächspartner?

77 Das Umfeld als Kraftfeld
Freunde und Förderer Gleichschwingende Menschen Ergänzende Menschen Auf Schwächen reflektierende Menschen; Sie sind für unsere Entwicklungen hilfreich Auf Stärken reflektierende Menschen; Bestätigen und geben uns Sicherheit

78 Das Umfeld als Kraftfeld
Nützen Sie mit Freude und Engagement die - Kraft der Beziehung zu nutzen - Das persönliche Netzwerk gezielt aufbauen - Menschen zu kontaktieren, von denen Sie glauben, Sie würden nicht mehr von Ihnen wollen

79 Nutzen Sie jede Chance für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement!
Besser ein ungewisses Risiko eingegangen zu sein, als eine Chance versäumt zu haben. Nutzen Sie jede Chance für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement!

80 Herzlichen Dank für Ihr / Dein Interesse !